コンテンツマーケティングとは、簡単に言うと情報コンテンツの提供により集客を行い、ファン化させることで優良顧客を獲得する手法です。広告に対する関心の低下、SNSの普及などの理由からマーケティングにおける重要性を増しています。
コンテンツマーケティングはWebページに限った集客ではありません。
この記事では、コンテンツマーケティングの概要、メリットとデメリット、具体的な施策をわかりやすく紹介します。
コンテンツマーケティングとは
コンテンツマーケティングの定義
コンテンツマーケティングとは、良質なコンテンツを継続的に発信することで、ユーザーのニーズを踏まえた情報や抱えている疑問を解決し、集客〜育成していく戦略的なマーケティング手法です。
コンテンツの内容はWebサイトの記事、YouTubeの動画、SNSの投稿など、多岐にわたりますが、獲得したい顧客に合わせて最適なコミュニケーション方法で、良質なコンテンツを発信し続けることが成功の秘訣です。
商品のファン化を最終目標としたマーケティング
コンテンツマーケティングの最終目標は「ファン化」です。商品やサービスを求めている顧客ではなく、商品やサービスに関連する疑問を抱いている見込み顧客に情報を提供します。
たとえば、賃貸マンションを扱う不動産会社の場合、自社の空き物件ではなく、賃貸マンションの選び方や住みやすい街などの情報を紹介します。
商品やサービスに関連する疑問を解決することで、興味や関心を持ってもらい、将来的な消費活動を促します。コンテンツはユーザーの求める情報であり、訴求を目的とした広告ではありません。
「コンテンツ」の種類は？
コンテンツマーケティングにおけるコンテンツの種類は多種多様です。ブログやSNSの投稿、動画や書籍、プレスリリースなど、あらゆる情報メディアを指します。
プラットフォームによってリーチできる層や人数、発信にかかる工数、発信した内容が目にとまりやすい期間は異なります。たとえば、書籍は制作に工数がかかりますが、長期間にわたって人の目に触れます。一方、SNSは手軽に発信できますが、時間が経てばタイムラインに埋もれてしまうため、人の目に触れる期間は長くありません。
コンテンツマーケティングとコンテンツSEOとの違い
コンテンツSEOは、コンテンツの発信により、検索エンジンにおける上位表示を図る手法です。そのため、SEOに影響を与える、オンラインの情報発信がメインです。
コンテンツマーケティングは媒体を問いません。
コンテンツマーケティングでは店内に設置する情報誌やオフラインのセミナーなども含まれ、扱うコンテンツの幅が広がります。
コンテンツマーケティングが重要な理由
近年、社会や市場の変化を背景に、コンテンツマーケティングの重要性が増しています。広告に対する関心の低下、多様なメディアやSNSの誕生など、理由はさまざまです。
以下では、コンテンツマーケティングが重要視されている理由を紹介します。
理由1. 広告に対する関心度の低下
インターネットの普及により、商品やサービスを利用した一般消費者の評価や口コミが簡単に見られるようになりました。その結果、企業が発信する広告や宣伝よりも客観的な情報をもとに、商品やサービスを選択する消費者が増えています。
消費活動は、受動的なものから能動的なものに移り変わっています。消費者は自ら情報を求めて探すため、そこでニーズに応じた情報を提供することで信頼を獲得するのがコンテンツマーケティングです。
理由2. SNSの普及
SNSの普及により情報量が膨大になり、良質な情報は拡散されるようになりました。そのため、価値ある情報を発信できれば、広告費をかけずに多くのユーザーにリーチできます。
SNSのいいねやシェアは、購入や契約に比べてアクションのハードルが低い点が特徴です。
また、SNSのフォロワーには年齢や趣味嗜好などの属性が似ているユーザーが多いため、興味のある領域も似ており、シェアの連鎖が起こりやすいでしょう。
理由3. 市場の成熟化で差別化が難化
現在、多くの市場において成熟化が進んでおり、商品やサービスの差別化が難しくなっています。そこで質や価格の改善ではなく、アプローチの工夫が注目されています。
コンテンツマーケティングは、顧客未満の層にアプローチする方法です。広告により顕在ニーズにアプローチする方法から、コンテンツにより潜在ニーズにアプローチして顧客へと育成する集客施策にシフトしています。
企業にとってのコンテンツマーケティングのメリット
コンテンツマーケティングには、コスト削減、顧客からの信頼獲得、ロイヤリティの向上などのメリットがあります。これらのメリットを最大化できるように取り組むことがコンテンツマーケティングのポイントです。
以下では、それぞれのメリットを紹介します。
1. コスト削減
コンテンツマーケティングのメリットは、広告に比べてコストを削減できる点です。テレビCMやSNS広告など、さまざまな広告がありますが、いずれも運用には費用がかかります。
