アンバサダーマーケティングとは、自社商品のファンによる宣伝活動のことです。商品やサービスのファンのうち、熱量の高い人物を自社の「大使（アンバサダー）」として起用し、口コミの拡散や、それによる周辺のファン化を狙います。
アンバサダーマーケティングは、すでに多くの企業や組織で積極的に取り入れられている手法です。今回はアンバサダーマーケティングについて詳しく紹介します。
アンバサダーマーケティングとは
アンバサダー（ambassador）の辞書的な意味は、大使、使節、代表です。
アンバサダーマーケティングでは、商品に強い愛着を持つ一般消費者を広報大使に任命し、その発信を通じて「アンバサアダー」周辺の人物に、商品の存在を知ってもらったり、理解を深めてもらったりします。
アンバサダーは自身のSNSアカウントで、商品に関連した自分の体験を発信します。
商品のファンによる情報発信
アンバサダーは、商品やサービスを常日頃から利用している、あるいは忖度なしにその商品に好感を抱いている人物を起用します。こうした人物は商品を消費者としてよく理解しているため、口コミの内容は詳しく、消費者目線です。
アンバサダーが所属するコミュニティ、たとえば趣味のつながりや、同一の学校という共通項があったり、勤務先が同じだったりする消費者のうち一部は、アンバサダーの紹介文に説得力を感じ、好感を抱いたり購入を検討するようになります。
消費者は今や、直接の知り合いでなくとも口コミを商品やサービス選びの参考にしています。同時に、企業の主張が強く込められた口コミに対しては警戒したり、関心を引かれなかったりということがあります。アンバサダーによる口コミは本心からの言葉で発信されるため、こうした消費者の警戒心を解くことができます。
消費者目線で商品の魅力を見抜き、発信する情報が周辺の消費者の耳に届く点で、アンバサダーの存在は企業にとって重要といえるでしょう。
インフルエンサーマーケティングとの違い
インフルエンサーマーケティングは、インフルエンサーが商品を紹介し、フォロワーに宣伝活動を行うものです。
主にSNSの発信により、消費者に商品を購入してもらうよう促すという点ではアンバサダーマーケティングと似ているといえます。
両者の大きな違いは、商品への愛着の大きさにあります。
インフルエンサーはSNS上で一定数のフォロワーを有し、その発信を通じて、インフルエンサーのファンであるフォロワーの反応を引き出すことができます。
一方でアンバサダーは、SNS上のフォロワー数の大小は関係なく、商品に対する熱意の大きさが問われます。商品の良さを自分の感性で見出しているからこそ伝えられる言葉があり、それにより影響を受ける消費者の行動が期待できます。
商品への愛着という観点では、ロイヤルカスタマーはアンバサダーと同じ立場にあります。アンバサダーマーケティングは、ロイヤルカスタマーによる戦略的な情報発信ともいえるでしょう
関連記事インフルエンサーマーケティングとは？
ロイヤルカスタマーとは？
アンバサダーマーケティングに取り組むには？
アンバサダーマーケティングを始めるには、まずアンバサダーを募集します。この際、自社商品やサービスに対する知識を持つ、熱心なファンかどうかを選考の軸にします。
SNSのフォロワー数よりは、投稿している内容の質やそれに対するユーザーの反応を見ることが大切です。
採用したアンバサダーに自社商品やサンプルを提供し、率直な意見を聞いてみます。フィードバックをふまえ、SNSなどで商品やサービスに関する情報を紹介してもらいます。
この際、企業によるPRの一環であることを明示するよう示し合わせをすることも大切です。アンバサダーの周囲の消費者に企業の関与がないと誤解させてしまうと、信頼を失うリスクがあります。
またアンバサダーは商品のファンであるため、発売前の商品やイベントへの優先参加といった特典が魅力的に映ります。報酬の設定と合わせて、特別感を提供できているかにも注意を払うとよいでしょう。
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ステルスマーケティング（ステマ）とは | 意味・違法ではない？企業にとってのリスク
アンバサダーマーケティングのメリット・デメリット
アンバサダーマーケティングを成功させるために、メリット、デメリットを知っておく必要があります。
デメリットとして挙げられるアンバサダーの確保の難しさは、ある程度募集段階でふるいにかけることで解決できるため、大きな懸念材料にはならなさそうです。
メリット1. 質の良い口コミを獲得できる
アンバサダーはもともとその商品やサービスのファンであるため、愛着を持って商品やサービスのことを発信してくれます。
商品知識をすでに持っているため、詳細な商品説明も難なくこなします。いち消費者としての利用方法の提案には納得感があり、消費者からの信頼も高くなります。
このような質の良い口コミは宣伝効果も高く、アンバサダーの情報は徐々に消費者の購買意欲を刺激します。
アンバサダーの投稿から商品を購入する消費者が現れれば、新たなファンを獲得するチャンスにもなります。さらに、はじめて購入した体験にインパクトがあれば、顧客が新たな口コミを投稿してくれることもあるでしょう。
