リードナーチャリングとは、見込み顧客に対し当事者の役に立つ情報提供を届け、それにより自社や製品に対する信頼や関心を高める行為です。
店舗やサービスの認知拡大や売り上げ向上を目指すには、集客に注力することが効果的な施策のひとつとです。商品やサービスを知ってもらうことにより、問い合わせや情報収集をきっかけに将来的に利用する可能性が高い顧客のことを見込み顧客と呼んでおり、マーケティング用語では「リード」と示しています。
「リード」を集客につなげるには3つのプロセスがあり、そのひとつが「リードナーチャリング」です。
リードナーチャリングについて概要やメリット、効果的な施策はどのようなものか、どんなコンテンツを使用することで獲得につながるかを解説します
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リードジェネレーションとは？
リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成のことです。
将来顧客となる可能性を持つ個人や企業を生み出すリードジェネレーションとの違いや、注目されている理由について紹介します。
リードナーチャリングとは／商品・サービスに関しての情報発信で利用意欲へ
リードナーチャーリングとは、近年注目されている新しい営業手法で見込み顧客を育成していく方法です。
「リード」は見込み顧客のことで、「ナーチャーリング」は日本語に訳すと「育成」を意味します。
リードナーチャーリングでは、見込み顧客に対し商品やサービスに関する知識や情報を発信していくことで、見込み顧客との信頼関係を構築し、利用の促進を計ります。
これまでは、将来的に顧客になる可能性が高い見込み顧客に対しアプローチをするマーケティング手法が主流でしたが、見込み顧客のニーズを把握し、そのニーズに合わせてカスタマイズしたコンテンツを発信することで利用に向けて利用や購入の意欲を高めるプロセスです。
リードジェネレーションとの違い／見込み顧客の獲得から育成へ
見込み顧客に対し、集客へつなげる3つのプロセスのうち、まずリードジェネレーションが大切であり、見込み顧客を獲得していくことが大切です。
リードジェネレーションにもいくつかの手法があります。
展示会やイベントに参加した人たちに対しアンケートを実施し情報収集を行ったり、自身のサービスや商品のウェブサイトへのアクセスを獲得したりといった手法です。
リードナーチャリングが注目される理由
次に、リードナーチャリングが注目される理由について解説します。
リードナーチャリングが注目される理由1. 購買プロセスの長期化・複雑化
リードナーチャーリングが現在注目されている理由に、インターネットの普及により消費者が自ら情報収集を容易に行えるようになったことや、見込み顧客との接点が多様化したことによる購買プロセスの長期化があります。
情報収集の実際は、店舗で目にした商品をSNSやレビューサイトで口コミを確認したり、比較サイトやオンラインストアで価格を閲覧することや、身の回りに利用者がいれば感想を聞くといった行動が考えられます。
消費者はオンラインとオフラインを行き来して情報収集しており、購入や利用開始を決断するまでの行動が複雑になっています。
リードナーチャーリングはこうした見込み顧客に対し中長期的にアプローチできるため、購買意欲の高まるタイミングを逃さず、購入につなげられる点から有効と考えられます。
リードナーチャリングが注目される理由2. 休眠顧客の増加
休眠顧客と呼ばれる層は、見込み顧客であったのにも関わらず、最終的に商品やサービスの利用に至らなかった人々のことです。特に見込み顧客の獲得を長年獲得しようと施策を実施している場合は、このような層が多数いると考えられます。
休眠顧客は以前サービスや商品に対し問い合わせや資料請求をしたことがある人たちであるので、サービスや商品に対し興味関心を持っていた層を指します。
このような休眠顧客に対し再度アプローチをすることで、それぞれのニーズに合ったサービスや商品の利用促進を促す可能性が注目されています。
リードナーチャリングを実施する3つのメリット
リードナーチャリングを実施することにより手に入る3つのメリットについて説明します。
1. 見込み顧客の流入防止・機会の創出
リードナーチャリングではあらゆる見込み顧客を対象に商品やサービスの利用につながるようにモチベーションを維持し、育成をします。
そのため、既に利用する可能性が高い見込み顧客だけではなく、興味を持っているだけで利用を検討までに至らない層に対しても良好な関係を維持し、アプローチをします。
これにより見込み顧客との関係値を構築し、商品やサービスの理解や関心を深めることにつなげることで、利用や購入への意欲を高める可能性があります。
