集客を伸ばすためには、消費者に面白いと思わせられるようなキャンペーンの実施やSNSで拡散されるような話題性が必要です。
しかし、消費者を驚かせられるような販促キャンペーンはなかなか思いつきづらいでしょう。
間違った方法で販売キャンペーンをしていても集客や売上、利益、収益につながりません。
本記事では、販促キャンペーンで集客を期待できる3つの手法、成功事例について紹介します。
いまさら聞けない販売促進（販促）とは
販売促進という言葉を耳にする機会は多いものの、宣伝や営業との違いや、販促にどのような事例があるのか詳しく説明できる方は少ないでしょう。
まず、販売促進の概要、意義や効果について解説します。
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販売促進とは
販売促進（販促）とは
「販促」とは端的に表すと、消費者に購買行動を促すことで、セールスプロモーションとも呼ばれています。
たとえば、ある商品についてキャンペーン期間を設け、その期間に消費者が購入すると特典・サービスが付随するケースが販促にあたります。
また、販売元企業や店舗レベルでなくともできる販促もあり、商品の陳列方法の工夫や販売員・従業員の教育なども販促の一種とされています。
簡単にまとめると、売り手が買い手の購買意欲を刺激して商品を購入させるための活動全般を販促と呼ぶことができます。
販促と似ている言葉
販売促進（販促）とあわせてよく使われる用語も解説します。
宣伝・マーケティング
マーケティングは、企業や組織が顧客の求める商品やサービスを得られるようにするために取り組む一連の活動のことを指し、宣伝や販促もマーケティングのうちの1つです。
宣伝によって商品やサービスの良さを伝え、販促によってその商品を購入したくなるような場を整えるという流れそのものをマーケティングと呼びます。
しかしながら、宣伝も販促の一部であるととらえることも可能です。
マーケティングという大きな枠の一部に販促があり、販促の手段の1つとして宣伝があるという認識も間違いではありません。
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営業・販売
規模の大きな企業では営業と販促で部署が別れていることもありますが、両者はかなり近しい意味合いを持っています。
キャンペーンや特典によって商品購入のためのきっかけづくりを行うのが販促で、その商品の購入が顧客にとってどのようなメリットを及ぼすかを伝えることによって購買決定の後押しを行うことが営業の役割といえます。
販売促進の効果
近年では、Amazonや楽天などの通販サイトや、メルカリやヤフオクなどのCtoC売買サービスの台頭により、消費者はさまざまな商品を、さまざまな手段によって購入できるようになりました。
企業にとっては、いかにして競合との差別化を図り、自社の商品を購入してもらうかを考えなければなりません。
そのため、業界を問わずさまざまな企業が販促の施策に注力しています。販促活動に成功した企業は、一時的な売上拡大はもちろん、認知度が上がることや新規顧客の獲得により、継続的な売上拡大につながります。
3つの販促手法｜集客アップが狙えるキャンペーンを企画
販促にはキャンペーンや特典などの事例があることは先述の通りです。
代表的な販促の方法として、制度手法、プレミアム手法、試用手法の3つの手法について解説します。
1．制度手法…対象・期間を限定して割引
制度手法とは、継続的にサービスや特典を提供する制度を設けることで販売を促進する手法で、特にリピーターの獲得に効果を発揮します。
制度手法では、特定の日付や曜日に限定して割引やポイントカードの付与ポイントを増やすなどの施策を図ることが多いです。
上記の他に対象を限定する会員限定セールやフォロワー向けセールも制度手法にあたります。
2．プレミアム手法…景品や特典で購買意欲を高める
プレミアム手法とは、購入者に対し抽選や懸賞への参加権や景品を配布するなどの特典を設けることで販売を促進する手法です。
プレミアム手法では多くの場合、応募を受け付ける際にもマーケティングにつなげる工夫が凝らされています。
たとえば、応募フォームを設けアンケート形式にすることで消費者の感想やニーズなどの情報を得る、SNSでハッシュタグを用いて応募を受け付けることで応募者のフォロワーにも知ってもらうといった方法があります。
3．試用手法…お試しで新規顧客を獲得
試用手法とは、サンプルの提供や、モニターとして商品を試用してもらうことによって販売を促進する手法で、主に新規顧客獲得のための手法として効果的です。
