リードとは見込み顧客のことを意味します。会社の業績を上げるためにはリピーターだけでなく、新規顧客を獲得していく必要があり、その新規顧客獲得に必要不可欠なマーケティングの概念の一つが「リード」です。
直接コンタクトを取った相手や、会社が情報を入手した相手に対して手当たり次第に営業を進めていくのではなく、ピンポイントで将来的に顧客になる可能性が高い人へ営業をかけるための概念を指します。
本記事では「リード」に関してその概念や必要性、さらにはリードの育成を適切に進めていくためのプロセスについて解説します。
マーケティング用語「リード」
新規顧客の獲得のために必要な「リード」ですが、なぜ重要なのかが分かっていなければ行動に移せません。まずは用語の表すものやその必要性を解説します。
「見込み客」を表している
「リード」とはマーケティング用語で「見込み客」を表します。見込み客というのは現時点では取引が発生していないものの、将来的には取引相手になりうる顧客を指します。一言で見込み客と言ってもその定義は、会社や団体はもちろん、社内や団体内においても部署や部門で異なります。
というのも、自社や取り扱い商品のWebサイトを訪問したのみの場合、展示会のようなイベントで名刺交換を通して相手の情報を入手した場合、さらには匿名の潜在顧客などさまざまなレベルが存在するからです。
リードの意味
自社のサービスを成長させていくためには、顧客資産の拡大が欠かせません。そこで必要なのがリードです。先述の通りリードは取引に至る見込みがある顧客を指しており、リードを開拓することで会社の収益に直結します。
同じリードを管理している可能性がある同業他社に先んじて顧客拡大を図るためには、リードへの深い理解が重要です。リードの現状や心理に応じてマーケティングをしてはじめて、リードと会社の間に信頼関係がうまれ、リードが顧客となっていきます。
リードの種類
リードにはその段階によって「Lead」「MQL」「SQL」「TQL」の4つの種類があります。マーケティング部門から営業部門までその役割を適切に理解することで、各部門での最大限のパフォーマンスが期待できます。
「Lead」
「Lead」は一般的なマーケティングの結果の部分です。会社によっては「Contact」と呼んでいる場合もあります。Leadはまだ新規顧客になる可能性が高いとは言えない段階のリードです。
マーケティング部門がメールマガジンの配信や体験セミナーの実施のようなさらなるマーケティング活動（ナーチャリング）を通して、Leadを新規顧客になりえそうなところまで育て、営業に引き継ぎます。
「MQL」
マーケティング部門はメールマガジンの配信や体験セミナーの開催を通してLeadを育てます。その結果、新規顧客になりうる可能性がある程度高まったリードを「MQL（Marketing Qualified Lead）」と言います。
この段階になって初めてマーケティング部門からインサイドセールスや営業にリードが引き渡され、実際に新規顧客として相手先にアプローチをかけていきます。
「SQL」
「SQL（Sales Qualified Leads）」は営業担当者に引き渡された段階のリードを指します。このとき営業担当者は、リードを直接訪問したり、イベントで会っていたりと、すでにリードと直接の接点を持っています。
しかし、この段階ではまだ接点を持っているだけにすぎず、新規顧客を獲得したとは言えません。新規顧客の獲得につなげるために、継続して営業姿勢をかけていく必要があります。
「TQL」
インサイドセールスが担当するリードが「TQL（Tele prospecting Qualified Leads）」です。インサイドセールスを設置している会社の中でこのTQLを取り入れている場合があります。
そもそもインサイドセールスとは、電話でのアポを取りのような営業サポートを業務としている部門です。この部門で、電話によるアポ取りといった営業活動をかけて、実際に訪問する営業担当者に渡せる状態のリードをTQLと言います。
見込み客を顧客に育てる流れの3プロセス
実際にリード（見込み客）から顧客に育てるには「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の3つのプロセスがあるとされています。3つの段階を適切に踏むことで、より見込み客を新規顧客へと引き上げることが可能となります。
リードジェネレーション
「リードジェネレーション」はリードを集客する段階を指します。この段階はさまざまな方法で氏名や社名といった情報を入手する段階です。従来、展示会やセミナーのようなオフラインの場で名刺交換をして情報を獲得していました。
しかし、インターネットの発達により、現在では資料請求の際の情報登録やメールマガジンの登録といったオンラインでの情報獲得も可能となりました。このオンラインの情報獲得は自社のサイトを使う場合と他社のサイトを使う場合の2種類に分類されます。
リードナーチャリング
リードジェネレーションによって集客したリードをより顧客になる可能性の高いリードへ育成することを「リードナーチャリング」と言います。この段階では、リードに対してメールマガジンやセミナーのようなマーケティング活動を通して、商品情報や使用方法といった情報を提供します。
このようなプロセスでリードの興味関心を引きだし、購入意欲を育てていきます。リードナーチャリングが決められた基準に達すると営業へと引き渡されます。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションでは、ここまでのプロセスで獲得したリードの情報から、商品やサービスの購入の可能性が高いリードを絞り込むプロセスです。リードナーチャリングが決められた基準に達すると、営業に引き継ぐ際に「リードクオリフィケーション」の段階へと移ります。
すべてのリードへ営業活動をかけることは、業務効率を考えると現実的ではありません。購入可能性の高いリードを絞り込み営業に引き渡します。
将来の顧客になる可能性がある人を指す「リード」
時代の変化によって、リードの集客や育成はオフラインの場だけでなくオンラインの場でも行われるようになりました。それに伴い、商品の使用方法や顧客の年齢層などから最も訴求効果のある集客や育成が求められます。
リードを育成し新規顧客の獲得へとつなげるためには、リードの種類や、顧客へと育成するプロセスについて熟知し、効率的なマーケティング活動が不可欠です。
さらに、リードを適切に管理することにより、より顧客になる可能性が高いリードへと営業活動をかけられるので、営業部門の業務効率化にもつながります。数字を追うだけでなく、リードを深く理解し信頼関係を結ぶことも重要です。
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