ニッチ戦略とは、他社との競合を避け、参入企業の少ない市場に特化する戦略です。
ニッチ戦略を用いることで、競合が多い市場でもシェア率を高めることができたり、特定のユーザーのニーズに寄り添いながら商品やサービスを生み出すことによって、新たな市場の開拓や独自ブランドの確立が期待できます。
本記事では、ニッチ戦略の概要やメリットとデメリット、経営に活かすポイント、ニッチ市場に参入しシェアを獲得した成功事例を解説します。
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そもそもニッチ戦略とは？
まずは、ニッチ戦略の概要や類似戦略との違いを解説します。
また、ニッチ市場への参入を検討するにあたり把握しておきたいメリットとデメリットを解説します。
ニッチ戦略とは「新たな市場の開拓で収益向上を目指す戦略」
ニッチ（niche）は、英語で巣やくぼみなどの意味を持つ単語ですが、ビジネスでは「競争相手のいない隙間」という意味で用いられます。つまりニッチ戦略とは、競合他社の少ない市場の隙間にフォーカスして、自社のシェア拡大と収益向上を目指す戦略です。
既にメジャーな市場では、企業や製品が数多く存在します。その中で新規参入企業がブランディングに成功し、シェアを奪うのは困難です。対してニッチ戦略では、新たなニーズに着目した商品やサービスをいち早く開発することにより、先行者利益の獲得や市場の独占が見込めます。
コストをかけてメジャーな市場に挑むより、ニッチ市場での収益拡大を目指すほうが合理的といえます。
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差別化戦略との違いは？「競合と争う」or「争いを避ける」
ニッチ戦略と似た戦略が、差別化戦略です。
差別化戦略とは、既に多くの企業が取り組んでいる商品やサービスとの差別化を図り、そのオリジナリティをPRしたり販売方法を変えたりする方法です。
一方でニッチ戦略は、他の企業が取り組んでいない市場に狙いを定めて行う戦略です。そのため、サービスや商品がまだ存在していないことが大きな違いといえます。
簡潔に言い換えると、差別化戦略は競合と争うための戦略であり、ニッチ戦略は競争を避けるための戦略です。
ニッチ戦略を導入するメリット
高い収益性が期待できる
ニッチ戦略とは、他社の競争が起きないニッチな市場に焦点を当てますが、「ニッチ=収益性が低い」というわけではありません。
ニッチ戦略では特定のユーザーのニーズを満たす商品やサービスを開発・販売するので、市場でのシェアを独占しやすくなります。多くのユーザーを獲得できれば、集客数や販売数も増え、高い収益性が期待できます。
市場でのシェアを独占できる
ニッチ戦略では、市場でのシェアを独占できる可能性があります。競合相手が少なく、競合となる商品もほとんどないため、たとえば価格設定が高くても顧客のニーズを満たせば、収益独占と高利益率の維持が見込めます。
認知度やファンを獲得しやすい
特定分野での第一人者となることで知名度を得やすくなり、ブランディングが成功しやすいといえます。知名度の向上によりメディア露出なども期待でき、新規ユーザーの獲得につなげられます。
他社との競争を避けることができる
競合相手が少ない市場を狙っているので、他社との競争を避けることができます。そのため、「他社より割引をして低価格で勝負する」「莫大な広告宣伝費をかけてユーザーに認知してもらう」「改良を重ねて常に差別化をはかる」など、企業に負担となる施作を会費して売上を伸ばせるでしょう。
ニッチ市場にこだわり、あえて商品の生産量を限定し付加価値をつけるなどして、新たなニーズを生み出せる可能性があります。自社の商品やサービスの価値が高まり、より良い商品やサービスの開発に発展していくと期待できます。
ニッチ戦略のデメリット
収益向上までのコスト・時間がかかる
ニッチ市場は他社が参入した先行事例がないため、市場調査や商品開発・宣伝方法など、自分たちで設計する必要があります。コストだけでなく、非常に時間がかかる可能性があります。
未収益化はコスト面でのデメリットとしても大きく、そこまで費やしたコストが自社の損害となってしまいます。
他社が参入してくる可能性もある
収益化ができ、商品やサービスが浸透した後で考えられるのは、他社の参入です。似たような商品やサービスが生まれ競合になればシェア独占の維持が難しくなり、新たな戦略が求められます。
