希少性の原理とは?わかりやすく解説 | マーケティング事例も紹介

顧客の購買意欲をかき立てるために、多くの企業で心理効果をマーケティングに活用しています。

「希少性の原理」は入手しづらいものに対して、人々が通常よりも高い価値を感じるようになる現象を説明したものです。これを活用したマーケティング手法として、「期間限定」や「数量限定」といった宣伝方法が幅広く利用されています。

本記事では、希少性の原理についての解説とマーケティングでの活用方法、実際の活用事例について紹介します。

希少性の原理とは

希少性の原理とは、世の中に存在する資源、財、サービスなどが、すべての人々の欲望を満たせるように十分に供給されているものではなく、相対的に希少な状態であるとする考え方です。

すべての財やサービスの経済的価値は希少性によって決定づけられているとされ、需要に対して供給が少ない状態では、その価値や価格が高騰すると考えられています。

希少性の原理に基づき、常に不足している資源の選択や配分方法、人々が欲望を充足させるためにとる手段や行動などは、近代経済学の研究対象となっています。

希少性の原理(希少性の法則)の実験

ステファン・ウォーチェルが行った実験では、「クッキーの味に対する被験者の感想」によって、希少性の原理が明らかになりました。

この実験では被験者を2つのグループに分け、人数に対して十分な数量のクッキー人数よりも少ない数量のクッキーをそれぞれのグループに与え、食べた感想を調査しました。

その結果、少ない数量のクッキーを与えたグループからの感想のほうが、十分な量を与えたグループよりも好意的なものが多くみられました。

同一のクッキーを与えているにもかかわらず、目の前にある数量の差が被験者に希少性を感じさせ、価値を高めることにつながるという結果が得られた実験です。

このように希少性の原理を活用することで、同じものであっても、数量によって人々により高い価値を感じさせるように働きかけられます。

なぜ希少性の原理(希少性の法則)は働くのか

2011年ごろ、アメリカで広まった略語に「FOMO(フォーモ)」があります。これは "Fear of Missing Out" の略で、「取り残される恐怖」を意味する、人間の心理的な特徴のひとつです。

取り残されることへの恐怖心から、「希少なものであるためすぐに手に入れたい」「今手に入れないと次の機会はないかもしれない」といった気持ちが喚起され、その恐怖心を払うための行動を起こすことで、希少性の原理が成り立つと考えられます。

希少性の原理をマーケティングに活用する方法

希少性の原理は、販促を目的としたマーケティングに活かされています。顧客は希少だと認識する商品やサービスに対して実際以上の価値を感じる傾向にあるため、それをふまえたキャンペーンなどが各所で展開されています。

数量の希少性

先程紹介したクッキーを用いた実験と同様に、「数量の希少性」を活用したマーケティング方法は代表的な手法になっています。

たとえば「100個限定」という文言を大きく掲示したり、「残り2個で終了」など残り数量や「お一人様1点限定」など数量制限を記載するなど、具体的な数値とともにアピールすることが効果的です。

顧客に対して、「数量が限られているため、早く行かないとなくなってしまう」といった気持ちを抱かせることで、商品の価値を高められます。

実店舗だけでなく、ECサイト、チラシ等でも同様の表現を活用すると集客、宣伝効果に期待できます。

時間の限定性

時間の限定性を利用した宣伝方法として代表的なものが、「1時間限定」や「3日間限定」というように期間を限定したタイムセールです。

「その期間内で購入しないと損をしてしまう」という気持ちや、「今購入しないと次にいつその値段で手に入るかわからない」という不安を利用した宣伝方法です。開店・閉店セール、各種バーゲンなども同様に時間の限定性を有効活用した手法です。

販売するモノやサービスに応じて適切に期間の設定をすることで集客に期待できますが、設定した期間が長すぎると希少性が下がってしまうため、注意が必要です。

その他:動画の限定公開、芸能人愛用などでも希少性が高まる

会員限定の動画先行配信や情報の先行公開など、情報に特別感を付加することでも商品・サービスの価値を高められます。また、著名人も愛用している製品であることを紹介すると、顧客に対して購入の決め手となる付加価値を与えることもできます。

そのほかには、ECサイトの有料会員限定特典として特別価格で購入権利を手に入れられる仕組みなどが例として挙げられます。

これらの手法に加えて、数量と時間の限定性を組み合わせるなどの活用事例も登場しています。

希少性の原理をマーケティングに活かした事例

数量をしぼりこむ、時間を限定する、特典を与えるなど、希少性の原理はマーケティングに幅広く応用できます。

これまで紹介した希少性の原理を実際に活用している事例について紹介します。

スターバックス コーヒー ジャパン

大手カフェチェーンのスターバックスでは、季節ごとに期間限定の新作商品を数量限定で発売しています。発売開始直後には当日分が品切れになるなど、その人気の高さが話題となっています。

人々は街中でほかの人が限定商品を持って歩いている様子や、SNS上での写真や投稿を目にすることで、多くの人が欲している希少性の高いものとして商品を認識するようになります。

希少性の高い商品は消費者の購買行動につながりやすく、さらに購入者が拡大していく好循環が起きています。

任天堂

ゲーム機の生産台数が需要に追い付いていないことにより、その需要がさらに加速した事例があります。

爆発的な人気を誇る任天堂のゲーム機は、需要が供給を大きく上回ったことが話題となり、多くの人々に品薄であることや、手に入らない希少性の高いものとしての認識が広がりました。

その結果、ひとたび入荷すると店舗に多くの人々が行列を作る場面も見られました。

供給数量が不足しているほどより希少性が高まり、需要がさらに高まった例といえます。

ZOZOTOWN

ZOZOTOWNでは利用者に対し、不定期で利用者本人限定のタイムセールの案内を配信しています。

利用者がお気に入り登録をしている商品を24時間限定で割引するお得なタイムセールとして話題となっています。

利用者限定である点、期間限定である点、次のチャンスが不明な点などのポイントを押さえているため、逃しては惜しいチャンスと感じさせ、利用者に購入を決断させる働きかけができます。

マーケティングに希少性の原理を利用する

希少性の原理をマーケティングで活用する際は、「数量の希少性」と「時間の限定性」の2つに注目することが大切です。これらの要素を中心に、「会員限定」や「長期利用者限定」といった他の要素を組み合わせることで、より高付加価値な製品やサービスとして提供することができます。

また、希少性の高い商品を目当てに店舗を訪れる人々の増加や、ECサイトのアクセス数の増加など副次的な効果も予想されます。

人々の心理と密接に結びついている希少性の原理を活用し、効果的なマーケティングに取り組むことで、店舗集客や売上アップにつながります。

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