商品の販路として店舗販売以外にECサイトがあり、新型コロナウイルス（COVID-19）の影響で通常の店舗営業ができない事業者のECサイトへの出店が増加しています。
アパレル業界では、ZOZOTOWNの出店を検討している事業者も多いでしょう。
本記事ではZOZOTOWNの基本情報から、出店の方法とメリット・デメリットまでを解説します。
ZOZOTOWNとは
ZOZOTOWNは、ファッションを扱うモール系のBtoC向けECサイトです。メーカー・ブランド直販のECサイトと違い、ZOZOTOWNというプラットフォームがいわゆる1つのショッピングモールの役割を果たしています。2004年12月15日からサービスが開始されました。
ZOZOTOWNを運営するのが株式会社ZOZOで、ZOZOTOWN事業とブランドの自社ECサイト運営支援事業（BtoB事業）の2つをメインにさまざまな事業を展開しています。
ZOZOTOWNには、2020年6月末時点で1,300以上のショップがあり、7,600以上のブランドを取り扱っています。
ZOZO前澤氏
今最も日本で「アツイ」実業家の一人といえば、株式会社ZOZOの前澤友作氏ではないでしょうか。ファッション通販サイトのZOZOTOWNのサービスだけでなく、自身の美術品のコレクションや資産の多さなど、話題に事欠きません。Twitterのフォロワー数は45万人を超えていますが、実は先日中国のSNS、Weiboもスタートしました。Weiboは開設から約1か月の2018年10月現在、フォロワーは4.9万人まで増えています。中国での前澤社長の評判、そして短時間にファンを獲得した理由について探りました...
3つの形態からなるZOZOTOWN事業
ZOZOTOWN事業の事業形態は以下の3つに大別されます。
- 受託ショップ
- 買取ショップ
- ZOZOUSED
受託ショップは、ZOZOTOWN内にテナント形式で出店し、商品をZOZOTOWNの物流拠点で受託在庫として預かってもらう事業形態です。
ZOZOTOWNは商品を預かりはしますが、在庫を持たないので売れ残りのリスクなどを負いません。出店したショップは、売上から受託販売手数料などが差し引かれます。
買取ショップは、ZOZOが実際に商品を仕入れて在庫を持ち、ZOZOTOWN内のZOZO運営ショップで販売する事業形態です。
買取されるショップは、その時点の取引額が収益になります。買取ショップは2019年3月末時点で5つとほとんど取り扱いがありません。
ZOZOUSEDは、ZOZOが個人ユーザーなどから中古ファッション商材を買取り、ZOZOTOWN内のZOZO運営ショップで販売する事業形態です。
こちらも買取ショップと同じく、ZOZOが在庫を持つことになります。
ZOZOTOWNに出店：受託ショップ
ZOZOTOWNへ出店する場合は、受託ショップの事業形態を利用となります。
ZOZOとの受託契約が成立すると、商品をZOZOに預けます。在庫の保管はもとより、商品の検品・採寸や撮影、梱包などもZOZOが行います。
ZOZOの売上は、各ショップの商品取扱高に受託手数料を掛けたものです。すなわち、商品の売上からZOZOの売上が引かれた金額が収益として支払われます。
2019年3月末現在のZOZOTOWN受託ショップは1,240店舗となっており、ZOZOTOWN内のショップの95％以上が受託ショップということがわかります。
ZOZOTOWNへの出店方法：小規模事業者
小規模事業者がZOZOTOWNでの出店を目指す場合、ZOZOTOWNではなくZOZOTOWNに出店している企業の直営店舗に商品を展開する方法があります。
ZOZOTOWNに出店している企業と自社との契約になり、販売委託料などの取り決めも契約先企業によって異なります。
しかしあくまでもZOZOTOWNの受託先ショップへの取扱いは変わりませんから、撮影や梱包などもZOZOTOWNが行います。
ZOZOTOWNへの出店が売上向上につながるかどうかは委託手数料の掛率によるため、契約内容はもちろん想定される粗利益と作成ペースなどを踏まえ検討する必要があります。
「perky room」（アイエント株式会社運営）のように、ZOZOTOWNへの出店をサポートするサービスを提供するブランドもあるため、出店企業の情報を確認するのが望ましいでしょう。
当該サービスの案内ページでは、単独出店の場合、ノルマや初期費用のリスクが高いこと、その負担を軽減できることを紹介しています。
ZOZOTOWNの受託ショップとなるにはリスクに耐えうる資本が求められます。
ZOZOTOWN出店のメリット・デメリット
ZOZOTOWNに出店した場合、必ずしも収益が上がるとはいえません。
ZOZOTOWN出店のメリットとデメリットを把握し、自社商品の販売プラットフォームとして適しているか検討すると良いでしょう。
ZOZOTOWNに出店する際のメリット
ZOZOTOWNはモール系ECサイトとしては最大手であり、ZOZOTOWNに出店することで自社のブランディングが可能になります。
ブランド名の認知拡大や自社の信頼を確立するのに大きく貢献するでしょう。
ZOZOTOWNは一般ユーザーだけでなく、バイヤーやスタイリストなどのアパレル関係者も多く注視しているサイトであり、業界の中でも認知度を向上できる可能性があります。
さらにZOZOTOWNのビッグデータを活用して戦略を立てられます。
先ほど紹介した仲介企業であるアイエント株式会社では、perky roomへの商品展開においてアパレルEC販売のプロによる運営とPRのサポートをしています。
ZOZOTOWNに出店する際のデメリット
ZOZOTOWN出店の最大のデメリットといえるのが、他サイトに比べて割高な出店手数料です。
ZOZOが公表している数値はありませんが、ZOZOTOWNでの出店手数料は商品販売価格の20～40％とするいわれています。
ハンドメイド雑貨を販売するサイト5社（minne、Creema、BASE、iichi、ハンズ・ギャラリーマーケット）を例に上げると、初期費用はいずれも無料、販売手数料はもっとも高くて約20％です。
加えて突発的な割引サービスの開始など、独自のサービスが展開される点です。
ZOZOTOWNは2018年12月25日に「ZOZOARIGATOメンバーシップ」サービスを開始しました。
年会費もしくは月会費を支払えば商品購入額から10％割引されるユーザー向けサービスでしたが、商品価格が勝手に下げられることとなった出店企業の不信を買い、2019年5月30日に終了となりました。
ZOZOARIGATOメンバーシップサービスは複数企業がZOZOTOWNから撤退する事態を招きました。
アパレル大手のオンワードホールディングスはZOZOTOWNの出店を中止しましたが、ZOZOの経営体制が改善されたことを受けZOZOTOWNへの再出店を2020年7月13日に発表するなど、運営側の動向に注視する必要があるでしょう。
ZOZOTOWNへの出店はメリット・デメリットを踏まえて
モール系のファッション販売ECサイトのZOZOTOWNは、ユーザーが多いためブランド認知の効果を期待できます。
その反面、ブランディングに有効なほど認知度の高いサイトがゆえに手数料が高く、ZOZOとの力関係が対等とは言いにくい部分もあるでしょう。
小規模のアパレルショップでもZOZOTOWNに出店している大手企業を仲介することで出品は可能ですが、継続的に収益の拡大が見込めるかを判断しなければなりません。
メリットとデメリットを自社に照らし合わせ検討を重ねることが大切です。
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