イノベーター理論とは、商品や新サービスが市場に浸透するにあたって、消費者の反応によって消費者を5段階に分け、その行動や傾向について解説している理論です。より多くの人に商品やサービスを認知してもらうにあたって、イノベーター理論は欠かせません。
本記事では、その概要について触れながら、5段階の各層にアプローチする方法や、マーケティングにおいて重要なキャズム理論について解説します。
イノベーター理論とは？
イノベーター理論は市場浸透について解説している理論で、新しい商品やサービスを出すにあたってマーケティングする際に重要となる理論のひとつです。最初にイノベーター理論についてその概要を解説します。
イノベーター理論／商品やサービスの普及の動きに着目する
イノベーター理論は、新商品や新サービスの市場に浸透する際の反応について、その早さに応じて5段階に分けている理論で、1962年に社会学者のエベレット・M・ロジャースが提唱しました。
ここで提唱されている5つの段階は、「イノベーター」、「アーリーアダプター」、「アーリーマジョリティ」、「レイトマジョリティ」、「ラガード」の5つです。
マーケティング戦略や市場のライフサイクルについて検討するにあたって、イノベーター理論は欠かせません。
イノベーター理論の５つのタイプ
前述の通り、イノベーター理論では市場浸透について5つの段階を提唱しています。マーケティングでイノベーター理論を活用する際に、各段階の詳細について知ることは必要不可欠です。そこで本記事では、それぞれの段階について詳しく解説します。
1. イノベーター
イノベーターは、市場全体の2.5％を占めるとされています。また情報感度が高く新しいものを求めている冒険心のある人は、イノベーターになりやすいです。
イノベーターとなる人は、新しい商品やサービスであることに価値を置いていることから、高い価格であっても新しい物であれば購入して試す人が多い傾向にあります。また常に新しい情報を収集していることも特徴です。
そのためイノベーターに情報提供するためには、プレスリリースについての情報を配信しているサイトでの情報提供によって、彼らに認知してもらえる可能性が高まります。
2. アーリーアダプター
アーリーアダプターは、イノベーターよりスピード感に劣るものの流行に対して情報感度が高く、これから一般的に流行しそうな商品やサービスに対しての興味関心の高い人を指します。
オピニオンリーダーやインフルエンサーといった、情報発信する立場になりやすいことや、そういった立場を目指したりしている傾向にあることも特徴です。
市場全体の13.5％がアーリーアダプターだといわれています。彼らに対して訴求するためには、商品の詳しい情報について掲載したコンテンツを作成し、積極的に情報発信しているサイトへの掲載が重要です。これにより影響力のあるレビューが付き、認知度の向上が期待できるため、売上のアップにつながると考えられます。
3. アーリーマジョリティ
アーリーマジョリティは、情報感度がある程度高いものの、新しい商品やサービスの購入に慎重な人のことで、市場全体の34.0％を占めているとされています。
アーリーマジョリティは、アーリーアダプターがSNSやブログといった媒体で発信した情報によって購入するかどうか決めることから、アーリーアダプターの影響を強く受けるといえます。
そこでアーリーアダプターからの情報発信の強化により、訴求力や認知度が高まると考えられます。
4. レイトマジョリティ
レイトマジョリティとは、新しい商品やサービスに消極的で、実際に使った人の感想について調べたうえで利用を検討する人です。市場全体の34.0％を占めるといわれています。
レイトマジョリティに対し効果的にアピールする際には、「この商品を買わないと時代に追い付いていけない」ことを伝えると効果的だとされています。
またそうするためには、実際に多くの人に商品やサービスを利用してもらわなければなりません。イノベーターからアーリーマジョリティに当てはまる人の中で、いかに多くの人に利用してもらうかがポイントです。
5. ラガード
ラガードは、新しいものに対して興味関心を抱かず、5つのタイプの中で最も保守的な人です。市場全体で約16％を占めているとされています。
彼らにとって購入を決めるポイントは、伝統や文化に新しい商品やサービスが浸透しているかどうかです。
それによって商品を買う必要性があると判断した場合に購入するとされています。そのため直接彼らに対し購入を促すようなマーケティングは、あまり効果が期待できません。
イノベーター理論をもとに市場開拓で意識すべきこと
ここまでイノベーター理論や、提唱されている5つのタイプについて解説してきましたが、理論の活用方法を知らなければうまくマーケティングに活かせません。
そこで本記事では、イノベーター理論によるマーケティング戦略について、意識することを2つの観点から解説します。
キャズム理論／市場開拓のターニングポイントを意識する
イノベーター理論活用の際に意識すべきことが、キャズム理論の活用です。キャズム理論は、イノベーターやアーリーアダプターに当てはまる約16％の人と、それ以降のタイプに当てはまる人に「キャズム」という溝があるという考え方です。
これはジェフリー・A・ムーアによって提唱された理論で、マーケティングにおいてキャズムを超えることで、市場開拓に重要な意味があるとしています。
なぜなら、あくまでもメインの市場はアーリーマジョリティ以降に該当する人であり、この市場を攻略しなければ商品やサービスが多くの人に認知されたり、利用されたりしないためです。
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アーリーアダプターを狙う
キャズム理論からも分かるように、アーリーアダプターにいかにしてアピールするかが、商品やサービスの認知度を左右するポイントとなります。
メイン市場のオピニオンリーダー的な存在であるアーリーアダプターに商品の魅力を理解してもらうことが必要不可欠です。さらに彼らは周囲に強い影響力を持っていることから、SNSやブログといった媒体で魅力について発信してもらうことにより、アーリーマジョリティ以降の層への訴求効果があると考えられます。
これらのことからマーケティングにおいて、アーリーマジョリティー以降の層へのアプローチではなく、アーリーアダプターに魅力を理解し発信してもらうことが重要です。
イノベーター理論を意識したマーケティング戦略を検討する
イノベーター理論とは、新しい商品やサービスが市場に浸透する際の反応について、消費者を5段階に分けてその行動や傾向について解説している理論で、社会学者のエベレット・M・ロジャースによって提唱されました。
市場において、新しいものや流行に対して情報感度の高い「イノベーター」や「アーリーアダプター」が全体の16％を占めています。また新しいものの利用に慎重な「アーリーマジョリティ」、新しいものに消極的な「レイトマジョリティ」、保守的な「ラガード」が84％を占めているとされています。
イノベーション理論をマーケティングに取り入れる際には、情報感度の高い16％の人とそれ以降の人に「キャズム」と呼ばれる溝があることについて理解しなければなりません。またそのことについて考慮してマーケティング戦略を立てることが重要です。
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