ダイレクトマーケティングとは、商品やサービスのターゲットとなる人物に対し、外部の媒体を通さずに直接コミュニケーションを取ることです。
メディアを使いこなし自ら情報をキャッチする顧客が増えつつある今、事業者のプロモーションにおいても、個々の顧客に対しニーズに合った情報を確実に届けることが必要となっています。
このような手法のひとつに、ダイレクトマーケティングがあります。
ダイレクトマーケティングの例としてはチラシなどのダイレクトメッセージ（DM）が挙げられるほか、昨今ではSNSを活用したダイレクトマーケティングも活発にです。
今回の記事では、規模や業種を問わず多くの企業に有効なダイレクトマーケティングの手法について、メリットやデメリット、実際の活用事例を紹介します。
ダイレクトマーケティングとは？
ダイレクトマーケティングとは、企業が顧客に対し直接的にアプローチを行い、1対1のコミュニケーションを取りながら購買につなげる戦略です。
一方的に情報を配信するやり方では叶わなかった、顧客のマインドの変化を把握しながら次のアプローチにつなげるという流れをもとに、顧客の購買行動を促します。
また、顧客に対し行ったアクションや、顧客の反応などを顧客情報として蓄積し、その分析結果をもとに戦略的なプロモーションに活かしていきます。
ダイレクトマーケティングは、新規顧客の開拓や既存顧客のファン化にも役立つ戦略です。
ダイレクトマーケティングの主な3つの手法
ダイレクトマーケティングは以前から存在していましたが、時代とともに顧客のニーズが多様化したことにより、ダイレクトマーケティングの手法も多様化しています。
ダイレクトマーケティングの手法は、ターゲット層や商材、サービスに合わせて選ぶことが大切です。主な手法を3つ紹介します。
1. ダイレクトメッセージ（DM）
ダイレクトメッセージ（DM）は、チラシやカタログなど、個人やエリアを対象に印刷物を送る販促活動のことを指します。
選定したターゲットの関心をかき立てる内容やデザインで作成したり、サンプルを同封するなどのカスタマイズを加えれば、開封率の上昇にもつながります。
また、ダイレクトメッセージは若年層だけでなく高齢の顧客に対してもアプローチしやすい方法です。
ただし、紙媒体は印刷や送付にコストがかかるため、近頃は電子メールを利用し低コストかつ効率的に送る方法も用いられています。
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2. SNS
TwitterやInstagramなどのソーシャルメディアを利用したSNSマーケティングは、投稿から参照されるまでスピーディーかつ、顧客が能動的に参照しているため利益に結びつきやすい手法です。
投稿に対し顧客がリアクションやコメントを残せるため、双方向のコミュニケーションにより顧客との関係性が深められます。
また、シェア機能により、顧客の手で似た属性の人へ情報が拡散され、広告費をかけずに有力なターゲット層へ認知を広げられることも特徴です。
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3. レコメンデーション
レコメンデーションは、ECサイトなどで顧客の好みや傾向を分析し、関心がありそうな情報を表示するマーケティング手法です。
ECサイトで扱う多ジャンルの商品から顧客のニーズに近いものを予測して提案するため、収益化を高める効果があります。
あるECサイトを利用すればするほどデータが溜まり、レコメンデーションの精度が向上します。
その結果、欲しい商品と表示される商品が一致するようになり、顧客は利便性を感じやすくなります。
ダイレクトマーケティングを活用する2つのメリット
ダイレクトマーケティングは、ターゲットを絞らないマス広告と違いターゲットの属性や興味に合わせアプローチするため、顧客にとっては気の利いたマーケティング手法だといえます。
ここからは視点を変え、ダイレクトマーケティングが企業にもたらすメリットについて解説します。
1. PDCAを効率的に回せる
特定の顧客に対して行った広告戦略広告に対し、顧客が情報を参照したか、問い合わせをしたか、購入に至ったかなどの履歴をデータベースに蓄積することで、広告ごとのレスポンス率やリピート率を数値で把握できます。
顧客分析をもとに、メインターゲットの絞り込みやターゲットに合わせた次の手を検討できます。
