効果的なマーケティングを実施するには、商品やサービスの価値、価格、流通経路や販路、販促手法の分析が必要不可欠です。これらの要素をまとめたのがマーケティング用語の「4P」です。
4Pは事業者がマーケティングを考える際の指標になる4要素を指しており、自社の商品やサービスを分析、改善するうえで活用できます。また、よく似た概念である4Cと組み合わせることでより効果的なマーケティングにつながるでしょう。
この記事では、4Pの概要、4Cとの違い、4Pの活用事例を紹介します。
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集客とマーケティングの違いは？
4Pとは？
4Pとは、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販売促進）の頭文字をとったもので、マーケティングに重要な4つの要素を指しています。この4つの要素に焦点をあてつつ、集客施策を策定すればよりよい結果につながるでしょう。
以下では、4Pのそれぞれの要素を詳しく解説します。
Product（製品）
Product（製品）は、商品やサービスの内容、品質、ブランドなどを指します。
Productの点から集客施策を策定する際には、他社と差別化を図り、顧客満足度を高めるうえで、どのような商品やサービスを提供すべきかを考えます。
目的やゴールを決めずに、ただ品質向上やブランドの確立を目指すのではなく、顧客の求める商品やサービスの提供に努めることが大切です。品質やブランドも重要な要素ではありますが、顧客のニーズを満たせていなければ売上にはつながりません。
Price（価格）
Price（価格）は、商品やサービスの販売価格を指します。商品やサービスの品質とつりあっているか、競合商品と比べてコストパフォーマンスは優れているかを考慮する必要があります。
また、販売価格だけでなく、支払い方法もPriceの要素の一つです。近年シェアを伸ばしているキャッシュレス決済への対応や、高額商品の場合には分割払いへの対応なども求められるでしょう。
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キャッシュレス決済とは？
Place（流通）
Place（流通）は、商品やサービスの流通経路、販売場所などを指します。ターゲットにアプローチするために、商品やサービスをどんなルートで流通させ、どこで販売するかを検討します。
近年では、DtoCのように代理店を通さずに直接販売する方法や、自社サイトでECショップを開いてオンラインで販売する方法など、流通や販売の多様化が進んでいます。ターゲットの属性によって最適な流通経路や販売方法は異なるため、注意が必要です。
Promotion（販売促進）
Promotion（販売促進）は、どのように商品やサービスの認知度を向上させ、購入を後押しするかを指します。見込み顧客に効率よくアプローチするには、ターゲット層がよく利用するであろうSNSで広告をうったり、口コミの拡散を狙うために公式アカウントを作成したりする方法などがあります。
そのほかにもダイレクトメールでリピーターを獲得するなど、多角的なプロモーションに取り組むことで顧客流入の幅が広がります。
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販売促進（販促）の意味は？
4Cとは？4Pとの違いを解説
4Cとは、Customer Value（顧客価値）、Cost（コスト）、Convenience（利便性）、Communication（コミュニケーション）の頭文字をとったものです。マーケティングミックスの要素である点は4Pと共通していますが、4Pが事業者目線から定義された要素であるのに対し、4Cは消費者目線から再定義されたものです。
4Cの各要素は4Pの要素と対応しており、Customer ValueはProduct、CostはPrice、ConvenienceはPlace、CommunicationはPromotionと対になっています。Customer Valueの点では商品やサービスが顧客に与える価値、Costの点では金額に値する価値の有無、Convenienceの点では顧客にとっての買いやすさ、Communicationの点では顧客と双方向的なプロモーションができているかを考えるとよいでしょう。
4Pをマーケティングに活用するには？分析し、より良いサービスを提供
4Pをマーケティングに活用するにあたって、企業や店舗の現状を把握する必要があります。4Pの各要素について現在どのような状況にあり、どう改善すべきかを分析していければよりよいサービスの提供につながるでしょう。
以下では、4Pをマーケティングに活用する際に気を付けるポイントを紹介します。
1. 4つの要素を活用し、整合性がとれているか気をつける
4Pをマーケティングに活用する際は、すべての要素をバランスよく組み合わせることが大切です。4つの要素は相互に関連しているため、どれかが欠けてしまうと販促効果を発揮しにくくなってしまいます。
また、ProductとPriceをかけあわせて商品やサービスの内容と価格の整合性を確認するなど、複数の要素にまたがって販促に取り組むのも効果的です。各要素の整合性がとれていない状態では、集客や販促を実現するのは難しいでしょう。
2. 4つの要素のバランスがポイント
整合性だけでなく、各要素のバランスも重視すべきポイントです。
たとえば、利益率の低い商品の販促にコストやリソースを投下すれば売上はあがっても利益はあがらず、価格が高い商品を住民の所得が低いエリアで販売すれば顧客獲得の機会損失につながります。4つの要素を複合的に考えずして効率よく販促効果をあげることは不可能です。
各要素のバランスを考慮しつつ販促に取り組んでこそ、見込み顧客の獲得や利益の向上を実現できるでしょう。
3. マーケティングにおける4Pの位置づけを確認する
マーケティングは、「環境分析および市場機会の発見」、「市場のセグメント化」、「ターゲティング」、「ポジショニング」、「マーケティングミックス」、「戦略の実行および評価」の6つのプロセスからなり、4Pはマーケティングミックスの段階で用いられます。
これらのプロセスは一貫して行う必要があるため、4Pの分析のみを独立して行うのではなく、ほかのプロセスと4Pに一貫性をもたせることが大切です。マーケティングのプロセスにおける4Pの位置づけを確認したうえで販促に取り組むとよいでしょう。
4P分析をマーケティングへと活用している事例
4Pの分析をマーケティングに取り入れるには、他社の成功事例を知ることも重要です。業種や職種によって適切な手法は異なりますが、成功事例を参考にしつつ自社に適した形で導入すれば、より効果的な販促につながるでしょう。
1. スターバックスコーヒー
世界的なコーヒーチェーンであるスターバックスコーヒーは、国ごとに顧客ニーズを分析したうえで商品のラインナップを変えています。これはProductの点で取り組んでいるマーケティングの例で、アメリカではショートサイズは販売されておらず、日本人のニーズに合わせて加えられたサイズです。
Priceの点では競合チェーンよりも高めですが、ブランディングにより価格以上の満足度を実現しています。Placeの点では高級志向な顧客を獲得するために銀座に一号店を出店し、Promotionの点では思わず口コミを広めたくなるような真新しいビバレッジメニューを多く発売しています。
2. 花王「ヘルシア緑茶」
花王のヘルシア緑茶も4Pをうまくマーケティングに取り入れている例です。Productの点では「特定保健用食品」の認定を受けて商品価値を確立し、Priceの点では有用性をアピールするために、通常の緑茶よりも少し高めの価格を設定しています。
Placeの点では、健康が気になる中高年男性がよく利用するコンビニエンスストアを中心に商品を展開し、Promotionの点ではターゲット層と同世代の芸能人をCMに起用しています。
4つの要素の分析で、顧客にとって魅力的なマーケティングを
4Pは商品やサービスの価値を高め、来店や購入を促進するうえで重要な指標となります。それぞれの要素を組み合わせながら、整合性や全体のバランスを意識することが大切です。
また、4Pと対になる形で対応する4Cも同様に意識すべき概念です。事業者目線の4Pと消費者目線の4Cは、言及している点は互いに似ていますが、それぞれ異なる観点から評価するため、マーケティング分析ではいずれも利用すべきです。
4Pと4Cの各要素を複合的に分析できれば、よりよい商品やサービスの提供につながるでしょう。
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