コスメや健康食品業界において頻繁に用いられる手法で、効果に個人差があるものや通常販売されているパッケージ品が高価なものなど、1度試さずにはなかなか購入に踏み切れないような商品においては絶大な効果を発揮します。
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販促・SNSキャンペーンの成功事例
続いて、実際に企業が行った販促の成功事例について紹介していきます。
より効果的な販促手法を考える上では、実際に成功したアイディアを参考に自社の商品やサービスに照らし合わせてイメージを膨らまることが重要です。
事例1. 飲むたびに楽しいコカ・コーラの仕掛け
販促の成功事例として世界的に有名なのが、コカ・コーラの「アイスボトルキャンペーン」です。
コカ・コーラの容器をビンではなく氷に変更して販売するというキャンペーンでした。
究極の冷たさの提供に加え、飲み終わったあとに氷の容器が溶けるためビーチを汚す心配がないという前代未聞のアイディアで話題になりました。
日本におけるコカ・コーラの販促キャンペーンは2018年10月の「リボンボトル」が有名でしょう。
ラベルが華やかなリボンに変身する仕組みを取り入れることで新しい楽しさを体験できる、体験型の販促キャンペーンとなりました。
他にも、コカ・コーラは2019年4月に新元号「令和」の発表を記念して、令和の文字が印字されたコカ・コーラ2,000本を発表当日に配布するイベントが実施するなど次々に販促キャンペーンを企画しています。
事例2. 人気キャラクターとの「コラボ企画」
アニメや漫画の人気キャラクターとコラボすることもプロモーションや販促を行う上で有効な手法です。
池袋パルコでは2017年12月に『アイドルマスター SideM』に登場するキャラクターとのコラボ企画を実施し、キャラクターが池袋パルコの取扱商品を身にまとって登場するイベントや描きおろしのオリジナルグッズを販売しました。
また、人気のアニメや漫画作品ではコラボカフェ企画も頻繁に行われており、2019年6月には「黒子のバスケ」に登場するキャラクターイメージのアパレルブランド「KUROCORZET (クロコーゼット)」とスイーツパラダイスのコラボによって、全国8店舗で「黒子のバスケカフェ(KUROCORZET) in SWEETS PARADISE」というコラボカフェ企画が開催されています。
これらのコラボカフェ企画では基本的に事前予約優先制とされ、開催期間中の全時間帯が事前予約で埋まってしまうことも少なくありません。
コラボを行うことで、コラボを組んでいる相手側のファンに製品を購入してもらえるというメリットがあります。
事例3. アートアクアリウムのInstagramフォトコンテスト
Instagramを活用したキャンペーンとしては、全国各地から海外まで展開するアートアクアリウムが行ったInstagramフォトコンテストがあります。
2021年3月~5月実施されたこのキャンペーンは、アクアリウムの公式アカウントをフォローし、来館してテーマに沿った写真を投稿、「#アートアクアリウムフォトコン」「#アートアクアリウム」のハッシュタグの記載が応募条件です。
SNSでの認知度アップだけでなく、実際に美術館に足を運んでもらわなければ参加できないので、来館のきっかけづくりにもなっています。
＜参照＞
アートアクアリウム公式サイト：第一回 アートアクアリウムフォトコンテスト
事例4. キリンビールのTwitterを活用したキャンペーン
Twitterを活用したキャンペーンとしては、2021年中旬にキリンホールディングスのプレミア手法を活用した事例が多くあります。
たとえば、指定の期間内に新商品の感想をツイートすることで、抽選100名にスプリングバレーと特製グラスが当たるキャンペーンを実施しています。
応募条件には、キリンビールのアカウントをフォローし、スプリングバレー豊潤＜496＞の感想と「#これぞクラフトビール」「#スプリングバレー」のハッシュタグの記載が必要とされています。
商品のプロモーションだけでなく、フォロワー増加と口コミ集めなどの効果も期待でき、キリンビール全体の認知度アップを図れます。
自社に合った販売促進の方法を選択しよう
販促における成功事例の共通点として挙げられるのは、大きな話題性や拡散力を持った手法を選択していることです。
たとえばアイスボトルキャンペーンのような、これまでに前例のない斬新な販促方法であればWebやマスメディアでの話題を集められるかもしれません。
販促にはさまざまな手法がありますが、自社のサービスや商品、ターゲット層に合わせて集客効果や宣伝効果が見込める方法を選択しましょう。
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