販売促進とは、売上・利益を増大させるために消費者の購買意欲を刺激するさまざまな施策を実施することです。
モノやサービスが飽和し、質の向上や低価格化だけでは消費者の目をひくことが難しくなった現代において、企業や店舗ではこれまで以上に販売促進の重要性が認識されてきています。
この記事では、販売促進の意味や販売促進にかかわる「4P」「4C」の概念、そして販売促進の具体的な方法や実際の事例について解説します。
販売促進とは？
販売促進とは、消費者の購買意欲を刺激するために企業や店舗が手がける一連の活動のことで、セールスプロモーションや販促とも呼ばれます。
一般的には消費者に対するキャンペーンや広告のみを指して販売促進といわれることもありますが、ビジネス用語としての販売促進には店頭の販売員育成なども含まれることが多いようです。
「4P」「4C」とは？
「4P」「4C」とは販売促進に関わる用語で、企業や店舗でのマーケティングにおいて用いられる言葉です。
| Product | 製品 | どんな製品をどのようにして開発するか |
| Price | 価格 | どんな価格で売るか |
| Place | 流通 | どんな販売チャンネルを使うか |
| Promotion | 販売促進 | どんなプロモーションを実施するのか |
4Pはいわば売り手側の視点からマーケティングを考えるもので、これに対応する視点として提唱されたのが4Cです。
4Pが企業や店舗目線の主観的なマーケティングとするならば、4Cは顧客目線に立った客観的なマーケティングといえるでしょう。
| Customer Value | 顧客価値 | お客様にとっての価値は何なのか |
| Customer Cost | 顧客コスト | お客様にかけるコストや時間はどれくらいなのか |
| Convenience | 利便性 | お客様にとっての利便性はどのようなものか |
| Communication | コミュニケーション | お客様との対話はどのようなものか |
なぜ販売促進が必要なのか？
現代の日本はモノの飽和状態となっており、目の肥えた消費者たちはより厳しい目で購入する商品やサービスを選択するようになってきています。
価格の面においてもさまざまな業界で価格競争が進み、安いだけのものは武器にならなくなってしまっています。
そんな時代の中で企業や店舗が生き残るためには、よりよい商品やサービスの追求だけでなく、販売促進によって能動的に消費者への働きかけをする必要があります。
ただし商品の相対的劣化や価格の不均衡など、商品自体に問題があって売れないという場合は、商品自体を見直す方が利益を生み出すことにつながるという場合もあるでしょう。
まずは自社の商品を分析し、どのような方針を取るかを選択することが重要です。
販売促進の具体的な4つの方法とは？
販売促進にはさまざまな方法がありますが、大まかに分類すると新規顧客を獲得するための方法、リピーターを獲得するための方法、常連客を獲得するための方法、友人や知り合いに紹介してもらう方法などがあります。
以下では、それぞれの方法について解説します。
1. 見込み客獲得
新規顧客を集めるための手法には広告やイベント、SNSなどがあります。
これらの手段の使い分けの際に重要なのはターゲットです。
電車内の広告であれば路線沿いに住まいや職場、学校がある人々、チラシやDMであれば特定の地域の人々がターゲットとなります。
自社の商品やサービスを利用する可能性の高い人々にアプローチできる販促方法を選択しましょう。
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2. リピート客来店促進
リピーターの獲得のためには、1度利用してくれた顧客に忘れられないようにすることがポイントです。
特に来店時の満足度が低くないにも関わらずなかなか思うようにリピーターを獲得できていない場合は、お店自体を忘れられてしまっているケースが多いと言えます。
LINEの公式アカウントによる定期的なメッセージ、次回来店で使えるクーポン、メルマガなどを導入し、顧客に忘れられないための工夫をしましょう。
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3. 常連客育成促進
リピーターをさらに長い期間惹きつけ、常連客にするためには、ちょっとしたサービスや心遣いで他の顧客と差別化を図ることが効果的です。
店舗レベルで取り組める具体的な方法としては、会員制度や一定回数以上来店したことがある人のみが頼める裏メニューなどがあります。
4. 紹介促進
家族や友人・知り合いによる紹介は、最初からその商品・サービスに一定の信頼感を抱かせるため、かなり有効な販促施策であると言えます。
店舗やサービスを紹介してくれる顧客が増えることで顧客が顧客を呼ぶという好循環になるため、最も注力すべき施策でもあります。
具体的な方法としては口コミの促進やwebリンクの共有を促すことなどが挙げられます。
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販売促進の2事例
販売促進の実際の事例を知ることもまた、自社商品やサービスに適した販売促進を理解することにつながります。
以下では、飲料メーカーのサントリー、焼肉チェーン店の牛角で実施された販売促進の事例について解説します。
1. サントリー「伊右衛門」
サントリーの「伊右衛門」は売上の基盤ともなっている人気商品です。競合も多い中で人気を獲得した背景にはサントリーによる的確なマーケティングと販売促進がありました。
本木雅弘さん、宮沢りえさんを採用したテレビCMでは古都京都を舞台とした「日本の伝統」をコンセプトにブランドイメージの定着を図りました。
また、従来の2倍以上の広告宣伝費を捻出し他ブランドとの差別化に努めており、交通広告、店頭のPOP、コンビニ向けの販促物提供など、さまざまな面からのアプローチが功を奏しました。
結果として伊右衛門の売上は大きく上がっており、マーケティングおよびその後の販売促進の重要性を物語っています。
2. 牛角
全国的に焼肉チェーンを展開する牛角は、オンラインでの販促の成功事例です。
牛角では11月29日の「いい肉の日」キャンペーンや「大学生限定割」など、多種多様なキャンペーンを実施しており、その告知にあたりインターネットを上手く活用しています。
FacebookやTwitterといったSNSを活用して情報を広く発信するだけでなく、リツイートやハッシュタグなどの拡散機能を用いてユーザーを巻き込んだ販売促進を行なっています。
また、テレビCMだけでなくWeb限定動画を制作、公開するなど、顧客が牛角の公式サイトを訪れたくなるような工夫をしています。
公式ホームページを告知や情報を掲載する場として頻繁に更新している飲食店も多いのですが、顧客のプレビューが少なく十分な効果を発揮していないケースは少なくありません。
牛角のWeb限定動画のように、顧客が見たくなるようなコンテンツを提供することが重要であると言えます。
販売促進を実施し、集客力アップへ
なかなか商品やサービスが売れない現代において、販売促進は非常に大きな意味を持っています。
特に商品・サービスの質や価格は適正であるにもかかわらず、集客や売上につながっていない企業・店舗においては、的確な販売促進を実施できれば大きな売上につながる可能性が高いと言えます。
自社商品やサービスの内容・ターゲット層から、最も注力すべき販売促進を見極めて取り組みましょう。
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