ABC分析とは、データ分析を行う際のフレームワークの1つです。ABC分析を行うことで、何を優先的に取り扱うべきか把握できるため、飲食店や小売店などの在庫管理・売上分析やメニュー改善に使われることが多いです。在庫管理以外にも、経営戦略やマーケティングなどさまざまなシーンで活用できるため便利な分析方法です。
この記事では、ABC分析の概要と飲食店のメニュー改善の例をもとに手順を解説します。さらにメリットや注意点についても解説するため、利益を改善したいとお悩みの方はぜひ読み進めてみてください。
ABC分析とは？
ABC分析とは、測定したい指標を定め、その指標が大きい順に商品を順位付けることで効率的なデータ分析を行うためのフレームワークです。商品の金額や売上高、またクレームの数など多様な指標を設定して、その指標において重要度が高い方からA・B・Cとランク分けしていきます。ランクを分けることで、現状を把握して、今後何を優先的に取り組むべきなのかが判断できます。
在庫管理で例えると、Aランクはよく売れる主要商品なので在庫を確実に確保しておくべき商品で、Cランクはそこまで売れないため在庫がなくなったら発注するというように分類できます。そのデータを元に、積極的に増産したり、売れない商品を他の商品と入れ替えたりと次の戦略に活かせます。
パレートの法則との関係性
ABC分析はパレートの法則の考え方がもととなっています。パレートの法則とは、イタリアの経済学者ビルフレッド・パレートによって提唱された法則で、売上の80％は全体の20％の商品が生み出しているという考え方です。この考え方がもととなっているため、ABC分析の結果として現れるB・Cランクのものは全体の20％に含まれていない可能性が高く、重要視すべきでないという判断になります。
ABC分析は重要度の高いものに分けられるため、「重点分析」とも呼ばれています。
ABC分析の手順
ABC分析は次の5つのステップで行います。飲食店を例にメニューを見直し、利益率を上げるために活用する手順を解説します。- 必要データを抽出する
- 全製品の売上が高い順に並べ替える
- 上位から順に累計額・累計構成比を入力
- A・B・Cランクに分類する
- Excelでパレート図を作成し分析
必要なデータを抽出
まずは、メニューにある商品の単価と販売数、売上高のデータを調べて現在の販売数を確認します。レジに集計機能がついていることが多いので活用しましょう。これらのデータは、Excelなど表計算ソフトに入力することしていくことをおすすめします。後で登場する「パレート図」をスムーズに制作できるためです。
全メニューを売上が高い順に並べ替える
売上高が高い順にメニューを並べ替えます。ExcelやGoogleスプレッドシートを使って、表でまとめるとわかりやすいです。上位から順に累計額・累計構成比を入力する
売上高が高い順に並び替えたら、累計額と累計構成比を計算しましょう。累計額の計算の仕方については、1位の売上商品はそのまま売上高を売上累計とします。2位の商品の売上累計は、1位の商品と2位の商品の売上高を足した数字です。3位の売上累計は1・2・3位の商品全てを足すというように4位以降も同様に計算していきます。
累計構成比は、売上累計÷売上合計で求められます。数値が大きくなるほど、影響度が低くなります。
A・B・Cランクに分類する
すべてのメニューをA・B・Cランクに分類していきます。一般的には、Aランクは売上累計構成比が70％未満のメニュー、つまり売上全体の70％を占めている人気メニューです。
Bランクは売上累計構成比が70〜90％まで、Cランクはそれ以外というように分けられます。Bランクのメニューは、AランクにもCランクにもなりうるため、Aランクに近い売上高があるメニューや利益率を参考に、販売を強化するものを検討しましょう。
Cランクのメニューは売れていないため、メニューを見直すことで今後の売上向上が期待できます。すぐにメニュー改善に取り組みましょう。
Excelでパレート図を作成し分析
一般的なABC分析は、ABCランクに分類するところまでですが、パレート図を作成することで一目で結果がわかりやすくなります。パレート図とは、棒グラフと折れ線グラフを一緒に表示したものです。棒グラフでは、売上高の降順でデータを並べ、ランク別に色分けします。
パレート図は、Excelなどの表計算ソフトを使用すれば誰でも簡単に作れます。
Excelを使用する場合は、グラフ作成のテンプレートにある「パレート図」を使えば、スムーズに制作が進みます。
また、数値だけ見ると売上高が高いから売れているように見えても、コストがかかっているので実はあまり利益が出ていない商品だったということも判明する場合もあります。同じように粗利も分析するとより効果的に利益を追求できます。
ABC分析を行う3つのメリット
ABC分析を行う次の3つのメリットについて解説します。
- 重点的に取り組む課題が明確になる
- 定期的に政策効果を可視化できる
- 使用方法を覚えれば、様々なシーンで活用できる