顧客の行動特徴や購買意欲の変化に気づけ、検証しながら施策を打てるため、確度の高い見込み客を効率的に獲得ができます。
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2. 顧客のニーズを把握できる
マスマーケティングでは、顧客アンケートを実施することで顧客のニーズを把握する方法もありますが、潜在ニーズまでは把握できません。
それに比べダイレクトマーケティングでは、性別や年齢、購買情報などから似た属性の顧客をグループ化し、それぞれに最適なアプローチができます。
これにより、閲覧履歴のある若年層に対してはSNS上でクーポンを配布したり、購買履歴のある主婦層に対しては新商品の案内をポストへ投函するなど、具体的な施策を打ちやすくなります。
ダイレクトマーケティングの2つのデメリット
ダイレクトマーケティングは、顧客とのコミュニケーションを継続的に行い、効果を検証しながら広告施策などを打つ手法です。
そのため、顧客からの反応ありきの戦略であったり、戦略のパターンが細分化したりと時間や手間が生じてしまいます。
ここからは、ダイレクトマーケティングの持つ主なデメリットを解説します。
1. 顧客データの蓄積と試行錯誤が必要
ダイレクトマーケティングの入口は、広告費や分析のためのツール導入といった先行投資から始まります。
ダイレクトマーケティングの初期には顧客データが溜まらないため、施策に反映するまで時間がかかります。
データ蓄積後も、属性別のターゲットに向けた広告の出し分けなど検討を行い、試行と改善を繰り返しながら収益化につなげる必要があります。
このように、投じる費用に対し効果を得られるまでの期間が長いため、根気よくアプローチしていく必要があります。
2. 顧客に合わせた広告配信が必要
ターゲットを絞ってアプローチしていく際、趣味嗜好や属性などを考慮し、利用する媒体や表現方法など細かく調整しなければ効果は得られません。
この検討を疎かにすると、機体した反応が得られないまま、個別に広告を掲載するための費用と労力ばかりかかってしまいます。
さらに、社会の時流や時代背景によって広告の効果も変わってくるため、複合的に見て広告を工夫しなければなりません。
ダイレクトマーケティングを活用した企業2選
ダイレクトマーケティングを活用し、顧客獲得や収益化に成功している企業の事例を2つ紹介します。
1. Amazon
Amazonは、個々の顧客の購入履歴から興味を持ちそうな商品を表示し、販売促進を図っています。
「この商品を購入した人は、こんな商品にも興味を持っています」という表示とともに商品をピックアップし、顧客がもともと購入する予定ではなかった商品へも誘導できます。
Amazonのように商品数が多いECサイトでも、顧客は自ら探さずに興味ある商品を発見でき、商品購入のきっかけにつながります。
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2. GAP
GAPでは、国内SNSの中で最多の利用者を抱えるLINEの公式アカウントを用いて販促や集客を行っています。
公式アカウントでは、顧客と1対1のトーク画面上で、オンライン限定クーポンやおすすめコーディネートと商品紹介などの情報を展開しています。
さらに、顧客の性別や年齢、購入履歴をもとにメンズアイテムやキッズアイテムなどをおすすめしています。
GAPの商品価格帯はリーズナブルかつベーシックアイテムが多いため、LINEからでも購入につなげやすく、既存顧客のリピート購入も期待できます。
ダイレクトマーケティングを活用し、売上アップを
マス広告のように同じ情報を一斉に配信するやり方では、一部の顧客にしか情報が刺さらず、効果が出にくい場合もあります。
ダイレクトマーケティングでは、ターゲットを絞り直接的なコミュニケーションを取るため、マス広告の欠点を補完できます。
ダイレクトマーケティングを行う上では、顧客データの分析やターゲットごとのアプローチを惜しまず継続していくことは必要不可欠です。
時間はかかりますが、これにより実施した広告が成功したのか、改善の必要があったのかが視覚的にわかるため、効果を実感しながら施策が施せます。
ダイレクトマーケティングを実施する際には、自社の収益目標や評価期間などを考慮した上で導入すると良いでしょう。
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