市場が伸びない・廃れる可能性がある
前例のない分野ではじめて生み出す商品やサービスが、ユーザーのニーズにマッチするかは不透明です。マッチしてもそもそもの分母が少ない可能性もあり、想定していた収益を達成できない可能性があります。
また、時代の変化に伴って商品やサービスが廃れたり、市場自体が失われたりする場合も想定されます。
ニッチ戦略の成功事例2選
消費者向けであるtoC業界で未着手のニーズに着目し、市場でのシェアを獲得した店舗や業種を2つの業界から紹介します。
1. 飲食業界：専門店として競合との差別化
飲食業界におけるニッチ戦略の成功例には、専門店の増加が挙げられます。
フレンチやイタリアンなど食のジャンル、レストランやカフェなどの形態は多様にありますが、店舗数が多い中で他店と差別化を図るためにさらに限定的なテーマを設定した専門店が増加していると考えられます。
たとえばパンケーキ専門店やポップコーン専門店、かき氷専門店など、その話題性からユーザーの注目も集まり、人気が継続しているといえます。
また、ヴィーガン専門店やオーガニック専門店などメニューではなく食材や産地に特化した専門店も存在し、女性を中心とした健康志向のユーザーにターゲットを絞った戦略が成功しています。
2. アパレル業界：ターゲットを絞ってニーズに応える
アパレル業界でのニッチ戦略の成功例には、大きいサイズの専門店が挙げられます。
一般的なアパレル店は服が欲しい人をターゲットにしており、より多くのユーザーにマッチするよう複数のサイズを展開しています。しかしこのようなアパレル店ではLまたはXL程度までのサイズ展開が多く、それ以上のサイズを希望するユーザーにはマッチしません。
その結果、大きなサイズがなくて困っている層をターゲットとした大きいサイズの専門店が、ニッチ戦略として成功しています。
ニッチ戦略を経営へ活かす3つのポイント
デメリットでも述べた通り、ニッチ市場は前例の商品やサービスがない分ゼロからの道のりとなり、また市場の成長予想も不透明です。
経営へと効果的に活かすヒントをおさえ、確実に収益へとつなげていくことが大切です。
課題やニーズからニッチ市場を見つける
ユーザーのニーズや課題からニッチ市場を見出すことが、参入方法の1つです。ユーザーニーズありきの戦略なので、受け入れられる見込みが大きい点が強みです。
また、競合が多い市場の分析をして隙間を探すことがニッチ市場の発見につながる場合もあります。
ニッチ市場を分析する
対象となる市場についてユーザー属性や価格設定など項目一つひとつを分析し、自社独自の強みや特徴を明確化することがニッチ市場進出のポイントとなります。
ニッチ戦略には複数の種類があり、下の図のように質と量の訴求程度で分類できます。
たとえば質的限定に優位な「チャネルニッチ」は、飲食店における単独契約農家からの仕入れなど独自のルート活用によるニッチ戦略です。
ご当地グルメや朝限定食堂など、空間や時間を限定したニッチ戦略として量的限定に優位な「空間ニッチ」や「時間ニッチ」があります。
自社の強みや課題を明確にし、効率的にアプローチ可能な細分類の戦略を選択することが重要です。
ニッチ市場の特性を理解する
ニッチ戦略を成功させるには、そのニッチ市場の特性の理解が重要です。ニッチ市場は、参入の難易度が高く市場規模が小さいという特性があります。
その分、一度ニッチ市場が確立されれば市場の独占というメリットを得やすいといえます。
市場でのシェア独占を達成するために、本当に競合がないかや自社商品がユーザーにマッチするかなどを、市場進出の準備段階で慎重に検討することが大切です。
ユーザーのニーズを見出し、他者と異なる市場でシェアの獲得を
ニッチ戦略は、競合との差別化を図るのではなく、競合とは違った点に着目することで新たな市場を開拓し収益向上を目指します。特に、競合と違う魅力を新たに生み出すことが難しいビジネスにおいては、ニッチ戦略を採用して新しいニーズに応える商品やサービスを提供することが、収益アップに効果的にはたらくでしょう。
ニッチ市場は、ユーザーの隠れたニーズなどに注目することや、メジャーな市場をより詳しく現状分析することにより発見できます。参入の難易度が高く規模も小さい市場であることを念頭に置き、自社の特性とマッチしているかもしっかりと検討した上で、戦略的に取り組むことが大切です。
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