ECサイトの売り上げを伸ばすためには、商品ページを充実させるだけでなく、販促を期待できる方法を実施する必要があります。
Amazonの場合、データ解析ができるビジネスレポートやAmazon広告、Amazonポイント、海外出店時の言語サポートなど、積極的に販促を支援してくれるサービスがあります。
本記事では、Amazonでの販促を強化する方法、商品ページの作成ポイント、Amazon側の販促サポートを解説します。
Amazonでの販促・集客方法
ここでは、Amazonでの販促を強化するのに役立つツールや機能を紹介します。
Amazonには販促をサポートするサービスが充実しているので、適切なサービスを活用して売上アップを目指せます。
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1.ビジネスレポートで現状把握
販促方法で集客を目指すためには、まず自身のショップに集まるユーザーのことを知る必要があります。
Amazonの場合は「ビジネスレポート」がこれに当てはまり、アクセス数やユーザー層などの現状を把握するのに役立ちます。
ビジネスレポートで入手できるデータをもとに売り上げの変動が起こる要因を考察し、売上改善につなげましょう。
2.Amazon広告で集客力アップ
Amazon広告は、ユーザーが関連商品を検索した際など、購買の動機づけができるタイミングで表示されるため、販売商品を効率的にPRできます。
Amazon広告は3種類あり、検索結果画面の下部に表示される「スポンサープロダクト広告」と検索結果画面の下部に表示される「スポンサーブランド広告」、関連商品の詳細ページに掲載される「商品ディスプレイ広告」と表示される箇所が異なります。
これらのAmazon広告を活用するメリットは大きく3つあげられます。
1つ目は、購買意欲の高い層にアプローチが可能という点です。
ユーザーは検索時、購入希望カテゴリまたは具体的なアイテムを決定している場合が多く、広告掲載との親和性が高くなります。
2つ目は他の広告に比べ費用対効果が高い点です。
漠然と商品を調べられる検索エンジンに対し、購入を前提にしたAmazonでは購入導線が作りやすくなります。
3つ目は購入回数が増えるほど、検索結果上位に表示されるようになる点です。
Amazonでは購入数が多い商品ほど、検索エンジンで上位表示されるため、広告出稿で商品が売れれば売れるほど、結果的に広告を出さなくとも商品がユーザーの目にとまるようになります。
3.Amazonポイント活用
Amazonポイントとは、商品購入時にもらえるポイントで、1ポイント=1円で使用できます。
特に販売を注力したい商品やインプレッション数が多いにもかかわらず、クリック数が少ない商品にはポイント付与することで他社との差別化を図れます。
この設定ポイント数は出品者が設定でき、商品購入時にポイントの有無によってユーザーの購入決定を後押しできます。
付与ポイント数は、同カテゴリの競合商品のポイント率や値引き金額を参考に決めると、販促費用や売り上げとのバランスが取れた施策になるでしょう。
4.商品ページを魅力的にする
Amazonの検索エンジンである「A9」はいくつかのポイントを基準にして商品を評価し、検索結果の表示順位を決めています。
優先表示される商品の特徴としては「最近で売上件数が高い」「高評価なレビューが多い」「クリック率と購入率」があります。
表示順位を上げるためには購入実績を増やす必要があり、その対策が商品ページの改善です。
ユーザーの購入を促すためには購入したいと思わせられるように魅力的に改善する必要があります。
Amazonの商品ページ作成のポイント
商品ページを魅力的にするには、ユーザーがどのような情報を求めているのかニーズを把握することが重要です。
商品ページの改善は費用をかけることなく効果を期待できる可能性があるため、気軽に取り入れられる販促手法です。
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販売促進とは
1. 顧客目線の情報を記載
Amazonの商品ページはデザインが統一されているため、ページ内の情報が顧客にとって魅力的であるかが重要になります。
そのため、記載されている情報が顧客目線の情報かどうかが大切です。
出品側は、セールスポイントだけを載せたくなりますが、必ずしもその情報が顧客に必要な情報とは限りません。
例えばアレルギーを気にする顧客であれば、アレルギー情報が載っていない商品は検討の対象ににくいでしょう。
出品商品のどこが検討材料になるかを考え、顧客の判断ポイントを増やすことが購入機会につながります。
2. 誇大表現をしていないか、表現は適切か
表品ページをユーザーが見たときに、ユーザーが押し売りをされているように感じないか、表現は適切かなども大切です。
商品をアピールするため「最高級」「最高品質」など誇大表現を使用したくなりますが、客観的な情報がなければユーザーに信頼されません。
他にも「期間限定セール」をうたいながら長期間、値引き後の価格で商品を販売するなど、顧客の信用低下につながるため一時的な売り上げ作りだけでなく、長期的なブランディング作りの認識が重要です。
3. 商品紹介の情報量は適切か
3つ目のポイントは商品ページの情報量が適切であるかです。
この情報量とは紹介文などの文字情報だけでなく、画像や動画なども含まれます。
