3Cとは、競合、自社、顧客の3つの視点を指します。その3つの視点からマーケティング分析をするのが3C分析です。
顧客の把握やそれに伴う事業戦略の構築など初歩的な視点を確認することで、3Cを正しく理解でき、マーケティング分析に活用できます。
3Cの基本をおさえて、マーケティングの分析能力を高めましょう。
3Cとは
3Cとは「3つのC」とも呼ばれ、次の3つを指します。
- 競合（Competitor）
- 自社（Company）
- 市場・顧客（Customer)
この3つの視点から現状を把握し、目標を設定します。
3Cは事業展開やマーケティングをする上で非常に重要な要素です。3Cの要素を詳しく分析することで、成功要因や差別化要因が見えます。自社と他者を知る上で、3Cは基本であり、大切な視点です。
3Cとはどのような視点で成り立っているのか詳しく見てみましょう。
「3つのC」 競合（Competitor）
競合（Competitor）は、自社の競合の数、サービス内容や事業展開、その強みや弱みが要素です。顕在化している競合だけでなく、潜在化している競合も視野に入れる必要があります。自社と競合の業界内のポジションや競合対策も盛り込みます。
また、要素は事実を元にする必要があります。情報サイトや企業まとめサイトなどの不確かな情報ではなく、競合の公式ホームページや実際の商品など、正確性の高いリソースから実際の数字を推測し、サービスの強みや弱みを比較・検討します。
「3つのC」自社（Company）
自社（Company）は、自社の企業理念、ビジョンから、自社製品の強み、既存ビジネスの強みや弱みが要素です。
技術力や販売力、業界内のシェアなどはもちろん、人的資源についてもしっかり把握する必要があります。
売上や業界内シェアは、自社の情報データベースを分析し、他社の数字と比較・分析して導きます。自社のシェアの位置づけを正しく理解することが大切です。
「3つのC」市場・顧客（Customer）
市場・顧客（Customer）は、業界の市場規模、市場の成長性、顧客ニーズ、顧客の消費行動、購買行動が要素です。特に顧客ニーズや購買行動はアンケートを用い、実際の顧客の意見を把握する必要があります。憶測ではなく、事実に基づいた調査が必要です。また、市場や顧客のニーズがどのように変化しているかも、市場・顧客の大切な視点です。定期的に情報を集め、更新する必要があります。
3C分析とは
3C分析とは、「3つのC」を活かした分析です。3C分析は、マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前研一氏が自著の中で提唱した考え方です。1982年に提唱され、その後事業展開やマーケティングに欠かせない考え方となりました。
3C分析を行うことで、自社と競合の強みや弱みが具体的に把握できます。さらに、自社の現状把握だけでなく、今後の企業戦略や事業展開を見通すことができます。
3C分析を正しく理解して活用しましょう。
3C分析の基本
3C分析の基本は3つです。
- より客観的な情報を集めること
- 3Cをさらに顧客となる企業へと広げた「6C」の視点を持つこと
- 3C分析の結果を企業内で共有し、事業に活かし、定期的に見直すこと
この3つの基本をおさえて3C分析を繰り返すことで、3Cが生きた情報のまま捉えられます。
競合（Competitor）の分析
競合を分析するには、業界の代表的な企業、およびライバル企業と自社を比較します。業種やサービスによって競合となる企業数は異なりますが、より高い分析結果を得るために比較する企業は3社から5社程度にしましょう。分析の視点は2つです。競合企業の業界内でのポジション、企業とサービスそのものです。また、政治や経済の外的環境によって、競合がどのように変化しているかも分析します。
自社（Company)の分析
自社を分析するには、自社の結果を客観的に理解することが重要です。商品の特徴や市場価値を、理想や想いなどの主観的なフィルターをかけずに分析します。「VRIO分析」を使い、経済価値や希少性といった4つの視点から自社の姿を分析します。市場の中で自社は優位に立てるのか、どのような方向性で変化するべきかを分析結果から導きます。
市場・顧客（Customer）の分析
市場と顧客を分析するには、まず市場分析を行います。景気や政治に左右される市場のポイントを押さえてから、個である顧客にフォーカスします。市場分析は政治・経済・社会・技術を分析する「PEST分析」から、ニーズなど市場の流れをつかむ「ファイブフォース分析」を行うのが一般的です。顧客の購買行動や意見は購入履歴やカスタマーセンターから情報を集めます。
3C分析の事例紹介
3C分析を店舗開発に活かした事例を紹介します。企業は実際にどのように3C分析を行い、自社と競合の現状や今後の事業戦略を考えたのでしょうか。事例を確認することで、より具体的に3C分析を理解できます。
また、自社と競合の差別化を行う際に着目すべき点や注意点に関しても理解が深まります。分析した情報を最大限活かすためにも、実際の事例をよく確認し、戦略を立てるまでの流れをイメージしましょう。
事例1：スターバックス
スターバックスの3Cを次のように分析しました。- 競合：セルフサービスの増加/低価格/にぎやかな空間
- 自社：落ち着ける空間/高級感があるブランドイメージ/高品質・高価格
- 市場・顧客：落ち着いた空間/コーヒーにこだわる顧客の増加/仕事・勉強できる環境
日本のコーヒーチェーンでは、空間演出と価格帯、ブランドイメージの3つの点で、スターバックスとは真逆の展開をしているチェーンが主流でした。そこでこの3点の付加価値を高め、事業展開に活かしました。
「スターバックス」は店舗ごとに外装や内装を大きく変えていて、それを見て、写真を撮るためにわざわざ足を運ぶ人もいるほどです。
事例2：マクドナルド
マクドナルドの3Cを次のように分析しました。日本のハンバーガーチェーンでは、価格、提供時間、子ども向け事業展開の3つの要素がマクドナルドとは逆でした。そこでマクドナルドは、子どもが楽しめるおもちゃの展開を日本の企業と提携して行い、自社の強みを強化しました。
子どもとの手軽なファストフード店として、業界内の位置づけはゆるぎないものになっています。また、環境に配慮した、おもちゃのリサイクルの取り組みも注目されています。
事例3：星野リゾート
星野リゾートの3Cを次のように分析しました。
- 競合：宿泊事業者/観光業者
- 自社：現場社員への裁量権/競合の経営再生
- 市場・顧客：インバウンド/12歳以下の子を持つファミリー層
星野リゾートでは、コンセプトごとにそれぞれの施設名をわけているため、顧客が迷うことなく施設を選べます。また、星野リゾートでは宿泊者ごとに担当者がついて、その担当者が食事、客室業務、チェックアウトまで全て担当します。これにより柔軟かつ親しみある対応を実現しています。
3C分析を活用して事業を伸ばそう
3C分析をすることで、自社と競合を客観的に理解しやすくなります。そのため、競合との差別化やブランディングなどの精度の向上が見込めます。
自社と他社の分析を定期的に行うことで、競合がターゲットやブランディングを変更して成功した際の変化にも敏感になります。顧客のニーズや競合の変化に合わせて自社も変化していくことが重要です。
3C分析を店舗開発や新規参入などに活用し、事業を伸ばしましょう。
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