市場分析とは、自社が参入している、またはこれから参入しようとする業界の規模や動向、顧客が抱える課題、さらに競合他社の情報などを調査・分析することです。
市場シェアの拡大や他社との差別化を達成するには、市場分析が欠かせません。現在、新規店舗の準備をしていたり、思うような成果が出ていなかったりする飲食店や小売業にとっては、特に取り入れたいマーケティングの手法の一つです。
本記事では、市場分析を行う目的を明確にしたのち、市場分析に必要な情報を解説します。さらに集めた情報を分析するための4つのフレームワークも紹介します。
市場分析とは
市場分析とは、自社を取り巻いている市場で競争力をつけ利益を拡大させるために、市場の規模や動向を正しく把握することです。すでに参入している市場はもちろんのこと、今後参入を検討している市場に関しても市場分析は不可欠です。市場分析を行うことで、自社の置かれた状況が正しく把握でき、強みや弱みが明確になります。さらに競合他社や世間の動向、顧客のニーズについても分析するため、今後のマーケティングや経営戦略の構築にも役立てられます。
市場分析を行う目的
市場分析による最終的な目標は、自社の利益の拡大です。しかし、市場分析を行うだけで利益の拡大に直結するわけではありません。利益の拡大に到達するまでのプロセスとして、市場分析を用いて次の2つを達成させる必要があります。
- マーケティングや経営戦略の構築
- 時間的・金銭的ロスを防ぐ
市場分析の結果をこの2つに正しく結びつけられれば、結果的に利益の拡大につながります。それぞれ詳しく解説していきます。
マーケティングや経営戦略の構築
市場分析を正しく行うことで、マーケティングや経営戦略の構築に役立ちます。マーケティングとは、世間が必要としているモノやサービスを開発し、消費者へ提供するまでの一連の行動です。市場分析を行わなければ、世間の動向が正しく読み取れず、消費者のニーズに応えた商品開発ができません。
マーケティング領域には数多くの手法が存在し、実際にそれらを取り入れている企業も多いですが、市場分析が不十分のままマーケティングに取り組んでも成功させるのは難しいでしょう。
また、企業を長期的に成長させるための経営戦略を構築する際にも市場分析は欠かせません。外部環境や内部環境から自社の優位性を分析し、経営目標の達成を目指します。
時間的・金銭的ロスを防ぐ
利益の拡大を達成させるためには、時間的・金銭的ロスは最大限排除しなければなりません。たとえ売上を大きく伸ばせたとしても、余分なコストが多ければ利益は増えないからです。市場分析が不十分だと、利益が見込めない市場に参入してしまったり、注力すべき事業を見誤ったりして、それまでの投資や確保した人材が無駄になってしまいます。
市場分析を行い、市場の動向や自社の置かれた状況が理解できれば、正しい場所に正しいコストがかけられます。
市場分析に必要な情報
市場分析はリサーチ会社に依頼することもできます。しかし、調査から分析まで一貫して依頼するとなると、多額の費用がかかります。そこで今回は、自社で市場分析を行う場合に必要な情報を解説します。市場分析をするうえで押さえておきたい情報は、次の3つです。
- 市場規模と今後の成長性
- 顧客のニーズ
- 競合他社に関する情報
それぞれ詳しく解説します。
1. 市場規模と今後の成長性
市場分析に必要な情報の1つ目は、市場規模と今後の成長性です。市場規模とは、業界における年間の取引総額のことです。すでに参入している業界であれば、市場規模から自社のシェアが割り出せます。今後参入を検討している業界であれば、どの程度の売上が見込めるか見当がつけられます。
業界は「小売」などの大分類だけでなく、「百貨店」、「スーパーマーケット」、「コンビニエンスストア」、「専門店」など、より細分化した分析も必要です。大分類からは業界の最大市場規模がわかり、細分化することで自社がアプローチできるターゲットの市場規模がわかります。
そしてアプローチしたターゲットのうち、実際にどのくらいの人が自社商品の購入に至るのかを予測します。もともとの大枠から少しずつ枠を縮めていくことで、自社がどの程度の市場が獲得できるか予測できます。
さらに、市場の成長性も考慮しなければなりません。業界の市場規模は拡大傾向にあるのか、縮小傾向にあるのか、そしてその理由を分析します。業界の傾向や成長性は、事業の参入や撤退のタイミングを図る際の重要な情報です。
2. 顧客のニーズ
市場分析に必要な情報の2つ目は、顧客のニーズです。ここでいう顧客とは、市場で商品を購入する可能性のあるターゲットのことです。顧客のニーズや抱える課題が理解できれば、新しい商品開発のヒントになります。
