2015年に「女性活躍推進法」が制定されるなど政府の後押しもあり、女性の労働力人口は2019年に3,000万人を突破しました。女性の消費活動が益々盛んになる中で、店舗経営者は女性顧客の心理をくみ取った戦略が求められています。
本記事では、多様化や細分化が進む現代女性のライフスタイルやニーズに焦点を当てたアプローチ方法や、女性集客で得られるメリットについて解説します。
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女性をターゲットにすると利益につながりやすい
女性は男性に比べ日常的に所持品が多く、また、家庭内の購買決裁権の大半は女性が占めるなど、集客ターゲットに向いているといえるでしょう。
女性ならではと形容されることのある側面が、どのように企業利益につながるのかについて紹介します。
家庭内の購買のうち、8割は女性が購入判断
家庭内で購買する商品の8割は女性が購買意思決定権を持っていという調査結果があります。
ジャンル別に見ると、家具、家電、日用品、食品などで「妻が決める」割合が高く、家庭内の家事はまだまだ分担されておらず、女性メインであることも関係しているようです。また、中高年層に比べ若年層の方が、夫が決定権を持つ品目が少ない傾向です。
家庭外の消費においても、20~40代の外食単価は男性を上回っており、他者に対する消費である「贈り物」も、女性は生涯を通して習慣化しています。女性の高い消費意欲や消費頻度は、経済活性化にも大きく貢献しています。
＜参照＞
家庭内で購買意思決定権をもつのは女性が8割 ミレニアル世代では「夫婦で決める」がスタンダードに｜ECのミカタ
口コミやSNSなど、情報拡散が宣伝力につながる
女性は自分が知り得た情報や貴重な体験を周囲に伝えようとする傾向が強いといわれ、口コミやSNSなどを介して拡散される確率が高くなります。
また他者からの情報がきっかけで衝動的に消費することも少なくないといいます。こうした傾向は、女性の利用をきっかけにして、購買対象者の範囲が広がっていく可能性にもつながるでしょう。
外食において女性は男性よりもグループで店舗を利用する割合が高いというデータもあります。女性の来店は、家族や友人などと連れ立っての行動であると考えられ、店舗のファンが増える機会にもなっているといえるでしょう。
このように間接的、直接的な情報共有をする女性客により、高い宣伝効果が期待できます。
＜参照＞
コロナ禍で2人に1人が「1人外食する」。ファーストフードより1人外食で多く利用されるお店の業態は？ - Suits woman / スーツウーマン | 働く堅実女子のリアル応援サイト
女性の実態を正しく把握し、ペルソナ設定に活かす
「女性」という響きから、ステレオタイプを発想したり偏った認識で捉えたりした場合、的外れなターゲット設定に陥ります。女性の実態について理解を深めるために、年代ごとに誤解されやすいイメージと現実について説明します。
【20代~30代】オフィスビル以外で働く女性の方が多い
オフィス勤務でデスクワークをする女性像を思い浮かべがちですが、最も多いのは医療や福祉従事者で、次が小売や卸売り業です。
続いて、製造業、宿泊や飲食サービス業となっており、幅広い業種業態で女性ワーカーがいることを見過ごさないように注意しましょう。
【30代~40代】生涯未婚率は上昇傾向「働くママ」がメインではない
メディアの影響などで、仕事と育児を両立する女性が多いという錯覚を持ちやすいが、未婚率は年々上昇しており、あと5年程度で20%近くに達する見込みです。
また、出生率は2019年に過去最少を記録しており、女性の自立が進むこれからの時代において、結婚や家庭を持つことに対する価値観は変化するでしょう。
【シニア世代】介護する人や1人暮らしの女性もいるなど多様性あり
時間とお金の余裕がある世代というイメージを持たれやすいですが、パートなど働いて収入の足しにする人や、親を介護する人、未婚で一人暮らしの人など想像以上に環境が多様化しています。
女性の心を捉えることが店舗集客のカギ
女性の高い購買意欲を自社の商品やサービスに向けるには、裏にある女性の心理を理解し、購買までの行動設計に活かす必要があります。
女性の思考回路・男性との違いとは？
「男性脳」「女性脳」という言葉がありますが、性別による思考回路の違いは消費志向にも影響します。