また、リードナーチャリングを実施しないことで、見込み顧客が競合他社のサービスや商品を利用する恐れもあります。
2. 適切なアプローチができるようになる
リードナーチャリングを実施するあたり、ツールを利用することで見込み顧客の行動や興味関心を把握できるようになります。
これにより、見込み顧客がどのような商品やサービスを求めているのか、どんなアプローチをすることで効果的に訴求できるのかを分析できます。
見込み顧客にとっても、知りたい情報や興味のある分野の情報をまさに求めているタイミングで受け取ることになり、好意的に受け止めてもらえます。
3. 集客コストの無駄を省く
見込み顧客を獲得するには、広告やイベント、展示会など目に留まるようなアプローチをするケースがありますが、そのような行動によって商品やサービスの利用に至るケースは割合としては多くないでしょう。
リードナーチャリングを行うことにより、これまでアプローチをすることができなかった見込み顧客に対しても興味関心を訴求することが可能になるので、利用率の向上にもつなげられます。
コンテンツを利用したリードナーチャリングの4つの方法
実際にリードナーチャリングを実施する場合、どのような方法があるのでしょうか。
SNSでの情報発信、広告配信、メール、オウンドメディアの4つの手法について解説します。
1. SNSでの情報発信
SNSを利用したマーケティング手法は現在の顧客獲得には欠かせない重要な手法です。
SNSでは見込み顧客の正確な情報を必ずしも得られるとは限りませんが、FacebookやTwitterを利用することで、サイトに掲載している情報や新商品とサービスの最新情報を投稿し、サイトへの誘導につなげられます。
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2. 広告
広告の配信先を限定する企業ターゲティング広告や、サイトに訪れたことがある見込み顧客に対して広告を表示させるリターゲティング広告により、見込み顧客に対し商品やサービス、店舗の訴求や利用や購入の促進ができるようになります。
特にリターゲティング広告では、ウェブサイトに訪れた見込み顧客に対し表示されるため、商品やサービスに対して関心がある見込み顧客への利用への意欲をさらに高められまます。
また広告が表示されることで商品やサービスの存在を忘れていた見込み顧客へ再度訴求できます。リードナーチャリングだけではなく、利用や購入への意欲が低い見込み顧客を引き留めたり、意欲が低い層を引き留められる可能性もあります。
3. メール
商品やサービスについて、定期的にメールで発信することも効果的なリードナーチャリングの手法です。見込み顧客と継続的な関係を築くことができます。
一斉に配信するメールマガジンだけではなく、特定の商品やサービスに関心がある見込み顧客に対して詳細情報を知らせることができるステップメールや、以前配信したメールのURLをクリックしたことがある特定の属性の見込み顧客に対してメールを送信するセグメントメールに取り組みます。
商品やサービスに関して新商品の紹介や有益な情報を発信し、見込み顧客の関心を深められることもメリットです。
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4. オウンドメディア
ブログやウェブサイトをはじめとするオウンドメディアを利用することも、リードナーチャリングに効果を発揮します。
オウンドメディアを利用すると、認知度の向上や見込み顧客の店舗やサービスに対する理解や関心へつなげることができるほか、信頼度の向上にも寄与します。
オウンドメディアはSEO対策をおこなうことにより、見込み顧客以外にも存在をアピールでき、さらにSNSとも相性が良いため、更新情報をSNSと連携し拡散されることで認知拡大にも期待できるのが利点です。
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リードナーチャリングを行い、見込み顧客の顧客化へ
新規顧客に向けたアプローチはさまざまにありますが、情報の発信のみにとどまり、実際に来店や利用まで結びつく取り組みかどうかという視点を忘れてしまいがちです。
またアプローチが成功し見込み顧客を生み出しても、そこから見込み顧客ごとに合わせたアプローチを実施をしなければ、実際の購入やサービス利用にはつなげることができません。
リードと呼ばれる見込み顧客にはたらきかけ、商品やサービスを利用や購入へ促すための関係を構築する過程がリードナーチャリングです。
SNSや広告、ウェブサイトやメディアを利用し、メリットや利用すべきサービスを知ってもらうことで、見込み顧客に合わせたマーケティング施策を選択していくことが大切です。
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