ウィンザー効果とは?信頼をつかむテクニック・マーケティングへの応用事例

人間の心理傾向と行動を関連付けた行動経済学の理論の一つに「ウィンザー効果」というものがあります。

ウィンザー効果は、直接利害関係のない第三者から得た情報を信頼しやすいという人間の性質から、評価対象とは無関係な場所から得られた情報が信頼されやすいという現象を指します。

昨今のマーケティング施策では欠かすことのできない口コミやレビューが、消費者に影響を与えていることの背景には、このウィンザー効果の存在があります。

本記事では、ウィンザー効果の現象そのものや、マーケティング施策の例、ウィンザー効果をマーケティングに応用する際のポイントについて解説します。

ウィンザー効果とは

「ウィンザー効果」は、人間の心理傾向により現れる現象であり、行動経済学の用語の一つです。

人間には、評価対象と無関係なところから得た情報は信用しやすいという心理的傾向があり、ウィンザー効果はこうした傾向に基づく現象を意味します。

「ウィンザー効果」は、マーケティング手法や恋愛テクニックとしても使われてきました。

ウィンザー効果
▲ウィンザー効果:編集部作成

ウィンザー効果の実例

たとえば、飲食店の店主が自らの店舗の料理はおいしいと消費者に発信した場合と、実際に来店したことがある人によってその飲食店の料理が高く評価された場合とを比べてみます。

消費者は後者の方が偏見のない客観的な意見と捉え、信頼することは、人間であれば誰しも納得するでしょう。

このように、店主とも消費者本人とも関係のない第三者からの評価が信頼されやすいという現象がウィンザー効果です。

名称の由来

この名称の由来は、作家アーリーン・ロマノネスによるミステリー小説『伯爵夫人はスパイ』(講談社、原題:『The Spy Went Dancing』)だといわれています。小説に登場するウィンザー伯爵夫人の「第三者の誉め言葉がどんなときにも一番効果があるのよ」というセリフがその由来です。

ウィンザー効果を前提としたマーケティング施策例

ここからは、実際にウィンザー効果を活用したマーケティングの施策例を紹介します。

飲食店に限らずさまざまな事業の経営・運営者にとって、ビジネスでより良い成果をあげるためのヒントになるでしょう。

1. 口コミを活用したマーケティング

ネット予約やECサイトでの商品購入が盛んな昨今、サイトやSNSで投稿されている口コミやレビューにより消費者の購買行動は左右されます。

2018年、三菱UFJリサーチ&コンサルティング株式会社は口コミやレビューに関する調査を実施しました。20歳以上のインターネット利用者を対象とし、「今までに利用したことがない商品やサービスを購入するときに、インターネット上の口コミやレビューを確認していますか」と質問したところ、8割以上の人がインターネットの口コミを積極的に確認していることが分かりました。

このことからも、口コミはもはや消費行動と切っても切り離せない存在だということがわかります。

口コミは基本的にはユーザーの正直な感想ととらえられ、こうした中立的立場からの情報はウィンザー効果により信頼されます。口コミを積極的に活用することで、商品やブランドに対するポジティブな印象を高められることが期待できます。