重点的に取り組む課題が明確になる
ABC分析で、商品・サービスをランクづけることで優先順位がわかるようになります。各ランクは以下のように捉えられます。
Aランクに値する商品は比較的少なくなりますが、占める割合は大きく影響度も高いです。課題解決を行うのであれば、最優先で取り組む必要がある項目になります。
Bランクは、Aランクほど優先度は高くありませんが、影響力があります。Aランクを改善した後に、必ず着手するべき項目です。
Cランクは全体にはあまり影響しない商品なので、すぐに改善する必要はありません。
このように、一目でどの商品・課題から取り組むべきか明確になるので行動を起こしやすくなります。
定期的に施策効果を可視化できる
パレート図を制作することで、商品の影響力や優先順位が一瞬でわかるようになります。したがって、定期的に同じ項目を分析し結果を比較することで、打ち出した施策にどれだけ効果があったかも可視化できるようになるのです。
継続していくことでさまざまな動向や重要商品を判断できるようになり、安定した経営につながることが期待できます。
使用方法を覚えればさまざまな項目で活用できる
ABC分析のやり方を覚えれば、さまざまなデータ項目で同じように分析できるようになります。現象、時間、場所、特徴、材料など多くの項目を分析することで、「どんな特徴を持つ商品が、どの時間帯に、どこで売れているのか」がわかるようになるはずです。
上位の20%の原因を解決することで、問題全体の80%が解決すると言われています。仕事のさまざまなシーンで、すべての課題に取り組むのではなく、まずは重要な20%にだけ着目すればよいと考えると業務効率化にもつながるのではないでしょうか。
ABC分析を行う際に気をつけたい3つの注意点
非常に便利なABC分析ですが、実践する前に押さえておきたい3つのポイントがあります。3点とも意識しておかなければ、優先順位を認識し間違えて売上に大きく響いてしまう可能性もあるのでチェックしておきましょう。
ECサイトではCランクの商品にも注目しておく
ECサイトのメリットとして、在庫管理やディスプレイするのにコストがかかりません。そのためCランクに所属する商品も、維持コストをかけることなく販売できます。
Cランクも含めた幅広い商品を取り扱うことで、ニッチな層を逃さず顧客の幅を広げることが可能です。
上記の考え方は「ロングテールの法則」とも呼ばれており、実店舗ではCランクに分類される商品でも、ECサイト戦略によっては利益に貢献する重要商品になる場合もあります。
ECサイトでABC分析を取り入れる場合は、ロングテール戦略を意識し、サイトの閲覧数や成約率（コンバージョン率）を分析項目にすることをおすすめします。
一過性の商品の場合がある
一定期間のみ売上が高い「一過性の商品」を見逃してはいけません。一過性の商品は、テレビや雑誌など影響力のある媒体で紹介されたものやSNSで人気になった商品があります。これらの商品は、全期間のデータ分析を行った際は低いランクに位置づけられている一方で、特定期間のみ分析するとAランクに分類されているケースが多いです。
特に、季節限定品や期間限定品はその傾向があり、これらの商品を見逃してしまうと大きな損失をもたらす可能性があります。
特定期間のみAにランクづけられている商品も改善し続けることで、常にAランクをキープする定番の商品になる可能性があることも覚えておきましょう。
売上構成比が低くても重要度が高い商品がある
現状では売上には大きく貢献していない商品でも、重要度が高いことがあります。販売開始されたばかりの新商品は、上記の特徴を持つ代表的な事例です。新商品の中には、商品の質が高く、これからプロモーションに力を入れることで売上アップを期待できるものも多いでしょう。
しかし分析を行った際、Cランクだったことを理由にプロモーションを放置してしまうとせっかくのチャンスを逃してしまうことになります。
さらに、季節限定や期間限定のものも売上構成比が低くなる傾向がありますが、特定期間の売上に大きく貢献する重要商品の可能性があります。
ABC分析を行う際は、一過性商品や売上構成比が低い商品など他とは異なる特徴を持つ商品にどれだけ気付けるかが重要なポイントといえます。
ABC分析で安定した売上を構築しよう！
安定した売上をキープするには、現状を把握して正しく効果的な対応をおこなう必要があります。ABC分析は、商品に優先順位をつけることで重要商品を見抜ける便利なフレームワークです。ただし、すべての商品に対して同じ視点で分析を行ってしまったり、ランクに対する捉え方を謝るとABC分析は正確に機能しなくなります。
ABC分析を行う際は、なるべく多くの視点を持ち商品の特徴や分析項目について考えることが重要です。まずは現状を可視化して把握することで、効率良い戦略を練り、安定した売上はもちろん、売上向上につなげましょう。
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