男性は、価格や品質で価値を見極める傾向が強いですが、女性は雰囲気や体験を重視する傾向があるという主張があります。また、男性は論理型、女性は直感型というような表現も世間には広まっています。
スーパーの売り場を例に、商品の販売現場が男女どちらにとって物を選びやすいかを考えてみます。食材ごとに売り場が分かれていることは男性脳では正しいですが、消費者の多くは女性であり、前述の考えにのっとって考えるとあまり効果的でないことが考えられます。
調理する女性の視点に立ち、食材と調味料など関連のある商品を近くに陳列することで女性の直観に働きかけ、購入意欲を掻き立てられます。実際にウィンナー売り場にマスタードを置いた結果、ウィンナーの売上げが24％上がった例があります。
モノを使う体験に着目すること、そしてわかりやすく伝えることが女性心理に効果的です。
＜参照＞
女性マーケティングの時代 ～女性客に支持されるための５つのポイント | マーケティングコンサルタント藤村正宏ブログ
女性視点のカスタマージャーニーを設定する
競争が激化する中で、効率的な集客や売上げアップを考えがちですが、重要なのは、興味促進から購買に至るまで、女性視点に立った体験設計です。
雰囲気や清潔感など女性が重視するポイントを押さえ、好奇心をくすぐるイベントを開催するなどの取り組みが商品の購入や利用につながるでしょう。
多方面からのアプローチは時間を要しますが、結果的に好感度が上がり、購入だけでなくファン化につながります。
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女性向けマーケティングに活かすべき５つのポイント
女性の心を満たすために取り組むべきキーワードと具体策を5つ紹介します。
1. 女性限定など「特別感」のあるサービスの実施
映画館の「レディースデー」を始めとする限定サービスは来店意欲を盛り上げます。
なぜなら、女性の多くは特別な体験に対して価値を感じたり、お金を費やしたいと思っているためです。「期間限定」「特典」「キャンペーン」などのキーワードが有効です。
2. SNSやアンケートの活用で「後押し」を提供
来店した人や利用した人の声に対する信頼が高く、後押しを受けて行動に踏み切る傾向があります。
このため、SNSやグルメサイトでのポジティブなコメントは、見込み顧客にとって有益な参考情報になります。口コミ収集やアンケートで感想を集め公開すると効果的です。
3. 魅力を「直観的」な表現で伝える
直観的に「面白そう」「使えそう」と思える商品や、「好きな雰囲気だ」と思える店舗は、女性の感性に響き行動しやすくなります。広告やWebサイト、営業シーンでは、顧客目線で魅力を伝え、共感を得ることを目指しましょう。
通販でお馴染みのジャパネットたかたでは、上手な商品プレゼンを目指すのではなく、担当者が商品を実際に使い、役立ったことをありのままに素直に伝えることで、多くの女性消費者から支持されています。
4. お試し利用や手書きメッセージなどで「安心感」を与える
男性に比べ「危ない橋を渡りたくない」という気持ちが働きやすいため、お試し利用や返品制度などは購入のハードルが下がり販売促進につながります。
また、生産者や出品者からの手書きメッセージなどを添えることも、作り手の顔が見え安心感を抱きやすくなります。
5. 体験イベントなど「娯楽的」「体験型」要素を入れる
女性は、サービスや商品の購入前に、それらをを体験できるイベントを好む傾向があるといいます。
料理教室大手のABCクッキングスタジオでは、紹介した人とされた人が無料で体験教室に参加でき、楽しさやおいしさをその場で共有することで、新規入会者の増加につながっています。
無料サンプルや試食サービス、商品モニターなども効果的なので取り入れると良いでしょう。
購買力がますます高まる女性の心理を満たすことが重要
今後、女性の経済活動参加がますます前進し、給与水準も向上することが想定されます。購買力が高まる一方で時間の余裕が少なくなりつつある女性消費者に対するマーケティングも、ますます進化するでしょう。
いかに女性の心を掴むかが競争優位性に関わるため、企業は既存女性顧客の分析も活かしながら、アップデートされていく女性のニーズを敏感に察知し、継続的な改善に取り組む必要があります。
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