マーケティングや企業の経営戦略を立てるために有効なデータ分析方法のひとつに、「ABC分析」があります。ABC分析は「重点分析」とも呼ばれ、さまざまな事柄の中から優先順位を決めて管理・行動の指標にする方法です。
ABC分析の具体的な手順や活用方法、注意点を、事例を挙げて説明します。
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ABC分析とは
ABC分析は、商品を指標に応じて「A」「B」「C」のグループに分け、それぞれのグループの商品がどんな状況であるのかを考える手法です。
ABC分析とは、在庫や商品にランク付けして重要度別に分析・管理すること
ABC分析でグループ分けに使われる指標は、売上や販売個数、利益率などがあります。数字の良いものを「A」、悪いものを「C」のグループに分類します。
「A」に分類された商品が、会社にとって重要な商材であり、このグループに対する投資が重要だということになります。
さまざまなものやことをランク付けして重要度を決め、優先順位を決めることから「重点分析」とも呼ばれています。
ABC分析は「全体の数値のほとんど（8割）は、一部（2割）の要素によって決定される」という、イタリアの経済学者パレートが提唱した「80：20の法則」が土台となっています。たとえば、「利益の全体の8割を生み出す2割の商品の在庫を増やそう」「これは重要度が低いから商品数を減らそう」などの指標になります。
ABC分析を用いるメリット
ABC分析を用いる最大のメリットは、現状を把握できることです。ABC分析をすることで商品やサービスの重要度を確認し、どの商品により多くの資金を投入するのか、もっと力を入れてプロモーションしていくかなどを決定することができます。
ABC分析で視覚化された商品を単に売上高だけで見るのではなく、回転の良い商品、利益率の高い商品などと多角的に分析することで経営戦略も変わってきます。
ランクA、ランクB、ランクCの商品別に店舗での陳列スペースを調整したり、ランクAとランクBの商品を組み合わせてマーケティングしたり、ランクCの取り扱いを検討したりするなど、会社の利益を向上させるための有効な計画を立てられます。
ABC分析の手順（売上を指標とする場合）
そこで、実際にABC分析を行うための手順を紹介します。今回は「売上」を指標にグループ分けする場合を説明します。
大きく分けて、以下の4つの手順があります。
1. 必要なデータの準備
まずは、ABC分析を行うために必要なデータを準備します。
商品の売上高、利益率、回転率などさまざまな角度からデータを収集しますが、在庫管理などで使用しているシステムがあればそこで収集しているデータなどを流用することもできます。
データが集まればエクセルでも分析は可能です。売上高で分析するなら売上金額の高いものから順番に並べる、利益率で分析するなら利益の高いものから並べ替えるなどすると分析しやすいでしょう。
2. 各商品の売上構成比を算出
今回は売上を指標に商品をグループ分けする場合を考えるので、まず、全商品の売上における、それぞれの商品の売上の比率を計算します。
ある商品の売上の比率を出すには、その商品の売上を売上全体で割り算することで求められます。算出された比率が売り上げ構成比です。
続く分析のために、売上構成比の大きな順番に商品を並べます。
3. 累積構成比を元に分類
それぞれの商品の売上構成比の計算が終わったら、「累計構成比」を算出します。累計構成比は、それぞれの商品の売上高が、売上高全体に対してどの程度の割合なのかを計算した数字です。
先に算出した売上構成比をもとに、構成比が大きい順番に並べます。次に、複数の商品の売上構成比を合算し、累積構成比を求めます。
累積構成比が全体の70％、20％、10％である商品のグループに分けて、それぞれをA、B、Cとします。
この時の累積構成比は、自社の状況に合わせて設定します。累積構成比が60％、30％、10％という分け方や、50％、40％、10％という分け方などが考えられます。
4. パレート図の作成
ABC分析で3つのグループ分けができたら、パレート図を作成します。
パレート図とは、売上の高い順に商品を並べた棒グラフと累計構成比を合わせたグラフを指します。パレート図は商品の重要度と販売件数の関係を視覚的に理解できます。
パレート図は、エクセルなどの表計算ソフトで簡単に作成できます。表計算ソフトにはテンプレートが入っているため、ABC分析のデータが入力してあれば専門知識が無くても作成可能です。
ABC分析のマーケティングへの活用法
ABC分析は難しいデータ分析や特別なツールが無くても簡単にできます。
ここからは、実際のマーケティングへの活用法を見ていきます。
在庫管理
ABC分析の結果を在庫管理に活用する場合は、グループにごとに確保しておく在庫の数を決めることができます。
たとえば、Aグループに属する商品は、パレートの法則を当てはめると売上の80%を作り出す主力商品です。そのため、常に在庫を切らさないように十分に確保し、一定数になったら忘れずに補充しなければなりません。
逆に、Cグループは売上への貢献度が低いため、在庫を抱えないように調整する必要があります。
AとCの中間に位置するBグループの商品は、一定期間での販売数を計算して定期的に少量発注するなどの計画を立てます。
顧客売上管理
ABC分析は、顧客ごとの売上管理にも活用できます。年間の顧客別利益率を見ることで、どの顧客が自社にとって重要なのかを可視化できます。
また、四半期ごとや年度で区切ってデータを比較することで、Aグループにいた企業がBグループに下がったり、Cグループだった顧客がAグループに上がったりした場合に気づきやすくなります。
可視化することで利益率が変化した顧客がすぐにわかるため、個別に要因を探ることができ正しい対処法を導き出すことが可能になります。
ABC分析の注意点
ABC分析は簡単にできて便利ですが、ここまでで解説してきたルールを逸脱し、分析しなければいけないケースもあります。
それは、期間が限定されて売れる商品や季節商品などを販売する場合です。
一定期間のみ売れる商品
たくさんある商品の中には、一定期間のみ売れる「一過性商品」があります。
このような商品は、年間の売上を見るとCグループに属する場合でも、一定の期間だけAグループに属することがあります。
それがどの期間に起こるのかを把握し、その期間は在庫切れを起こさないように計画的に発注をするようにします。
見せ筋商品・季節商品・新商品
前述の一過性商品と同じような商品に、見せ筋商品・季節商品・新商品といったものがあります。
見せ筋商品は、顧客を呼び込むのに期待できる商品のことで、それ自体の売上は低くてもほかの商品を見てもらうためのきっかけとして必要な商品です。
季節商品は、クリスマス用品や水着など、その季節にしか売れない商品ですが、毎年必ず売れて短期間で大きな売上を上げる商品です。新商品も短期間に売上が上がりやすい特徴があります。
ABC分析を活用して店舗経営を効率的に
在庫管理や顧客管理に有効なABC分析は、商品や顧客の重要度を可視化して効率的な経営戦略やマーケティング計画を立てるのに役立ちます。
それぞれの要素の重要度がわかれば、資金や労力を投入する対象がわかるので、優先すべきことを判断できます。
まずはさまざまな角度からデータを収集して分析し、何を優先していくのかを見極めるとよいでしょう。その際には、一過性商品や季節商品などの一時的に大きな利益が出る商品にも注目し、計画的な運用ができるように注意することも重要です。
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