スノッブ効果はアメリカの経済学者が提唱した理論の1つで、社会においてある商品の消費が拡大すると、購買意欲が低下する効果のことを指します。
この効果が作用するのは「他者と違う自分でいたい」という人間の差異化欲求に基づいています。そのため、スノッブ効果により市場で多く売れ、購入した人が多い商品の需要は減少するとされています。
この記事ではこのスノッブ効果について解説するとともに、スノッブ効果に関連する理論や活用方法について紹介します。
スノッブ効果とは？
スノッブ効果とは、ある商品を多くの人が消費することが、消費者のその商品を買うことへのモチベーションを下げることを指します。
スノッブ効果は「他者と異なる商品やサービスを購入したい」という消費欲求の裏返しでもあります。似たような商品が世の中に増えると、消費者はそれとは違う商品が欲しいと感じます。
このスノッブ効果はアメリカの経済学者であるハーヴェイ・ライベンシュタインによって提唱されました。ハーヴェイは1950年に発表した「消費者需要理論におけるバンドワゴン効果、スノッブ効果、およびヴェブレン効果」という論文の中でこの心理作用を発表しています。
スノッブ効果では、多くの人が所有している商品の需要は下がり、所有している人が少ない商品の需要は高まることが説明されています。
スノッブ効果が働く心理
スノッブ効果が作用する仕組みには人間の「他者と差別化したい」という心理が関係しています。 多くの人間は「個性的でありたい」という欲求を抱えており、また他者からの視線を気にするため、同じ物を持つことや買うことに抵抗があります。
そのため、周りの人があまり持っていない商品や世間に多く出回っていない商品に対する購入のモチベーションは高くなる傾向にあります。
また、販売個数が少ない商品やまだ社会で認知されていない珍しい商品であればあるほど、その商品の性能や使い心地に対する興味は高まり、好奇心による購買行動につながります。
スノッブ効果の具体例「限定」が魅力：地域、期間、個数…
スノッブ効果の現れる代表的な例に「地域限定」や「期間限定」といった希少性をアピールすることの宣伝効果があります。
同じように「1日限定10個」「最新ゲーム機10台限定入荷」といった宣伝は、消費者の心理にある「差別化したい」という欲求や手に入りにくい商品を手に入れたという欲求をかきたてます。
このような言葉は、商品そのものの価値ではなく、商品の購入機会の希少性や商品を買うことで得られる特別感を消費者に訴求することで商品の価値を高め、購買を促しているといえるでしょう。
スノッブ効果と関連する心理効果／ヴェブレン効果・バンドワゴン効果
スノッブ効果と極めて親和性の高いヴェブレン効果という消費者に起こる心理的変化があります。
また、スノッブ効果は商品の希少性をもとに消費者の購買を促す作用が存在しますが、それとは正反対の作用を持つバンドワゴン効果という心理効果もあります。
高価なものほど購入したくなる「ヴェブレン効果」
ヴァブレン効果はアメリカの経済学者であり社会学者であったソースティン・ヴェブレンが1899年に「有閑階級の理論」の中で示した理論です。
この効果は高価なブランド商品を購入してしまう心理状況を指します。その背景には高価なものを持てる経済力を顕示したい欲求やそれを見せびらかして優越感を感じたいといった自己顕示欲からくるものと考えられています。
人間の持つ自己顕示欲が商品の購入という方向に作用した結果ともいえます。
他人と同じ商品を買いたくなる心理「バンドワゴン効果」
バンドワゴン効果はスノッブ効果の真逆の心理が作用しており、多くの人が所有している商品や世間で話題になっている商品であればあるほど、需要は増加する傾向にあります。
これには「多くの人が所有しているから私も欲しい」といった自分も同じように流行に乗りたいという心理が影響しています。
スノッブ効果と同じくアメリカの経済学者であるハーヴェイ・ライベンシュタインが提唱しました。
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スノッブ効果をマーケティングの現場に落とし込むには
スノッブ効果を実際のマーケティングで用いる際には、希少性やオリジナリティを付加することが求められます。
またスノッブ効果の特性上、商品販売の量や期間において注意が必要です。
1. 希少性をつける
スノッブ効果をマーケティングで活用する際によく使われるのは希少性を付与することです。
