ステップメールとは、ある商品の購入やサービスの登録など、特定のアクションを実行したユーザーに対してメールを配信することを指します。
ステップメールでは準備したメールがあらかじめ設定した時間間隔で配信されるよう設定が可能で、見込み客の育成やマーケティング業務の効率化に有効です。
本記事では、ステップメールの概要や、ステップメールの配信準備方法、コンテンツ作成に関するポイントを紹介します。
アクションをしたユーザーにメールを自動配信する「ステップメール」
この項目では、ステップメールの定義と、オートメールやメルマガとの違いを紹介します。オートメール・メルマガとの違い
ステップメールとは、インターネット上である商品やサービスに申し込みをしたユーザーなど、特定の行動を行った人に対してメールを配信することを意味します。
ステップメールはメールを使用したマーケティング手法の一つで、1つのアクションに対し1つのメールを送る「オートメール」と異なり、複数のメールを決めた時間間隔で配信設定できる点が特徴です。
また、最新情報などを随時提供するメールマガジンとも異なり、ステップメールでは内容が固定された文書をメールとして用意する方式です。
メリット1. 見込み客の育成ができる
ステップメールを活用するメリットの一つは、見込み客の育成ができる点です。
ステップメールを配信を開始すると、あるアクションをしたユーザーと継続的に接触する機会が生まれます。
そしてステップメールの内容を工夫するといった施策を重ねることで、アクションをした時点では商品への関心が薄く申し込みに至らなかったユーザーも、将来的に商品に興味を持ってもらえる可能性が生まれます。
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メリット2. マーケティング業務の効率化ができる
ステップメールを活用するもう一つのメリットは、マーケティング業務の効率化ができる点にあります。
ステップメールの運用を開始するためには、後述の「シナリオ設計」「テスト」といった工数がかかりますが、ステップメールは一度配信するメールの内容とシナリオ設定を行えば自動で運用が可能です。
そのため、配信の都度ごとにコンテンツを考える必要があるメールマガジンと異なり、マーケティング業務の工数が削減される効果が見込めます。
デメリットは？メールアドレスを収集する仕組みが必要
ステップメールを活用する上でのデメリットは、メールアドレスを収集する必要があるという点です。
ステップメールはウェブサイトの上で何らかのアクションを起こしたユーザーにメールを配信する仕組みのため、そもそもウェブサイトにメールアドレスの登録を促す場所がないと、ステップメールが機能しません。
メールアドレスを収集する仕組みがない場合、サービスの無料トライアル申し込みや、メールアドレス宛に資料を送る仕組みなど、メールアドレスの収集方法を整備する必要がありそうです。
ステップメールの配信準備方法
この項目では、ステップメールの配信準備方法を紹介します。ツールにより細かい準備方法は異なりますが、どのツールでも概ね「ツールの選定」「シナリオ設計」「ライティング」「テスト」の順番で運用開始する場合が多いです。
ステップ1. ツールの選定
まず、ステップメールを配信するためのツールを選定します。
ステップメールが使えるツールには、メール配信専用のツールもあれば、「Salesforce（セールスフォース）」のようにマーケティングツールの一機能としてステップメールを利用できるものもあります。
代表的なステップメールが使えるツールには、「オレンジメール」「配配メール」「メールdeコネクト」「AutoBiz（オートビズ）」「WiLLMail（ウィルメール）」などが挙げられます。
ツールによって配信可能な件数や、分析機能の有無、A/Bテスト機能の有無などが異なるので、ツールの選定にあたってはそれぞれの機能を比較検討する必要があります。ステップ2. シナリオの全体図をイメージし設計資料を作成する
利用するツールが決まったら、シナリオ作成を行います。シナリオ作成とは、メールの数、配信頻度、配信のタイミング、どのユーザーに送るかといったシステム面の設定を行うことを指します。
シナリオ作成を行うにあたり重要なのは、ステップメールの目的を設定することです。
ステップメールの目的は複数の商品の購入を促す「クロスセル」や、予約の促進、問合せの促進など様々で、目的に応じてシナリオの組み方も異なります。
例えば、登録のお礼メールであれば1,2通程度、購買促進には10通以上必要になることもあります。
ステップ3. それぞれのメールの構成を決めて書く
メールの配信数などが決まったら、それぞれのメールの文章構成を作成し、ライティングを行います。
メールの内容はステップメールの目的によっても左右されますが、メールマガジンなどと異なりステップメールは固定された文章を配信する仕組みのため、時事的な内容は含めません。
例えば、商材の利用者インタビューや導入事例、商材と関連する知識など、いつ配信しても良い内容で作成します。
ステップ4. 動作のテストを行い運用する
シナリオとメールが完成したら、メールの内容と動作のテストを行います。
ステップメールでは、配信頻度や間隔、対象となるユーザーなどシステム側で設定する項目が多々あります。
メールの条件分岐を設定し忘れたり、対象となるユーザーをうまく絞り込めていないうちに運用を開始すると、間違った顧客にメールが配信されるという事態にもなりかねません。
完成したメールを実際に受け取って動作を確認することで、こうした不具合を防ぐことができます。
ステップメールの導入やコンテンツ作成手法についてのポイント
この項目では、ステップメールの導入やコンテンツ作成手法についてのポイントを紹介します。
ユーザーの目的を理解し有益な情報を提供する
ステップメールの導入やコンテンツ作成を行う上で、ユーザーの目的を理解することは重要です。
単発で情報発信を行うメルマガと異なり、ステップメールは読者との関係性を構築するためのツールなので、ユーザーの意にそぐわない営業メールや、お礼だけの内容は適さないと言えます。
そのため、ステップメールを作成する上では、アクションを起こしたユーザーが何を求めているかを考え、商材に関する知識提供や、商品の選び方といった情報を発信することが求められます。
適度な間隔で配信設定をする
もう一つのポイントに、適度な間隔で配信設定をすることが挙げられます。
ステップメールは複数のメールを配信する仕組みのため、間隔が短いと鬱陶しいと感じられてしまったり、反対に間隔が長すぎるとサービスに興味を持ってもらいづらくなります。
メールの最適な感覚は商材によって異なりますが、ツールによっては前のメールの開封率やアクション率などを確認できるものもあるため、こうした結果を分析しながら間隔を調整することで効果的なシナリオ改善が可能です。
顧客との関係性を醸成するステップメール
特定の行動を行ったユーザーに対して自動配信を行うステップメールを導入することにより、見込み客の醸成や、マーケティング業務の効率化と言った効果に期待できます。
ステップメールに最適なシナリオや内容は商材やサービスによっても異なりますが、分析機能の結果をみながら設定を調整することでより効果の高いステップメールを組むことが可能となるでしょう。
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