ダイレクトマーケティングとは、企業が不特定多数ではなく、特定の消費者に直接コミュニケーションを取るマーケティング手法です。
見込み顧客を新規顧客にすることや売り上げアップ、ブランディング強化などにつなげるために活用されています。
多くの企業でこの手法を採用しており、ブランディングが難しい業界で通常よりも2倍もの成果を出した実例もあります。
この記事では企業での活用事例や、特徴、メリット・デメリット、ステルスマーケティングやスマーケティングとの違いについて解説します。
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ダイレクトマーケティングとは
ダイレクトマーケティングとは、消費者に直接訴求し、そのレスポンスを計測できる手法です。郵送やEメールで送られるダイレクトメールなどもその一つです。
例えば、ドラッグストアなどで顧客が店に立ち寄り、ポイントカードなどを使わず商品を購入した場合、企業側は顧客の詳細な情報が得られず、その顧客に向けて今後定期的なアプローチができません。
しかし、顧客がネット広告で見かけたECサイトで商品を購入した後、期間をあけて定期購入のダイレクトメールが届き再購入した場合、企業側はネット広告で商品の購入を促し、その後またメールを送付したことにより定期購入を促したというデータベースが蓄積でき、今後のマーケティングに役立つダイレクトマーケティングが活用できています。
ダイレクトマーケティングの4つの特徴
ダイレクトマーケティングには、大きく4つの特徴があるといわれています。
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コミュニケーションが双方向
見込み客と区分けせずに消費者広域に向けてするマスマーケティング対し、ダイレクトマーケティングは顧客からの資料請求や申込、リピートなどのレスポンスがあり、企業側は発送、資料送付、お礼など双方からのコミュニケーションが発生します。
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効果測定が可能
ダイレクトマーケティングは双方のコミュニケーションが前提にあるため、顧客からの反応を「レスポンス効率」としてデータベースを蓄積でき、カスタマーサービスなどさまざまな企業活動に役立てられます。
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複数のメディアを活用する
仲介する店舗などがないため、新規やリピーター顧客を開拓するためにあらゆるメディアを限定することなく活用できます。ターゲットに合わせメディアを選択し、効果測定の結果をもとに他メディアも活用するなど柔軟に対応できます。
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どんな場所でも販売できる
ダイレクトマーケティングは商品やサービスが届けられるエリアであれば販売可能なため、地域などを制限されることがありません。
マスマーケティングとステルスマーケティングとの違い
- マスマーケティング
マスマーケティングとは全消費者を対象に画一化されたマーケティングを行う手法です。大量生産やプロモーションを前提に、テレビやラジオのCM、雑誌などの広告掲載などのマスメディアを活用します。
- ステルスマーケティング
ステルスマーケティングは「ステマ」と呼ばれている手法です。情報発信者は依頼企業から何らかの御礼などをもらっているにもかかわらず、消費者に広告と明記せずにさまざまなメディアで客観的な口コミや評価をしているかのように宣伝するため、問題となっています。
ダイレクトマーケティングの主な手法
ダイレクトマーケティングは顧客に直接コミュニケーションが図れるとあり、具体的には以下のような手法が用いられます。
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SNS
公式アカウントを作成して情報を投稿し、顧客とコミュニケーションを図ります。年代などによって使用率が高いSNSが異なるため、若年層だけでなくターゲットを絞って効果的なアプローチができます。
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ダイレクトメッセージ（DM）、ダイレクトメール、メールマガジン
郵便として発送されるダイレクトメッセージ、Eメールによって送られるダイレクトメールやメールマガジンがあります。はがきの返送やメールマガジンについている特典などで顧客からのレスポンスが図れます。