商品によって掲載したほうがいい情報は異なり、布製品であれば素材の詳細、電化製品では接続端子の種類などが必要です。
顧客にとって魅力的な情報つくりは手間がかかりますが、丁寧なページつくりは結果的に購入機会の向上になります。
4. SEOを意識する
Amazon内での検索結果において、2ページ目以降の閲覧率は下がることがわかっており、上位のページに表示されるような取り組みが重要になります。
顧客が出品商品を検索する際に使用するキーワードを理解し、商品ページに記載することで、Amazonが関連性の高い商品と認識し検索結果の上位に入ることが期待できます。
- 商品名
- 商品説明の箇条書き
- 商品紹介コンテンツ
- 検索キーワード
- 商品説明文
上記の箇所にキーワードを入れ込むとにより、関連性をアピールできますが、例えば、「このスニーカーは10代に人気のスニーカーで、サイズも豊富なスニーカーです。」など1か所に同じキーワードを過剰に複数入れても効果はないため、各箇所に確実にひとつキーワードを盛り込んだほうが良いといわれています。
Amazon内でのSEOにはキーワード以外にも、直近売り上げや、コンバージョン率、在庫保持率、価格も関係しています。
また、カスタマーレビューの高評価が信頼性の高さの表れとして、コンバージョン率アップにもなり、結果SEOになります。
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検索結果の上位に表示させるには
【事例】Amazonは積極的に販促を支援
Amazonは強大な集客力をもち、PCからは月間約1,600万人、モバイル端末からは約3,300万人が訪れています。
この集客力を購入につなげられるよう、Amazonは、見やすい商品ページやSEO（検索エンジン最適化）、SEM（検索連動型広告）などのサポートをしています。
海外版Amazonへの出店を無料で支援
海外からの日本商品購入の需要は高く、経済産業省によると、2018年のアメリカからの購入額は8,200億円で、日本国内購入額の3.3倍となりました。
Amazonは、北米、欧州、インド、オーストラリアなどで展開しており、現地サービスに登録すれば日本企業も出店が可能です。
しかし言語や需要のあるマーケットの違いなどが、出品の壁になっています。
Amazonジャパンでは、こうした問題を解決すべく、専門チームを立ち上げ、海外Amazonでの登録方法、販促などの相談に日本語で対応し、出品企業の販路開拓につなげています。
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新型コロナで越境EC市場が拡大
銀座に期間限定バーをオープン
Amazonでは2014年より酒類の販売を開始しました。
2017年10月には、Amazon内で販売する酒類のプロモーションとして、銀座に期間限定バー店舗をオープンさせました。
このバーにはメニューがなく、来店客が店頭のタブレット端末で6つの質問に応えると、回答にあったワインやカクテルが提供されます。
店内にはサイトで取り扱う数万点の酒類商品から約5,000点の酒が展示されました。
Amazonは、世界各国で実店舗でのプロモーションをしています。
日本でも酒販売以外にAmazonプライムが体験できる実店舗や、クレジットカード決済サービス「アマゾンペイ」の実店舗導入などのプロモーションを実施しています。
こうした取り組みにより、オフライン、オンラインの垣根を超えたサービス体験を提供しています。
新型コロナで「置き配」誕生
新型コロナウイルスの感染予防対策のため、非接触サービスの需要が伸び、Amazonは宅配の受け取り時の接触を減らすべく「置き配」を新たにスタートさせました。
購入者が自宅への配送時に「置き配」を選択し、どの場所に荷物を置いておくのかを選ぶことができます。
選択できる項目は下記の通りです。
- 宅配ボックス
- ガスメーターボックス
- 玄関
- 自転車のかご
- 車庫
- 建物内受付/管理人
このサービスにより、ユーザーがより安心・安全にAmazonから商品を購入することができ、販売に関わる事業者の感染リスクを軽減しています。
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Amazonの出店方法
Amazonの販促手法は適切に選び売り上げアップを
Amazonでは、オンラインオフラインの垣根を超え、多様な購入機会や新サービスを提供してきました。
今回のコロナウイルスの感染拡大を受け、「置き配」を30都道府県でサービス標準化するなど新しい取り組みが実施されています。
置き配とは、商品配達時に顧客の在宅、不在にかかわらず、サイン不要で商品を指定場所に置いて配達が完了するサービスです。
日本ならびに世界情勢や生活様式に合わせサービスを柔軟に変化させるAmazonに対する需要は、今後も高まっていくことが予想されます。
EC市場は拡大し続けており、参入する出店者が売上げを確保するにはさまざまな工夫が必要になってきます。
Amazonでの販売に有効なあらゆる販促手法を理解し、適切な方法を選択し実施することで、Amazonでの売り上げアップや購入導線の確保が実現できるでしょう。
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