口コミ投稿はユーザーの自発的な発信を待つだけではなく、キャンペーンやインフルエンサーの起用を通じて投稿を後押しするといった方法があります。

前者の例として、ユニークな企画や、魅力的な商品を準備することで注目度を高め、ユーザーの参加を動機づけ、口コミ投稿の増加をねらうといった手法があります。

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2. アンケート収集とモニター調査

商品紹介のランディングページなどでよく目にする利用者によるアンケート結果も、ウィンザー効果を利用したマーケティング手法の一例です。

商品やサービスを利用した顧客にアンケートを実施し、結果をWeb上で公開することで、商品やサービスに対しポジティブな印象を与えられます。

実際の利用者の直筆意見なども掲示することでウィンザー効果はさらに強まり、見込み顧客にアプローチできます。

より好意的な意見を集めたい場合には、モニターを募集するのが有効な手段となります。

モニターとして応募してくる人は、もともと対象となる商品やサービスに対してポジティブな印象を持っている場合が多く、良い口コミが集まりやすいといえます。

3. 第三者による発信

広告は自社で広告費を支払い発信するものであり、広告主によるブランドや商品に対する評価ととらえられ、客観性がないものとして消費者からとらえられます。

その一方で、広報という側面からのアプローチであれば、企業による発信であっても、消費者からは中立的観点からまとめられた情報ととらえられ、ウィンザー効果が活用できます。

企業広報はプレスリリースという形で企業情報を発信します。またこれ以外の経路で、報道機関に情報を提供し、番組や紙面で情報を取り上げられることもあります。

Webメディアやマスメディアに商品や企業の話題を取り上げてもらうことがあれば、消費者はウィンザー効果により、同じ商品や企業の広告から受け取る情報以上に価値のある情報と感じます。消費者がその内容を肯定的に受け止め、記憶することが期待できるでしょう。

ウィンザー効果をマーケティング施策に応用する際のポイント

ウィンザー効果を口コミマーケティングをはじめとする実際のマーケティング施策に活用する際には、第三者の評価によって得られる客観性をいかに保つかが鍵となります、最後に、ウィンザー効果をマーケティングに応用するにあたってのポイントや注意点を解説します。

1. 口コミは良し悪しに関係なく掲載する

見込み顧客に良い印象を与えたいという思いから、評価が低い口コミを削除してしまうと、かえってウィンザー効果が十分に発揮されません。

あまりにもポジティブな意見のみ掲載された広告に対し信憑性が低いと感じてしまうのと同様に、ポジティブな言葉だけを掲載していると、口コミの閲覧者が不信感を抱く可能性が高まります。

口コミサイトなどで集まった口コミに対しては、評価の良し悪しに関係なく掲載しておくようにするとよいでしょう。第三者からの本当の口コミであることが分かれば、ポジティブな意見の信憑性が増します。

2. ターゲット層に届く評価を抽出・掲載する

顧客から届いた様々な口コミは、評価の良し悪しではなく、「何を評価しているか」に重点をおき口コミを選別・抽出し掲載するようにすると、後々効果を発揮します。

商品・サービスのプロモーション内容やアピールしたい点に合わせた口コミを掲載することで、ターゲットに的確にメッセージが届くようになります。

たとえば、接客よりも食材にこだわって料理を提供している飲食店であれば、食材や味に対して意見を述べてくれている口コミを選び、掲載します。すると、食材を重視して飲食店を選んでいる消費者に口コミが届き、飲食店が求めていたターゲットが来店してくれる可能性が向上します。

3. 消費者からの評価を数値化

自社サービスや商品を顧客に販売したいときには、ただアンケートを実施し実際の顧客の意見を集めるだけでなく、モニターを用い、顧客の満足度などを数値化しておくことで、より一層信憑性が高まります。

アンケートや口コミを集めてそのまま発信するだけでなく、見やすく・分かりやすく編集し、客観性を残したままデータとして活用することで、顧客に納得してもらいやすくなります。モニターを使うのであれば、なるべく自社サービスや商品のターゲットにあわせて、たくさんのモニターを集めるようにするとよいでしょう。

ウィンザー効果を理解し、マーケティングの成果につなげる

第三者から発信された情報を信じやすいという人間の性質は、恋愛に役立てたり人間関係を円滑にしたりするだけでなく、マーケティングにおいても有効活用できます。

口コミやレビューを自社の商品・サービスに合わせて掲示し見込み顧客へアピールしたり、アンケートやモニター実施によりデータの信憑性を高めたりと、自社商品・サービスの印象向上につなげられます。

どのように口コミやレビュー、モニターを活用することがウィンザー効果を最大限に発揮できるのか、自社商品の特徴もふまえ検討してみるとよいでしょう。

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