他にもECサイトで顧客の購入履歴から嗜好にあわせた情報を表示するリコメンデーションや、電話、ファックスを使用した手法があります。
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ダイレクトマーケティングのメリット・デメリット
消費者と直接コミュニケーションが取れ、さらに柔軟に活動できるダイレクトマーケティングですが、メリットだけでなく流行や顧客の年齢層などに合わせた手法変更や、効果がでるまで時間がかかるなどデメリットもあります。
ダイレクトマーケティングのメリット
すべての顧客をターゲットにしたマスマーケティングと違い、顧客にあったマーケティング方法を選択できるため、効果的なレスポンス広告を打てます。
そのためレスポンスが良い傾向にあり、費用対効果が高くなります。
また顧客とのコミュニケーションが前提にあるダイレクトマーケティングでは、反応や効果を測定しやすくその後の検証や改善検討がしやすいため、PDCAを回しやすくなります。
その結果、蓄積されたデータを活用しながら営業ができるため、安定した収益にもつながります。
他にもダイレクトメールや広告など顧客とのコミュニケーションが営業の方法となるため、事業が拡大しても少人数で運営しやすいメリットがあります。
ダイレクトマーケティングのデメリット
ダイレクトマーケティングでは、効果があがり収益につながるまでに時間がかかるというデメリットがあります。
準備期間には顧客データの作成、データの構築、分析などに時間が必要になり、さらにそこからPDCAが回り始めるには粘り強い検証改善が必要になります。
また効果を最大化するためにはターゲットに合わせた手法やコミュニケーション方法を柔軟に変更しなければならず、プロセスを構築した後でも流行や年代などに合わせて変えていかなければならない場合があります。
さらには柔軟な変更や検証、改善などを怠ると顧客のニーズとかけ離れた広告色が強いアプローチになってしまい、ブランドイメージが下がる可能性が出てしまいます。
ダイレクトマーケティングの活用事例
ターゲットに合わせたマーケティングが可能なため、ダイレクトマーケティングは化粧品、生命保険、通信教育、アパレル、食材宅配などさまざまな業界で活用されています。
ダイレクトマーケティングを実践して成功した企業の具体的な事例を紹介します。
メットライフアリコ生命保険×電話の事例
メットライフアリコでは、これまでWEBで保険商品を顧客にアプローチし、見込み客からの資料請求を受け付け、資料送付、新規申し込み客から申込書類を受け取るという流れで販売を実施していました。
しかしこの方法では顧客の取りこぼしも多く、工程の途中に顧客の申込へのモチベーションが下がるなどの問題点があったため、改善方法としてサイト内にフリーダイヤルを掲載しました。
こうすることで顧客の不明点などをオペレーターがフォローでき、モチベーションのキープにつながります。
さらに資料が顧客に届くまでの時間を利用してフォローコールを行うなどのダイレクトマーケティングを行った結果、保険商品の成約率を2倍に向上させたそうです。
ソフトバンク×ダイレクトメール（DM）の事例
ソフトンバンクでは新機種への変更やサービス導入、ブランドイメージアップを目指して、ダイレクトメールによるマーケティングを実施しました。
長期契約しシャープの携帯電話を使用している顧客に絞り、過去使用した携帯電話のアルバムを顧客ひとりひとりに作成し、さらには使用時期の社会情勢の情報なども一緒に送付しました。
このアルバムに「新たな1ページを加えていただきたい」というメッセージを添えた新機種の紹介チラシを同封したことにより、従来のはがきDMに比べて118%の変更率を達成しました。
この施策は「自分だけの携帯電話の歴史に感動」など、顧客にも好評を得ました。ダイレクトマーケティングの特徴である顧客に合わせたマーケティング方法を選択したことで成功した例といえます。
顧客と丁寧に対話するダイレクトマーケティングで、売上向上とイメージアップに期待
ダイレクトマーケティングとは、企業が不特定多数ではなく、特定の消費者に直接コミュニケーションを取るマーケティング手法です。見込み顧客を新規顧客にすることや売り上げアップ、ブランディング強化などにつなげるために用いられます。
ダイレクトマーケティングのメリットは、顧客にあった手法でアプローチできるため、効果的なPRが可能である点です。
しかしダイレクトマーケティングの結果が出るまでには、タイムラグがあり成果を出すための工夫も重要です。他社の事例を参考に、自社であればどのような施策が可能なのか検討すると良いでしょう。
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