期間限定や個数限定、会員限定で商品を販売すればスノッブ効果がより効果的に作用します。条件を設けることですべての人が購入できるわけではないという状況を生み出し、大きな価値を感じてもらえます。
また、個数限定の商品をさらに期間限定で販売することでスノッブ効果をより向上させます。
商品そのものの価値や価格を上げることなく、このような文言を利用したプロモーションで希少性を高められます。
2. オリジナリティをつける
商品のオリジナリティがあることは、それだけで商品そのものの価値を向上させます。
自分一人しか持っていない商品は、他者との差別化ができるため人間にとって差異化欲求を満たせるものになりえます。
通常販売している商品であっても、オーダーメイドで寸法を変更したり名入れができる、オプションでカラーや部品を交換してカスタマイズできるなどの対応ができれば、消費者にオリジナリティの高い商品を提供できるでしょう。
【注意点】市場に流通する量をコントロールすることが大切
スノッブ効果を利用したマーケティングに取り組み、商品を販売する場合、商品の人気が出て多くの人が持っている状態になるとスノッブ効果が影響力を失ってしまうことがあります。
スノッブ効果は商品の希少性や特別感に対して魅力を感じる心理が影響しているため、希少性や特別感が損なわれてしまうと、スノッブ効果自体の作用が弱まってしまいます。
商品の希少性や特別感を維持するためには、販売数や販売する期間をコントロールする必要があります。
一つの商品に対して、複数の効果を掛け合わせることも可能
上述の2つとスノッブ効果を組み合わせることで、マーケティングの成果を高めることができます。
それぞれ組み合わせた場合、どのような相乗効果や戦略がとれるのかについて紹介します。
ヴェブレン効果とスノッブ効果の相乗効果
一般的に高価な商品は希少性が高くなりやすいためヴァブレン効果とスノッブ効果は組み合わせやすいといわれています。
ヴェブレン効果が高価な商品を購入する心理を説明しており、スノッブ効果が希少性が高く、他者があまり持っていない商品を買う心理を説明しています。
有名スポーツブランドや高級ブランドが実施している期間や個数限定商品は、ヴェブレン効果とスノッブ効果で説明される「自己顕示欲」と「差異化欲求」という人間の2つの欲求を両方とも満たす商品になります。
バンドワゴン効果とスノッブ効果の両方をねらった販売手法
バンドワゴン効果とスノッブ効果は正反対の心理が作用していると紹介しましたが、この2つの効果を組み合わせたプロモーションが取り組まれています。
代表例としては、人気商品の期間や個数限定での復刻販売や再販売です。
人気商品はそれだけ多くの人が買っており「バンドワゴン効果」の作用が期待できる要素です。さらに、期間や個数を限定しての復刻販売や再販売は希少性が高くなり「スノッブ効果」の作用が期待できます。
それぞれの効果を単体で使う場合よりも、組み合わせることで相乗効果が期待できます。
スノッブ効果とヴェブレン効果とバンドワゴン効果の組合せ
これまで紹介してきたバンドワゴン効果とヴェブレン効果、そしてスノッブ効果の3つをすべて組み合わせ、成功をおさめるケースもあります。
商品のネーミングで限定的なアイテムであることを示し（スノッブ効果）、価格を同類の商品よりも少し引き上げ（ヴェブレン効果）、消費者の裾野を広げることで、最終的には広く知られた商品、定番商品としての地位を築く（バンドワゴン効果）ケースです。
最初に目にしたときには期間限定商品、販売場所を限定した商品のように思っていたものが、いつの間にか気軽に手に入るようになったというも商品の場合、3つの効果が全てマーケティングに作用していると考えられます。
たとえばコンビニで「プレミアム」とついたスイーツや、同じく高級路線でありながらスーパーでも手に入る少し変わった系統のアルコール飲料などがあります。
スノッブ効果を利用して購買意欲を刺激する
スノッブ効果は希少性や特別感を商品に持たせることで、消費者の差異化欲求を刺激し購買につなげることができます。
しかし、スノッブ効果を用いて商品の販売で売れ行きが良くなるとスノッブ効果の影響力が弱まってしまうことがあるため、販売数や期間をコントロールするなどの対策が必要です。
また、バンドワゴン効果やヴェブレン効果などのほかの心理効果との組み合わせで、より効果的な販売に役立てることができます。
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