一方、コンテンツマーケティングは、WebメディアやSNSを自社で更新する場合、無料で運用が可能です。
2. 信頼度の向上
コンテンツマーケティングでは、日々情報を発信します。蓄積された情報は、顧客から信頼を獲得するための材料です。そのため、情報の信ぴょう性には注意が必要です。定かでない情報は必ず事前に確認してから発信しましょう。
事実と異なる情報を発信してしまえば、顧客の信頼を失いかねません。
3. 顧客ロイヤリティの向上
コンテンツマーケティングは、顧客ロイヤリティを向上させるうえで有効です。情報発信を通して顧客との関係性を保つことで、信頼とともに愛着がわきやすくなります。双方向のコミュニケーションを実現できるコンテンツマーケティングならではのメリットです。
コンテンツマーケティングのデメリット
コンテンツマーケティングには、コスト削減や信頼獲得の面でメリットがある一方、デメリットも存在します。コンテンツマーケティングでは、運用に工数がかかるうえ、成果が出るまでにはタイムラグがあります。
1. 成果が出るまで時間がかかる
コンテンツマーケティングは、将来的にニーズをかかえる可能性の高い層を先取りする手法のため、非顧客層にアプローチします。情報を見にくるユーザーの多くは、今すぐに商品やサービスを必要としておらず、売上につながるまでには時間がかかります。
2. 情報発信の継続
コンテンツによって集客するため、情報発信を継続する必要があります。しかし、定期的な記事の作成にはコストやリソースがかかります。また、ユーザーのニーズやトレンドを調査する工数も考慮すると、コストやリソースの面で一定の余裕がないとコンテンツマーケティングを継続するのは難しいでしょう。
コンテンツマーケティングの実践方法
コンテンツマーケティングでは、顧客を獲得するまでの流れが6つのフェーズに分けられます。それぞれのフェーズは、認知、興味、検討、購入、継続、応援です。
以下では、それぞれのフェーズに基づき、コンテンツマーケティングの実践方法を紹介します。
1. オウンドメディアの作成
オウンドメディアは、企業や店舗が自ら所有して情報を発信するメディアです。従来の広告は、テレビやラジオなどのプラットフォームを借りて広告を出稿していましたが、コンテンツマーケティングでは自ら所有するプラットフォームで集客を実現できます。
オウンドメディアの作成は、6つのフェーズのうち、認知と興味にあたります。自社の存在を知らなかったユーザーから認知を獲得し、興味をひくことが目的です。
オウンドメディアを作成する際は、ターゲット層であるペルソナ、達成すべきゴールを明確に設定することが大切です。ペルソナのニーズに沿ってコンテンツを作成することでPV向上につながります。
2. PVから見込み客へ
PVを伸ばすだけでは売上にはつながりません。PVにどの程度の見込み客がいるかを知る必要があります。そこでユーザーを管理するための情報があると便利です。
ユーザーの情報を得るには、メディアの記事から発展して、さらに価値ある情報をまとめた資料を提供すると効果的です。氏名やメールアドレスなどの情報を入力するとダウンロードできる仕組みにしてナーチャリングに活かしましょう。PVを見込み客にする過程は、6つのフェーズのうち、興味と検討にあたります。
3. 見込み客から新規顧客へ
見込み客は、認知、興味、検討のフェーズを経て、購入の段階に至ります。
ユーザーはメディアに蓄積された情報によって商品やサービスの知識を持っており、コンセプトやビジョンも理解しています。購入前の最終段階のため、顧客による評価や口コミ、競合商品との比較などで、購入のきっかけを作ることが大切です。
4. 新規顧客から優良顧客へ
コンテンツマーケティングにおいて、商品やサービスの購入はゴールではありません。最終的な目標はファン化です。ここまでのフェーズで信頼を獲得し、商品やサービスへの理解も得られているため、リピーターになってもらえるよう、情報提供を継続します。
新規顧客を優良顧客へナーチャリングする過程は、6つのフェーズのうち、継続と応援にあたります。
継続的な情報発信で顧客を育成し利益獲得を目指す
コンテンツマーケティングは、情報の発信による集客施策です。広告に頼らず集客を実現できるため、コストを削減しやすい点がメリットです。しかし、広告に比べて即効性に欠ける点もあります。
コンテンツマーケティングでは、時間をかけて潜在層を見込み客、新規顧客、優良顧客へとナーチャリングします。商品やサービスの購入に至るまでに、商品やサービスへの理解を得られるため、長期にわたってリピートしてもらいやすく、安定した売上につながるでしょう。
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