リードジェネレーションとは?見込み顧客=リードを獲得するためにやっておくべきこと

リードジェネレーション(Lead Generation)とは、主に営業部門やマーケティングの方が見込み顧客(=leadリード)の情報を収集し、潜在的顧客を見込み顧客へと、より角度の高い状態に導き、新規顧客獲得を目的とするマーケティング手法のことです。

マーケティングにおいて、重要な戦略の一つです。

企業が起用する際に、どのようなメリットや注意点があるかについて解説します。また、リードジェネレーションの具体的な手法についても項目ごとにご明します。

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リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとはどのようなことをいいまた、何を目的としているのかを説明します。 また類語のリードナーチャリングとの比較も併せて解説します。

見込み顧客を獲得する活動

リードジェネレーションとはデマンドジェネレーションの中に位置し、自社製品やサービスに対する潜在顧客を見込み顧客に導くまでのカテゴリーを指します。

B to Bマーケティングにおける「見込み客」(リード)は、マスマーケティングのような不特定多数ではなく、自社製品やサービスに関心がある潜在顧客に焦点を絞り、個人情報を獲得することで、より角度の高い顧客を多く獲得することが目的です。

ただし、リードジェネレーションに取り組む際には、顧客に対し個人情報取得の同意を得る必要があります。

関連用語「リードナーチャリング」との違い

リードジェネレーションは、潜在的な顧客を見込み客へと導きくために必要な個人情報の取得が中心となったユーザーへアプローチする段階です。

それに対し、リードナーチャリングは、次の段階のマーケティング活動となります。

リードジェネレーションで「潜在顧客」から「見込み顧客」に変わった顧客への購買意欲をさらに促進し、確実に自社の顧客として囲みます。

こちらは、最終的な購入にこぎつく行為を目的とします。

リードジェネレーションを行うメリット2つ

リードジェネレーションを実践するにあたり、企業にとってどのようなメリットに発展するのかについてご説明します。

1. 受注コストの削減

成熟した市場が多い日本では、自社商品やサービスを差別化することに難易度が増しています。その中で、潜在顧客の調査や管理に費やす手間と時間が膨大化しています。

リードジェネレーションを取り入れ、これらにかかる工数を減らし、受注と商談に専念することで、効率化が見込めます。結果、受注コスト削減につながります。

2. 顧客を逃さない

リードジェネレーションを実践し、潜在顧客の情報を分析するは、自社製品やサービスに興味のある層を深堀し、効率よくアプローチすることが可能です。

また、営業活動を可視化して潜在顧客をデータなどで管理することで、チームでの一元管理ができ、顧客の取りこぼしを防げます。

リードジェネレーションを行う際の注意点

質の良い顧客(リード)を獲得するために、どのような点に注意すべきか、解説します。

以下の注意点を踏まえて、よりリードジェネレーションの効果を実感してみてください。

1. リードの数だけを重視しない

リードジェネレーションだけに頼ったデータでは、ある程度の母数が要求されるため、受注に直結しない質の低いリードばかりを獲得してしまう可能性もあります。

対策としては、自社にとってより質の高い顧客の創出を目指すABM戦略の中の顧客管理システム(CRM)、営業支援システム(SFA)などのデジタルツールをもちいて、セミナー等のターゲット層を見直すなどすることで費用対効果を最大限にあげることも必要です。

2. 顧客の購入プロセスに注意する

顧客(リード)のニーズを理解したうえで、リードの行動(プロセス)を細分化し管理します。

例えば、セミナーで獲得したリードが特定のページやメールを閲覧したなどのプロセスが見られたとき、それぞれのリードの欲している状況に応じたアプローチを行います。

提供すべき情報は、そのリードの状況次第でボリューム量を判断することも重要です。不必要な情報はかえって顧客を取り逃してしまう可能でもあるからです。

具体的なリードジェネレーションの手法4つ

リードジェネレーションを実践するにあたり、主な4つの具体的手法を解説します。

1. 展示会・セミナーを開く

セミナーや展示会を開き、参加者の情報を獲得する手法。

メリットは購入意欲の高い人の情報を収集でき、直接リードと対話できるため、自社製品やサービスにたいする説明を熱量もって伝えられます。そのため信頼獲得につながりやすいです。

デメリットとしては、場所代や人件費、当日のブースコンセプトなど、膨大なコストがかかります。

2. テレマーケティング・ダイレクトメールで連絡する

電話やダイレクトメールで顧客にアプローチします。

メリットとしては、ターゲットを絞り込んでアプローチが可能です。

また、DMは1通60円から送付可能なため、コストも低コストです。

しかし、デメリットはリード獲得率が低く、信頼性が低いことです。

電話は、相手の状況により迷惑になることもあります。DMは、いつでも送れる利点はありますが、その開封率は低く、電話でのフォローなどが発生します。

また、マーケティング会社など他社からのリストの入手には、数万~数百万の費用が発生します。

3. Webサイトを使う

製品サイトやブログなどの情報サイトを自社運営し、リードを獲得する方法です。

メリットとしては、時間の制約なくリードの獲得が可能です。しかし、デメリットは、サイトの作成や維持に高いコストがかかることです。

例として、ブログを活用しすれば、興味を持ったリードから詳しい問い合わせが来る可能性があります。

そのため、ブログですべてを開示せずに「詳しい資料請求」ボタンを作ることで、読者自らの情報開示を促します。

この方法により、記事を読んだ人の情報をリストとして所持する事ができます。

WEBでは、このようにして見込み客の情報を獲得します。

4. SNSを使う

SNSを用いてリード獲得の狙いは、自社サイトにかける構築費を削減しながら拡散力を利用することです。

有名人の起用には、費用が発生します。ですが拡散力とはすなわち口コミ力であるため、一般的の方の口コミなどを通して、マス規模の人への周知が可能となります。

しかし、デメリットは、上記のようにマス規模の人に情報を拡散するため、業種によっては予想より効果が出ない可能性もあります。

各企業にあったリードジェネレーション戦略を

顧客に自社の製品を購入してもらうための最初のステップであるリードジェネレーションを戦略的に行うことは、自社の顧客確保の第一歩として、とても大切です。

そのためには、顧客の情報を自社にあった形で収集し、細かく分析する事も重要です。

このリードジェネレーションの成功は、次のより顧客獲得角度の高いリードナーチャリングにつながり、リードナーチャリングに成功すれば、将来的に売上げにつながります。

数あるリードジェネレーションを成功に導く方法の中で、自社にあったものを選択し、最適最短で顧客獲得を目指してみてください。

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この記事の筆者

口コミラボ編集部

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