スマートフォンの普及などにより、消費者はリアル店舗とECサイトを器用に使い分けて購買するようになりました。1993年に国内初のECサイトがリリースされ、その後市場は拡大し続け、2019年にはBtoCの市場規模が19兆円を超えています。
ECサイトを支持する理由として、価格の安さや購入スピードなどが挙げられており、欲しいものを効率的かつ出費を抑えて得られるメリットが市場拡大に寄与しています。本記事では、このようなニーズを捉え、ますます競争が激化するECサイトでの集客方法や、実践に活かせる施策を紹介します。
ECサイトとは
ECサイトの特徴や、2つの分類「モール型」と「自社型」について、相違点とそれぞれのメリットを紹介します。
ネットを使ったサービス・製品販売サイト
Eコマース、すなわちネットショッピングができるWebサイトを総称して、ECサイトと呼びます。ユーザーはパソコンやスマートフォン、タブレットなどの電子機器からECサイトへアクセスし、欲しい商品をカートに入れて注文すると、販売側は受注を受け付け、梱包、出荷、納品へとフローが流れていきます。
実店舗のように、実物を見たり、手に取って選ぶことはできませんが、通信環境さえあれば、営業時間を気にず、どこからでも購入できることが大きなメリットです。また、複数店舗を比較しやすかったり、即日配送サービスがあったりと利便性が高いことも特徴です。
モール型と自社型の二種類がある
ECサイトは、「モール型」と「自社型」の大きく２つに分かれます。
モール型とは、ショッピングモールのように複数のショップが1つのサイトに集まり大規模なショップとしてサービスを提供する形で、Amazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなどが該当します。出店店舗数、取り扱う商品数の豊富さから集客力が高いですが、その分競争も激しく、広告出稿など運用の工夫が必要です。
一方、自社で構築する自社型サイトは自由度があり、ブランドイメージに合わせデザインを組むなど独自性が出せるため、既存顧客やファンへのアピールに最適です。送料や配送手続きといった細かい部分も柔軟に設定でき、こだわりを実現できる反面、集客力に弱いため、知名度や売上げと、開発コストのバランスが重要になってきます。
ECサイトを使った集客を始めるメリット
ECサイトの需要は、実店舗と違いコロナ禍でも衰えることなく、今後も越境ECといった海外への販売を含め、さらに拡大していく見込みです。
オンラインならではの24時間サービス可能な点は、実店舗で発生していた、営業時間外に販売できない機会損失も解消し、販売用に人員を割かずに済むなど、事業者側にとっても大きなメリットです。
さらに、ECサイトの利用から実店舗への来店を促進し、オンライン、オフライン共に活性化できます。ECサイトで商品を閲覧し興味を持った顧客が、店舗で実物を見たり、受け取り先として店舗を指定するなど、シームレスな利用は顧客満足度の向上にも貢献します。
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ECサイトを使った集客方法
ECサイト上で、競合に顧客を取られず、効果的に集客する方法を5つ紹介します。
1. コンテンツを充実させる
実店舗での販売では、顧客は直に商品を見て、スタッフとの会話で興味を深め、鏡に向かって自分の体に服を添わせて確認するといった行動をとります。
ECサイトではこのようなさまざまな直接的な体験は起こりません。顧客が自ら情報を得て、商品の価値を理解し、購買決断します。
サイト上のコンテンツが貧弱では、すぐにページから離脱してしまうため、価格、特徴、スペック、口コミなど、商品の魅力が伝わる情報を整理して記載します。
写真掲載についても、デザインや手にしたイメージが伝わるものを精選して載せることが重要です。一方向の写真より、多方向からの写真や360度写真の方が、より全体像を掴みやすくなります。また、色を指定すると商品画像に反映されるなど、顧客が手に取ってるかのようなコンテンツは喜ばれるでしょう。
2. インターネット広告を出す
広告を出すことでサイトや商品の認知度を上げ、ページへ誘導しやすくなります。
- リスティング広告
Googleなどの検索エンジンにおいて、特定のキーワードで検索時に広告を表示でき、興味促進に効果的です。人気キーワードは広告費が高額になる可能性があります。 - リマーケティング広告
自社サイトの訪問者が提携サイトを閲覧した際、バナーを表示します。興味を持つ顧客に絞れるため費用対効果は高いですが、接点がない顧客へはアプローチできません。 - アフィリエイト広告
他のWebサイトなどに自社サイトのリンクを置き、購入や資料請求などのアクションに対し報酬を支払います。 - SNS広告
InstagramやTwitterなどのSNS上で、属性や行動履歴といった情報からターゲティングを行い広告を配信します。費用と商品単価を比較の上、計画的に活用すると良いでしょう。
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3. SEO対策
顧客が欲しいものを探す際、Googleなどの検索サービスでキーワードを入力して検索する場合もあります。SEOは、検索結果の上位表示を目指す取り組みであり、このような顧客の行動を通じた集客に効果を発揮します。
具体的には、文字量を含め情報量が充実しているかや、掲載期間が長く信頼性があるか、サイトでメインのコンテンツとして扱われている領域の話題か、外部サイトから多くリンクを得ているかといった指標があります。
検索エンジンには、ユーザーが求める情報を的確に提供するという目的があり、サイトを評価し、優秀なものを上位表示します。高評価を意識し、継続的にコンテンツを見直していくことが大切です。
4. SNSを活用する
情報収集ツールとして活用されているSNSも集客の窓口になります。
公式アカウントを無料もしくは安価で作成でき、低コストで運用できると同時に、閲覧者からのシェアで拡散力も高いのがメリットです。
ツール各種で利用者の年代や傾向が少しずつ異なります。Facebookは実名登録のため信ぴょう性が高いことが評価されており、30代は約半数が利用しています。Twitterはリアルタイム性の高い発信に向き、Instagramは写真がメインのため、商品の洗練さやお洒落さなどの訴求に向いており、若年層や女性の利用者が多い傾向です。
LINEは公式アカウントの作成が有料ですが、顧客と1対1でメッセージを送信できるなど独自の機能があります。
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5. UI・UXを向上させる
ECサイト上で目にする画像、テキスト、イラストやその配置を全般をUI（ユーザーインターフェース）と呼び、サイトを通じた体験をUX（ユーザーエクスペリエンス）と呼びます。両者とも、訪問顧客の印象を左右し、商品そのものの価値以外の付加価値を生み出します。
そして、顧客が感じた気持ちは口コミ投稿や周囲への拡散という形で他の顧客にも伝搬します。UI、UXを意識したサイトの運営は、集客だけでなくカスタマーサクセスにも効果的です。
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自店舗に適したECサイトを利用し、集客を目指す
ECサイトは掲載した時点で終わりではなく、掲載後のサイト運用や、流入を増やす施策が重要です。顧客はサイトから情報を読み取ることに慣れており、目も肥えています。このため、広告やSEOなど入口対策と合わせて、コンテンツの拡充に意識高く取り組む必要があります。
新サービスや新商品の紹介、キャンペーン情報、メディアとして楽しめるコラムなどの掲載など、サイトが活性化し続ける工夫を凝らすことは、集客効果やブランド力の向上にもつながります。
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