最適なマーケティング戦略を立てるために必要な最初のステップは、どのような顧客に支持されているかを知ることです。
デシル分析は、顧客を購買金額をもとに10のグループに分け、いくつかの指標に基づき分析する手法です。現状の顧客層を認識し、効率のよい施策を打ち立てることを目的としたマーケティングの一種です。
今回の記事では、デシル分析とはなにか、デシル分析を行うことでどのようなメリット、デメリットがあるのかについて紹介します。
デシル分析とは？
デシル分析の「デシル」とは、ラテン語で「10等分の」という意味の言葉です。デシル分析の基本は、顧客を購入金額や売上構成比などを通じて上位から10個のグループに分類することです。
顧客を層に応じて細かくグルーピングすることで、マーケティング施策の効率化を期待できます。デシル分析は、自社が現状で抱えている顧客の像を、より詳細な把握を可能にします。
分類したそれぞれのグループを分析し、どのグループの売上比率が最も大きいかを把握することで、どのような施策が売上アップにつながるかを検討できます。
漠然とした売上の認識から、10グループごとの現状把握に細分化できるため、より詳細で具体的な施策の考案が期待できます。
また、細かいグループの売上認識を通じて、自社の抱える課題を把握し、改善に向けて施策を立てることも可能です。
デシル分析のメリットとデメリット
デシル分析には、顧客層を分けて認識してマーケティング施策を決められる以外にもメリットがあります。
同時にデシル分析にはデメリットもあるので、施策決定のためにデシル分析を採用する場合は、注意が必要です。
メリット／簡単に分析が可能
デシル分析は、顧客を10個のグループに分類することで成立しますが、その基準は購入金額に基づいているため、グルーピングが容易です。
指標が複数に分かれる分析の場合、複雑な業務を要することもありますが、デシル分析の場合は手軽に素早く作業を進められます。
デシル分析は専門的なツールの使用の必要はなく、エクセルなどの表計算ソフトを活用してすぐに開始できる分析であるため、ハードルの低いマーケティング施策といえます。
デメリット／分析が単純
分析の工程が単純であることは、メリットであると同時にデメリットでもあります。
デシル分析は、購入金額だけを基準にして分析をすすめるため、これだけではマーケティングに必ずしも有効な分析結果を得られるとは限りません。
多くの指標を用いるRFM分析など、他の分析方法と合わせてデシル分析を活用することで、マーケティングに役立つ分析結果を期待できます。
また、購入履歴を基準にするデシル分析では、いつの購入記録であるかに注意を払う必要もあります。履歴が古い場合は現状に即した結果ではない場合もあるので、詳細の分析や長期的なマーケティング戦略を構築するためには、デシル分析は最適な方法とはいえません。
指標が多いRFM分析などを併用する必要があるでしょう。
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デシル分析の方法
デシル分析は、手軽でスピード感をもって行える分析方法です。
具体的な手順には、特別なツールを用意したり、スキルを身に着けたりする必要はありません。
1. 顧客層の購買データを用意
デシル分析は顧客の購買金額に応じてグループ分けを行うため、まずは顧客層の購買データを用意するところから始めます。
データの期間は、あまりに古い場合は有効な結果を得られない可能性もあります。
例えば、対象期間を長くした場合、過去に一度だけ高額の購入を行った人が上位グループに振り分けられてしまう場合もあります。
デシル分析においては、期間設定を慎重に行うことと、顧客層の特徴をある程度絞り込んでからグループ分けを行うことが大切です。
2. 10等分にグループ化
期間を設定したら、顧客ごとの購買金額のデータを金額が大きい順に並べていきます。
そこから、10等分にグループ分けを行い、デシル1からデシル10と名前をつけて管理します。
10等分の方法はグループの総額ではなく、人数を基準にします。例えば、1,000人のグループを10等分にする場合は、100人ずつのグループになるということです。
3. 売上構成比を算出
10等分されたグループが完成したら、売上構成比を計算します。
グループ内での総額を計算したのち、他のグループと比較して全体に対する構成比が何パーセントになるかを算出します。
各グループが上位からどの程度の比率を占めるのか、累計購入金額比率を出すことで、どの層が主な購入層に当たるのかを明確にできます。
この分析結果をもとに、どの層に対するアプローチが有効なのか、自社のウィークポイントはどの層なのかを把握し、マーケティング戦略の参考にすることが可能です。
デシル分析以外の分析手法
デシル分析は、簡単に取り掛かれる分析方法であるものの、細かなマーケティング情報を得られる手法ではありません。
そのため、デシル分析を活用する際はここで紹介する他の分析方法との併用も有効です。
RFM分析
RFM分析とは、Recency （直近いつ）、Frequency （頻度）、Monetary （購入金額）の3つの指標をもとに顧客を分析する方法です。
これらの3つの指標から顧客を段階的に分類しグループを作成したのち、それぞれのグループの特徴を分析し、マーケティングの施策を講じる手法です。
デシル分析よりも多くの指標を組み合わせてグルーピングを行うため、より正確性の高い分析を行えます。
分析結果をもとに、優良顧客、休眠顧客などのカテゴリーに向けて最適な対策を見つけ出すことが可能です。
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ABC分析
ABC分析は、購買金額を分析するという点においてはデシル分析と同じですが、A、B、Cの3つのグループに分けるという点が異なります。
分類するグループの数はデシル分析より少ないため、よりスピーディに分析結果を取得できます。
購買している顧客層の全体像を素早くつかみたいという際に有効ですが、1つのグループに所属する顧客の数が多くなるため詳細の把握には不向きな分析手法です。
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デシル分析をマーケティングに活用し、売上アップへ
デシル分析は、マーケティング施策の方向性を決定する際の基礎情報として、簡単に素早く行える分析方法の1つです。
購買金額に応じて10等分のグループに分類することで、どの顧客層が売上に大きく影響を与えているかを把握できます。
ただし、購買金額という側面だけで分析を行うため、詳細なマーケティング情報というよりは簡易的な顧客像把握の要素が強い分析方法でもあります。
より効果的なマーケティング施策を検討するためには、デシル分析に加え、RFM分析のような、複数の指標を組み合わせた分析方法との併用が必要な場合もあります。分析を行う目的に合わせて、状況に最も適した手段を選択することが重要です。
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