店舗にとって売り上げをあげることは最も重要な課題の1つですが、ただ値上げをすることは競合店舗へと顧客が流出してしまう要因にもなりかねません。
値上げ以外の売り上げをあげる方法として有効なのが客単価をあげることです。
この記事では、客単価をあげる方法、客単価をあげることによるメリット、売り上げをあげるその他の方法について解説します。
客単価とは？
客単価とは、「お客さま一人あたりが一度のお買い物で支払う平均消費金額」を指しています。ビジネスで売り上げを上げるために避けて通れない、重要な指標のひとつです。
例えば飲食店であれば、来店数が増えても客単価が低ければ売上は伸びませんが、来店数が増えなくても、客単価が上がれば売上を伸ばすことが可能です。
また、客単価を上げる方法について考える上では客単価がどのようにして下がってしまうのかを理解することも重要です。
以下では、客単価の計算方法、客単価が下がる原因、客単価をあげるメリットについて解説します。
客単価の計算方法
飲食店の場合であればオーダー回数、1回あたりのオーダー品数、1品あたりの単価をかけあわせることで客単価を計算することが可能です。
つまり、これらの要素のうち1つでも数が増えれば客単価アップにつながるため、
- オーダー回数を増やす
- 1品あたりのオーダー品数を増やす
- 1品あたりの単価をあげる
ことによって客単価がアップします。
客単価が下がる原因
客単価が下がる原因となりやすいのは値下げです。
クーポンや割引などの販促手法は新規顧客やリピーターの獲得に有効で、集客面ではメリットが大きいようにも思えますが、客単価を下げる原因になるという点に注意が必要です。
価格も購入を検討する上で重要な要素の1つではありますが、価格競争が激化した結果、薄利多売傾向が強まり、利益率も減少してしまうため、価格以外の部分で付加価値を持たせる販促も大切です。
客単価をあげるメリット
客単価をあげることによる最大のメリットは売り上げの向上です。
客単価を上げるという方法は、比較的ローコストで売り上げを上げられる手法の1つです。
特に客数が限られているニッチな分野や業界では、集客のための施策に取り組むよりも、客単価をあげるための施策に取り組む方が効果的であるということも少なくないでしょう。
また、集客施策と併せて客単価をあげるための施策に取り組むことで売り上げにつながりやすくなるでしょう。
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客単価を上げる10の方法
客単価をあげるための主な方法は、購入数を増やすこと、高単価のものを購入してもらうこと、新商品を購入してもらうことなどがあります。
以下では、それぞれの方法について具体的な手法やポイントを解説します。
購入数を増やす
購入数を増やすための手法として有名なのはクロスセルです。
クロスセルとは、顧客が購入した商品やサービスと関連するものを同時購入してもらうための販促手法です。
例えばスーツを購入した顧客に対して、購入したスーツに合うシャツやネクタイを勧めるパターンや革靴を購入した顧客に対して、シューケアグッズを勧めるパターンなどがクロスセルの代表的な例と言えます。
クロスセルは顧客にとってもメリットのある情報を伝えた上で同時購入を検討してもらえるため、スムーズな販促が可能となります。
一方で、実際に結果につなげられるかどうかについては従業員の営業力による部分が大きいと言えるでしょう。
品揃えを増やす
お店の品揃えを増やすことも客単価向上に繋がります。常に顧客ニーズを取り入れて売れ筋商品を取り揃える必要があります。
また、購入点数の増加につながるような小物を取り揃えることも、客単価の向上に繋がります。
しかし、あまり商品ラインを広げすぎると、仕入れや商品の選定にコストがかかる場合もあるので、バランスが必要です。
アップセル：高単価の商品を売る
1点あたりの単価をあげるための手法としてはアップセルがあります。
アップセルとは、顧客が購入を検討している商品よりも高額な商品を購入してもらうための販促手法です。
例えば「予算8,000円でヘアドライヤーを購入するつもりでお店に行ったところ、マイナスイオンが出る方がいいと販売員に勧められ、結局12,000円のドライヤーを購入した」
というような話はよく聞きますよね。これがアップセルです。
クロスセル：セットで販売する
購入数を増やすための手法として有名なのはクロスセルです。
クロスセルとは、顧客が購入した商品やサービスと関連するものを同時購入してもらうための販促手法です。
例えばスーツを購入した顧客に対して、購入したスーツに合うシャツやネクタイを勧めるパターンや革靴を購入した顧客に対して、シューケアグッズを勧めるパターンなどがクロスセルの代表的な例と言えます。
クロスセルは顧客にとってもメリットのある情報を伝えた上で同時購入を検討してもらえるため、スムーズな販促が可能となります。
一方で、実際に結果につなげられるかどうかについては従業員の営業力による部分が大きいと言えるでしょう。
松竹梅の法則を利用する
松竹梅の法則というのは、条件の異なる3つの選択肢から一つを選び取る時、人は無意識で中間のものを選ぶという心理のことです。
人は「失敗したくない」という心理が働くため、松竹梅の3段階の価格設定の商品を提供した場合、梅の商品は選びにくくなります。
焼肉屋さんのラインナップに例えると、
・松8,000円
・竹6,000円
・梅4,000円
つまり、4,000円の「梅」の方が価格が安いにもかかわらず、6,000円の「竹」の方が売れることになります。
