試食は顧客に商品のおいしさを知ってもらうためのプロモーションの手法として知られていますが、実際にはどれほどの効果があるのかと疑問に感じた事業者も多いでしょう。
購入前に味を知ってもらえるというメリットはあるものの、その販売率が低ければ試食販売を実施してもあまり意味はありません。
この記事では、試食販売のメリットや売上を上げるための方法について解説します。
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試食販売のメリットとは
試食販売によって顧客が得られるメリットが商品購入前に味を知る機会や献立の参考になることですが、店舗側にはどのようなメリットがあるのでしょうか。
以下では、試食販売のメリットについて解説します。
メリット1.「おいしい」の体験
試食販売のメリットとしておいしさを伝えやすいという点があります。
商品のおいしさは言葉で説明するよりも、実際に食べてもらった方がより伝わります。
また自らが「おいしい」と感じた経験は、他人による評価や魅力的な売り文句以上に購買意欲をかきたてます。
メリット2.献立の参考になる
販売員がいる試食販売では顧客と直接コミュニケーションをとれるため、おいしい食べ方や食べごろの見極め方、調理のコツ、豊富なレパートリーなど、プラスアルファの情報を提供することが可能です。
特に食べごろの見極め方が難しい商品や、おいしく調理するためにコツがいる商品の場合には、よりおいしく食べる方法を伝えることは商品の魅力を最大限伝えることでもあります。
また、キッコーマン食品株式会社による、働く主婦を対象とした調査によれば、献立を決めるタイミングとして「食材の買いものをしながら」との回答が多くあがっており、買いものをしている顧客に対する試食販売は効果的なアプローチであると言えるでしょう。
メリット3.高い購入率・継続率
フィールドマーケティングの専門会社が第三者機関にて調査した結果によれば、99%の人々が試食をきっかけに商品を購入したことがあるとの回答をしています。
さらに、その後も商品を継続して購入している人の割合は60%以上で、試食販売から商品購入へ至った人のうち多くがリピーターとなっていることがわかります。
上記の結果からは試食販売が高い購入率および継続率へとつながっていることが明らかで、店舗の継続的な売上向上に効果的であると言えるでしょう。
メリット4.マーケティングの場として活用できる
試食販売は販売員と顧客が直接コミュニケーションをとれるという特性を活かして、マーケティングの場として活用することも可能です。
実際に商品を口にした消費者からの生の声を聞ける場は店舗にとって貴重であり、消費者の意見の中にこそ商品の改善点や潜在的なニーズが存在すると言っても過言ではありません。
販売サイドと顧客サイドの間に、理想的な商品のイメージについて乖離があると顧客満足度の高い商品を販売することはできません。
また販売員と顧客がコミュニケーションをとることは、活気のある店舗づくりにもつながります。
試食販売でコミュニケーションのきっかけをつくり、顧客が店舗を訪れるたびに小さなコミュニケーションを重ねていくことで常連客となってもらえる可能性も高まるでしょう。
試食販売以外の方法で売上を上げるには？
試食販売が店舗にとってもさまざまなメリットのある販促手段であることは前述のとおりですが、店舗側は試食販売以外にもいろいろな方法で顧客に対してアプローチすることが可能です。
つまり、売上を上げるための方法は試食販売のみではないと言えるでしょう。以下では、売上を上げるためのさまざまな方法について解説します。
購入率を上げる
購入率とは店舗を訪れた顧客のうち何割が商品を購入したかを示しており、来店客数を増加させても購入率を上げないことには売上の向上にはつながりません。
来店客数だけでなく購入率を併せて調査することによって、店舗にとっての課題が明らかとなるでしょう。
購入率を高める上で大切なことは、なぜ来店した顧客が購入へと踏みきれなかったのかを徹底的に分析することです。
求めていた商品がなかったのか、接客が悪かったのか、価格が高かったのかなど、さまざまな原因を考えることによって購入率と向き合うことが重要です。
客単価を上げる
購入率と同様に重要なポイントの1つが客単価です。
客単価とは、顧客1人あたりの購入金額を示しており、客単価の高い店舗は来店客数や購入率が低くとも売上を高めることが可能です。
客単価を上げるためには一定額以上の購入に対して次回以降利用可能な割引券を付与することや、それぞれの商品についてまとめ買いした際に割引くなどの施策が有効です。
また、その他にも新商品や期間限定商品など、顧客の興味をひける商品を仕入れることも対策となります。
新規顧客を増やし、流出顧客を減らす
顧客数という点に注目するのであれば、新規顧客を増やし流出顧客を減らすことができれば結果として売上につながりやすくなります。
新規顧客を増やすためにはより多くの人々に店舗の存在を認識してもらうことが、流出顧客を減らすためには顧客満足度を高めることや他店との差別化が重要となります。
店舗の存在を認識してもらう方法としては、フリーペーパーへの掲載やポスティング、マス広告、口コミの促進などがあります。
優良顧客の獲得には口コミが必須
口コミは影響力も大きくプロモーションの方法として有効な手段の1つです。
口コミを増やすためには、口コミの投稿を誘導することが大切です。
説明しやすい店舗作り
店舗のコンセプトを伝えることや店名をわかりやすくすることなどが有効でしょう。
口コミをしてもらう際に、店名が難しかったりどんなお店なのか説明がしづらいと口コミをしてもなかなか印象に残らないという欠点につながります。
そのため英語表記の店名なら振り仮名をつけると良いでしょう。
お店の顔となる看板メニューやサービスを作る
お店のウリを作ることで、ウリを人に伝えることが容易になります。
例えば、同じ牛丼チェーン店でもそれぞれメニューの豊富さや価格などでそれぞれ業界内でのポジションを獲得しています。
ウリを作ることは他にもたくさんあるお店の中で、なぜそのお店を教えたくなるのかという動機付けができ口コミがしやすくなります。
口コミ投稿を誘導する施策を行う
口コミは自然発生するだけでなく、店舗側の努力も必要です。
説明しやすいお店作りやウリだけでなく、確実に口コミをしてもらえるように施策を行うことが大切です。
例えば友人紹介で割引などのサービスが受けられたり、ポイントが付与されたりなどがよくある施策です。
お店にあった売上の上げ方を探す
売上を上げるための方法には、顧客数を増やす方法や購入率を高める方法、客単価を上げる方法など、さまざまなものがあります。
どの方法が効果的であると一概には言えず、店舗に合った売上の上げ方はそれぞれです。
また、1つの方法に固執するのではなく、さまざまな観点から柔軟に取り組むことで効果的な販促が可能となるでしょう。
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