ロングテールとは主にネット販売で効果を発揮するビジネス戦略です。
売れ筋商品の販売に注力する定番戦略とは異なり、多くの商品を少しずつ販売することで売上を支えるというものです。
この記事では、ロングテールの概要、メリット・デメリット、戦略上のポイントを解説します。
ロングテールとは？
ロングテールとはあまり売れない商品群の売上合計が、売上全体の大きな割合を占める状態です。
商品ごとの売上で棒グラフを作成すると、売上の低い品目が多く並び、長く連なる様子から名付けられています。
多くの場合、実店舗よりもオンラインショップで導入されています。
先駆けはAmazon
ロングテール戦略の先駆けは、ECプラットフォームのAmazonであるといわれています。
実店舗では陳列スペースが限られてしまうためよく売れる商品を並べるのが定石ですが、商品を陳列する必要がないオンラインショップでは実店舗よりも多くの商品を取り扱うことができます。
また実店舗ではアイテム数が多すぎると顧客が商品を探しにくくなるのに対し、オンラインショップでは価格やジャンルでのソート機能などがあり、商品を検索しやすい環境が整っています。
こうした点がオンラインショップとロングテールの相性がよい理由です。
通常の手法は「パレートの法則」
従来の小売店では、ロングテールとは対照的な「パレートの法則」に基づいた仕入れ・販売が正攻法の販売戦略として選ばれてきました。
これは顧客人気で上位20%に入る商品を大量に販売し、売上全体の80%をカバーする販売戦略です。
実店舗はオンラインショップに比べて商圏が狭く顧客数も少ないため、その中で最大限の売上を達成するにはニッチ需要よりもマス需要に対応していく必要があります。
限られたスペースのなかで商品陳列や在庫確保をしなければならない実店舗で効果的なのが「パレートの法則」です。
ロングテールのメリット・デメリット
ロングテールはECサイトや郊外の大規模な実店舗など、売り場や在庫といったスペースに左右されない店舗だからこそ選択できる販売戦略です。
多数商品を常に同時に販売できる利点がある一方で、顧客に商品を見つけ出してもらうための工夫は必要不可欠です。
以下では、ロングテールのメリット・デメリットを解説します。
メリット1. ニッチ商品も常時陳列できる
売れ筋商品であるかどうかを問わず、多数の商品を常に販売できることはロングテールのメリットです。
品揃えの豊富な店舗として消費者から好まれるため、リピーターもつきやすくなります。
特にオンラインショップでは多くの在庫を抱えても売場面積を圧迫しないので、さまざまな商品を売り場に出すことによるリスクも低いでしょう。
スペースに着目するのであれば、ロングテールはオンラインショップだけでなく郊外の大規模店舗などでも取り組める戦略だといえます。
またさまざまな商品を販売することで消費者は多様な選択肢を得られます。
ニッチな需要にも応えられる店舗は貴重な存在となるでしょう。
メリット2. 売上の安定化
多くの商品で分散して売上をあげるロングテールは、少数の人気商品に頼るよりも売上が安定しやすくなります。
「パレートの法則」による販売戦略では、売上の大半を占める人気商品に売り切れや入荷待ちが発生すれば、店舗全体の売上に大きな影響が出てしまいます。
一方のロングテール戦略では、一部の商品の売れ行きが落ちても他のものが今まで通り売れていれば、店舗全体の売上は減少しにくくなる「リスク分散」の効果があります。
デメリット：短期間では成果を出しにくい
多くの商品を販売することで売上を増やしていくロングテールでは、販売用のWEBページをつくり込む必要があります。
実店舗での買い物と異なり、消費者は検索エンジンを通して欲しい商品を探すため、商品ごとに個別のページを設けなければなりません。商品やサービスのページには画像やSEOを意識した紹介記事なども掲載すると良いでしょう。
そのうえでそれぞれの商品ページのアクセス数や販売数を分析し、必要に応じてページのメンテナンスを続けることが重要です。
郊外の大規模な実店舗であれば、消費者動向を意識してPOPなどを用いた魅力的な売り場をつくる工夫が要となります。
細かなメンテナンスを続けてはじめて効果が得られるため、簡単に短期間で成果を出せないことがデメリットだといえるでしょう。
ロングテールのポイント
検索エンジンで検索されたときに商品ページが上位に表示されれば、消費者がページを見たり、商品を購入したりしやすくなります。
ロングテールではSEOへの取り組みが効果的です。
ホームページを検索エンジンが推奨する形にする
ホームページはGoogleのインデックスに追加（データベース化）されてはじめて、検索結果に表示されるようになります。
Googleでは独自のクローラーを使ってページを認識し、インデックスに追加しています。
そのためにはまず、ホームページをGoogle Search Consoleという無料のWEB管理者向けのサービスに登録しましょう。
ここでホームページのサイトマップファイル（ページ一覧リスト）をつくりGoogleに送信すると、インデックスに追加され、検索対象になります。
Google Search Consoleにはサイトのクリック頻度の検証、リンクしているサイトの表示、検索機能に関する問題の修正など、さまざまな機能が実装されているため、より訴求力の高いページづくりに役立ちます。
自社サイトの掲載順位の改善にも有効です。
ページを増やす
商品ページは商品をプロモーションする場であると同時にホームページへの入口でもあり、ページが増えるほど入口が増えることになります。
多くの入口からユーザーが流入することで、年代、性別、嗜好など、さまざまな属性の顧客を獲得できるメリットもあります。
ページを増やす際はそれぞれのページのSEOに取り組んでおくと、より効果的な集客につなげることができます。
ロングテールは実店舗で販売しづらいニッチ商品が武器になる
ロングテールは実店舗では販売しにくい商品を活用して売上アップと安定化が図れるため、売り場や在庫の確保がしやすいECサイトで大きな効果を発揮します。
小売業では、販売形態によって異なる特長を活かした販売戦略を模索することが大切です。
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