松竹梅の中で選ばれる比率は「松2：竹5：梅3」と言われています。
また、梅コースを希望する顧客に対して、竹コースを勧めるパターンや10,000円の商品の購入を検討している顧客に対して、15,000円の商品を勧めるパターンがあります。
高い金額の商品は売れないように思えますが、単価以上の付加価値を持たせることができれば、より高額な商品の購入を検討する顧客は少なくありません。
商品を展開する際にいくつかのグレードを用意することでアップセル交渉の余地を残しておくことも重要です。
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新商品を販売する
客単価をあげるためには顧客の興味をひく商品をラインナップすることも重要です。
新商品や期間限定商品を販売することで購買意欲を促進できるでしょう。
また、新商品を取り入れることは顧客に飽きさせないための店づくりや新たな顧客層の獲得にもつながります。
新商品の販売は客単価をあげるだけでなく、新規顧客やリピーターの獲得にも効果的な手法であると言えるでしょう。
POPを活用する
POP（ポップ）は、店頭や店内に掲げられるポスターなどのことを指します。
例えば、「無農薬野菜」「生産者情報」など、商品の品質や信頼性に関わる情報をPOPで説明することにより、お客様が商品を選ぶ上で参考にしてくれるだけでなく、購入意欲を高める役割もあります。
POPを置く場所や、文字の色も工夫して作成しましょう。一般的に1つのポップにつき色は3色以内（黒、赤、黄など）が望ましいです。
競合他店やほかの業界の店舗のPOPも参考にして、商品をプロモーションしていきましょう。
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POPとは？販促における意味、種類と役割、ポップの三大原則、3つの注意点について解説
ディスプレイでイメージさせる
サンプルやマネキンなどのディスプレイはお客様が商品購入後をイメージしやすく、販売向上に繋がります。POPも活用して、単品価格とセット価格を合わせて表示することで、セットでの購入の方がお得だ、と感じる顧客もいます。
ディスプレイはトレンドやその季節にあったものに変更しましょう。
スタッフの接客力を向上させる
店舗スタッフの接客力を向上させることも欠かせません。
おすすめや売れ筋の商品をセットで提案することで、セット販売でき、客単価が向上します。
また、気持ちの良い接客は「この人から買いたい」「ここの品揃えが良い」「センスが良い」など、お店のリピーターになってくれる可能性が高くなります。
一方で、接客を嫌うお客様もいるので、お客さまの態度をうまく把握して、柔軟に対応する必要があります。
支払い方法をふやす
消費税10％導入にともないキャッシュレス決済が増えています。アプリやクレジットカード決済の普及は今後も進むでしょう。
若年層世代はアプリ決済に馴染みがあるため、新しい客層を獲得することができるかもしれません。
また現金では購入されにくい高額商品でもクレジットカードの利用ができることにより、分割支払いによって購入される可能性があります。
このように、支払い方法をふやすことによって、客単価アップが期待できます。
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客単価をあげる以外で売上を上げるには
客単価をあげれば売り上げをあげることができますが、状況によっては値上げを避けるべきタイミングもあります。
そのような場合には客単価以外の観点から売り上げをあげる方法を考える必要があります。
以下では、客単価をあげずに売り上げをあげる方法について解説します。
新規顧客の獲得
新規顧客の獲得は売り上げをあげるための方法として有効です。
より多くの人々に店舗を知ってもらうためのプロモーションや、SEOやMEOといったオンラインマーケティング、新たな客層を取り込めるような商品やサービスの展開などが新規顧客の獲得を狙う上で効果的な手法です。
また、現在店舗を利用してくれている顧客に知り合いを紹介してもらう方法や、口コミを促す方法なども新規顧客を獲得するための方法と言えるでしょう。
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リピート率の向上
客単価以外の観点から売り上げをあげるためのアプローチとして、新規顧客獲得と同様に重要なのはリピート率の向上です。
リピート率の向上を目指す上でのポイントは競合他店ではなく自店を選んでもらえるような付加価値です。
商品やサービス内容の見直しや、DMやSNS、メルマガでお得な情報を発信するなどして、顧客が利用したくなる店舗づくりに取り組みましょう。
リピート率を向上させることができれば、新規顧客を獲得した際に固定客となってもらえる可能性が向上し、継続的な売り上げアップにつながりやすくなります。
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客単価を上げて売上UPへ
客単価をあげる方法は、新規顧客数を増やさずとも売り上げをあげられる方法です。
特に集客面で苦慮している店舗にとっては、客単価をあげることが売り上げアップのための近道となるでしょう。
客単価をあげるための方法には、クロスセルやアップセルなどがあり、どの方法が適しているかは店舗によって異なります。
さまざまな方法を試した上で、最終的に自店にとって最も適した形で客単価をあげていくことが大切です。
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