AIDMA（アイドマ）とは、消費者が商品を購入するまでの過程を説明するモデルの1種です。他にもAISASやSIPSといった類似の用語が存在し、マーケティング業界において用いられています。
今回はAIDMA、AISAS、SIPSの意味や特徴を解説するとともに、AIDMAに沿った効果的な販促の方法についても解説します。
AIDMAとは？
最初に、AIDMAの意味や特徴について説明します。また、AIDMAと同様に購入モデルの一種であるAISASとSIPSについても併せて説明します。
AIDMA（アイドマ）とは
AIDMA（アイドマ）は、消費者が商品やサービスを購入するまでの行動を説明するモデルの一種です。アメリカの作家であるサミュエル・ローランド・ホール氏により、1920年代に提唱されました。
- まず商品やサービスの存在を知り（Attention）
- 商品やサービスに対して興味を抱き（Interest）
- 欲しいと思うようになり（Desire）
- 商品やサービスの存在や欲しいという思いを記憶し（Memory）
- 最終的に購入へと至る（Action）
という流れがあると提唱しています。
これら5つの行動のうち、Attentionは認知段階、Interest, Desire, Memoryは感情段階、Actionは行動段階として区分されています。顧客はこれらの段階を経て商品やサービスの購入に至っており、各段階により執るべきマーケティング戦略はそれぞれ異なります。
また、AIDMAという単語は、これら5つの行動につけられた「Attention, Interest, Desire, Memory, Action」の頭文字をとって名付けられました。
AIDMA以外の有名な購入モデル①AISAS
AISASは、AIDMAと同じく消費者の行動を説明する購入モデルのひとつです。
AISASはインターネット上の消費者行動を説明するものです。消費者がインターネットで商品やサービスを購入する際、
- まず商品やサービスの存在を知り（Attention）
- 商品やサービスに対して興味を抱き（Interest）
- 関連する情報を検索し（Search）
- 購入へと至り（Action）
- 購入後の感想を周囲に共有する（Share）
というものです。
AISASでは、AIDMAから「Desire」と「Memory」を削除した代わりに、AIDMAになかった「Search」と「Share」が加わっています。
SearchとShareはインターネットショッピングにて見られる特徴的な行動であるため、インターネット上における消費者の行動を説明するにはAIDMAよりAISASが適しています。
AIDMA以外の有名な購入モデル②SIPS
SIPSは、近年SNSが普及したことで新たに電通により提唱された消費者行動モデルです。
SIPSでは、
- 消費者はまずSNSで得た情報に共感し（Sympathize）
- 検索などにより情報を確認し（Identify）
- 得た情報を拡散する流れに参加し（Participate）
- 実際に拡散することで情報が広まっていく（Share ＆ Spread）
というプロセスが提唱されています。
AIDMAはなぜ「古い」？
ここまで、AIDMAの特徴や同じく消費者の行動を説明するAISASとSIPSについて見てみました。AIDMAは消費者が商品やサービスの購入に至るまでの過程を詳細に分解したものですが、1920年代に提唱された概念ということもあり、もはや古いという意見も多く見られます。
ここでは、AIDMAが古いと言われる理由と、実際にAIDMAは古いのかどうかを解説します。
SNSの普及による「シェア」の重要性
2010年代より、SNSが大衆的な文化として広まり始めたことで、情報が共有（シェア）されることの重要性が高まりました。
しかし、AIDMAはあくまでも現実世界における消費者の行動を説明しているため、購入前に商品やサービスの情報を検索したり、購入後に感想をSNSで共有する行為には言及されていません。
一方で、AISASではインターネット上での消費者の行動を、SIPSではSNS上での消費者の行動をそれぞれ説明しています。
SNSが普及した現代においては、インターネット上の口コミや情報の拡散が購入の意思決定に大きな影響を与えるため、それらを考慮していないAIDMAは古い購入モデルだとも言われています。
ビジネスモデルによってはAIDMAのほうが当てはまることも
一部からは時代遅れな印象を持たれているAIDMAですが、実際にはAIDMAの概念は現代社会においても活用できる箇所が多くあります。
消費者が商品やサービスに興味を持ち、そこから購入に至るまでの過程は100年前も現在でも大きくは変わりません。AIDMAではこの過程における普遍的な原則が説明されているため、現代のマーケティング戦略においてもAIDMAを活用する余地は十分に残されています。
一方、現代ではインターネットやSNSに特化したAISASやSIPSという概念も存在するため、商品やサービスの特徴に合わせて最適なモデルを使うと良いでしょう。
AIDMAに沿った効果的な販促の方法
最後に、AIDMAに沿って効果的に販売促進を実施する方法について解説します。店舗で商品やサービスを販売する場合、AIDMAの原則は多くのシチュエーションで応用できます。
Attention（注意）
Attentionの段階では、消費者は商品やサービスの存在を知ります。この段階では、企業と消費者の接点を増やすことが大切です。
インパクトのある広告やキャッチコピーを用いることで、消費者に強烈な印象を残すなどの手段が考えられます。
Interest（関心）
Interestの段階では、消費者は商品やサービスに対して興味を抱きます。この段階では、消費者の興味を更に増加させることが大切です。
WebサイトやSNS広告を活用し、消費者にとって有益な情報を発信するなどの手段が考えられます。
Desire（欲求）
Desireの段階では、消費者は商品やサービスを購入したいと思うようになります。この段階では、消費者が商品やサービスを購入することで得られるメリットを示し、購入へとつなげることが大切です。
無料サンプルを配布したり体験会を開催することや、購入前の不安を払拭するセールストークなどの手段が考えられます。
Memory（記憶）
Memoryの段階では、消費者は商品やサービスを購入したいという思いを記憶します。この段階では、消費者の記憶を維持することで、商品やサービスが忘れられないようにすることが大切です。
消費者にカタログを配布したり、メールマガジンを配信することで、常に最新の情報を提供するなどの手段が考えられます。
Act（行動）
Actの段階では、消費者は実際に商品やサービスを購入します。この段階では、消費者が商品やサービスを手軽に購入できるよう、環境を整えることが大切です。
商品やサービスの取り扱い地域や取り扱い店舗を増加させたり、インターネットでも購入できるようにするなどの手段が考えられます。
AIDMAを使って消費者の心をつかむ適切なマーケティングを
AIDMAは1920年代に提唱された消費者行動モデルですが、その原理は現代でも十分に通用するものです。一方、インターネットの登場やSNSの普及により消費者の行動は変化を続けています。
取り扱う商品やサービスの種類により、最適な消費者行動モデルを選択し、マーケティング戦略を策定すると良いでしょう。
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