このように質の良い口コミは、口コミを公開して終わりではなく、次の口コミ獲得という好循環を生むことにもなります。
メリット2. アンバサダーからの意見が聞ける
アンバサダーは日ごろからその商品やサービスを愛用しているため、商品やサービスについて熟知しています。
企業にとってアンバサダーとの交流は、改善点などを具体的に聞き出せるチャンスです。商品やサービスに対するアンケートでは消費者自身の人物像や、勤務環境といった詳細を把握することは難しく、市場のニーズを深く読み解くことが難しいのが実情です。
アンバサダーの意見には多くのヒントが隠れています。たとえば商品をどのタイミングで、どういった理由で使用しているのかといった事項を聞き出し、企業の認識とずれていないか確認することも有益です。
アンバサダーは何らかの理由があって、企業や商品のファンとなっています。彼らのフィードバックをもとに商品やサービスの改良につなげることができれば、売上げや集客アップにつながる可能性もあるでしょう。
デメリットは？アンバサダーの確保が難しい
アンバサダーを採用する際に、応募者が本当に自社商品の熱心なファンであるかどうかを見極める作業が大切です。SNS上のフォロワー数も少ないよりは多いほうが良いため、条件を兼ね揃えるアンバサダーを確保することは容易ではありません。
アンバサダーの募集要項に、あらかじめ企業が求めるアンバサダー像を明記しておくことで選考にかかる工数を低減させることもできるでしょう。
質の良い口コミを書いてもらえるように募集の段階からハードルをあげておくのもひとつの方法です。たとえば商品の好きなところを100字で表現してもらい、企業にとって望ましいアウトプットが期待できるかを確認する方法もあります。
新たなサービスやブランド、もともとの認知度が低い商品であれば、商品のファン自体存在しないかもしれません。こうした場合は、似通った商品群を利用している消費者にアプローチすることも手でしょう。
アンバサダーマーケティングの事例
アンバサダーは単なるいちファンとして商品を紹介するだけにとどまらず、商品開発に携わるケースもあります。ここでは、実際にアンバサダーマーケティングを導入して、成功した企業を2つ紹介します。
1. ネスレ／ネスカフェアンバサダー
ネスレではアンバサダーのオフィスにコーヒーマシンを無料で提供し、コーヒーのカプセルやお菓子を低価格で販売します。アンバサダーは職場の仲間と楽しんで飲んでいる様子の写真を投稿したり、アンケートに協力します。
コーヒーマシン市場におけるネスレは家庭使いのシェアはあったものの、オフィス需要の確保には苦戦していました。ネスカフェはこのようなオフィス需要拡大の課題を解決する方法の一つとして、2012年からネスカフェアンバサダーに取り組むことにしました。
ネスカフェアンバサダーは、成功したアンバサダーマーケティングの事例として広く知られています。
ネスレの発表によると応募者は49万人を超え（2021年3月時点）ています。一方で、ネスレのアンバサダーになるには審査にパスする必要があり、商品への目線を企業とアンバサダーでしっかりと合わせたうえで施策を展開しているといえるでしょう。
成功の背景には、熱量の高いファン存在や、正直な意見に耳を傾けてきたことがあるようです。
＜参照＞
ネスカフェ アンバサダー募集 | 【公式】 ネスレ通販オンラインショップ
日本での取り組み：ネスレ公式サイト
さとなお氏が聞く ネスレの成功に見る新規事業とファンベースの肝：日経クロストレンド
2. ワークマン
作業服専門店のワークマンは、2019年からアンバサダーマーケティングを本格的に取り入れています。自社の公式サイトでもアンバサダーを積極的に紹介しており、双方の相乗効果を狙っています。
アンバサダーに自社の商品開発の段階から関わってもらい、消費者のニーズを把握し、その声をもとに開発された商品が次々とヒットしています。
アンバサダーは自分が商品開発に関わったことで商品の紹介にも自然に熱が入り、その情報を見た消費者の購買意欲が高まるという好循環がうまれています。
数年前からワークマンは、アウトドアや普段着にも使える女性向け商品を「ワークマン女子」ブランドとして立ち上げて人気を集めています。ここでもアンバサダーが一役買っています。
関連記事＜参照＞
WORKMAN/ワークマンプラス公式アンバサダーご紹介
本心からの口コミで期待できる、高い宣伝効果
アンバサダーの口コミは、その人物を知る人々から信頼されるだけでなく、商品への愛着から魅力を余すことなく伝えてくれると考えられます。このような質の良い口コミは消費者の購買意欲を高めてくれます。
アンバサダーマーケティングでは口コミの拡散だけが目的ではありません。ロイヤルカスタマーであるアンバサダーから商品やサービスに対するフィードバックをもらうことができれば、改善に活かすこともでき、売上拡大などの効果も発揮してくれるでしょう。
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