また、子ども用のお菓子を購入する母親のように、実際に消費する人と購入する人が違う場合も考慮しなければなりません。顧客のニーズを把握するには、アンケートやインタビューなどを用いてリアルな声を集めるのが効果的です。最近では口コミサイトやSNSの投稿を参考にする企業も多くあります。
顧客のニーズがわかれば、新商品の開発や既存商品の改善に役立てられます。
3. 競合他社に関する情報
市場分析に必要な情報の3つ目は、競合他社に関する情報です。自社と同じ市場にいる他社の特徴、売上高やシェアといった情報は市場分析に欠かせません。他社の情報と比較することで、自社の強みや弱みが明確になります。
市場分析に有効な4つのフレームワーク
市場分析に有効なフレームワークとして、次の4つを解説します。それぞれ分析する対象が違うため、複数のフレームワークを併用することで多角的に分析がすすめられます。
1. 3C分析｜市場・競合・自社を分析し成功要因を発見
3C分析は、次の3つのCを分析するフレームワークです。- Customer（市場・顧客）
- Competitor（競合他社）
- Company（自社）
自社を取り巻く環境を分析することで現状を把握し、成功要因を見つけ出すのが目的です。
市場・顧客に関しては規模や成長性、顧客のニーズ、消費行動、さらに潜在顧客の掘り起こし等を行います。競合他社については、売上高や市場シェア率、業界でのポジション等の情報が必要です。
自社についても同じ項目を取り上げ、他社との比較によって自社を客観的に分析し、成功要因を導き出します。
2. PEST分析｜外部環境から世間の動向に対応
PEST分析は、次の4つの外部環境を分析するフレームワークです。- Politics（政治）
- Economy（経済）
- Society（社会）
- Technology（技術）
世間の動向に着目し、現在、さらに将来に向けての事業展開に役立てます。
政治では法律や税制、経済では景気や失業率、社会は消費者のライフスタイル、技術では特許や先端技術についての情報が必要です。自社と直接関係がないように思われる環境の変化にも、思いがけず影響を受ける可能性があります。
そのため世間の動向に敏感になり、最新の情報を収集しなければなりません。環境の変化が把握できれば、トレンドに合わせた商品やサービスが展開でき、利益の拡大が見込めます。
3. ファイブフォース分析｜業界の競争環境から自社の脅威を把握
ファイブフォース分析は、次の5つのフォース（競争要因）を分析するフレームワークです。- 買い手の交渉力
- 売り手の交渉力
- 競合他社
- 新規参入者
- 代替品
競争要因、つまり自社の脅威となる存在を明確にすると同時に、業界の収益性を導き出すためにも役立てられます。
買い手（顧客）の交渉力が高いと値上げが難しくなり、売り手（仕入れ業者等）の交渉力が高いとコストが増え利益率が下がります。競合他社の数や強さは自社の収益に直結しますし、新規参入が容易な業界であれば、競争が激化し価格競争が起こりやすくなるでしょう。
代替品は、家庭用据え置きゲームに対するスマホゲームのように、業界を超えて参入してくる可能性もあります。これらの脅威を明確にすることで、競争に勝利するための戦略の構築に活かします。
4. SWOT分析｜内部環境と外部環境のプラス・マイナスを分析
SWOT分析は、次の4つを分析するフレームワークです。- Strength（強み）
- Weakness（弱み）
- Opportunity（機会）
- Threat（脅威）
3C分析、PEST分析、ファイブフォース分析で導き出した情報を、さらに深く精査するのにも役立てられます。
プラス要因として強みと機会を、マイナス要因として弱みと脅威を明確にすることで自社が置かれた状況を把握します。弱みを改善し、強みをより活かせるような戦略目標を導き出します。
市場分析を徹底し効果的戦略を
市場分析は、すでに参入している事業での利益の拡大はもちろん、新規事業を成功させるためにも欠かせません。今回紹介したフレームワークを活用できれば、自社の置かれた状況を正しく読み取り、市場の動向に正しく対応できるようになります。飲食店や小売業界では特に競争が激しいため、市場動向を常に把握して改善し続けることが重要です。
正しく市場分析を行うことは、時間的、金銭的ロスを省き、効果的な戦略の構築に繋がるでしょう。
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