マーケティングにおけるDRMとは、ダイレクトレスポンスマーケティングを意味します。ダイレクトレスポンスマーケティングとは、問い合わせなどの反応があった顧客に対し、企業や組織が直接営業や販売を行うことです。
商品やサービスの販売を行うためには、不特定多数への商品広告をうったり、問い合わせへの対応を行ったりするなど様々な方法があります。
DRMは商品に対して関心度の高い顧客に向けてはたらきかけることができ、販売の効率を高められるマーケティング手法として注目を集めています。
この記事では、インターネットをつかった集客施策においても重要な方法の1つである、ダイレクトレスポンスマーケティングについて概要、メリットとデメリットを紹介します。
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DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）とは
ダイレクトレスポンスマーケティングはマーケティング手法の1つです。オンラインの広告などのコンテンツを通じて、ユーザーの反応を計測し、提供されるデータをもとに直接のコミュニケーションを開始します。
簡単にいえば、自社の商品に興味も持ってくれた人に営業をかける手法です。ユーザーの反応を引き出すために、特典や保証をつけて、電話やはがき、オンラインコンテンツであれば申し込みや問い合わせフォームへの入力を促します。
申し込みを通じて連絡先と関心事項を把握し、アプローチしていきます。
DRMが注目されている理由
ダイレクトレスポンスマーケティングではすでに商品やサービスに関心を持っている人を相手に営業を行うことになり、見込みの低い顧客へのアプローチに割く時間を節約することができます。
不特定多数に対して広告をランダムに示すよりも売り上げにつながる確率が高く、効率のいい宣伝が可能です。
また消費者は商品やサービスの良さを納得してもらうフェーズを経て購入という行動をとるため、LTV（障害顧客価値）が高まると考えられます。
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DRMのポイント
顧客によって性別・年齢・職種はさまざまで、ニーズや購買意欲なども異なります。データを分析し、それぞれの顧客層にあったアプローチをかけることが必要です。
文章だけでなく、動画や画像を活用したDRMを実施することも商品の魅力をアピールする上で効果的でしょう。
信頼関係を築きつつ、顧客の購買に対する関心を高めていくことが求められます。
DRMを成功させるための3ステップ
ダイレクトレスポンスマーケティングの効果的な方法は、まず見込み客を集めるところからスタートします。
その後、「教育」と呼ばれる家庭の中で見込み客との信頼関係を構築し、最後に商品販売を行って顧客になってもらいます。
1. 集客
集客の工程で重要なのが、見込み客の連絡先を入手することです。
メールアドレスや電話番号、LINEの連絡先などといった情報を手に入れることで、商品販売に向けた追加情報を提供することができるようになります。
こうした連絡先を獲得するためには、商品無料サンプルの送付、無料サービスの配布、もしくは値引きサービスなどを活用するなどの手段があります。
ユーザーにとってもメリットのある条件を提示することで、名前やメールアドレスなどの情報を登録してもらい、顧客への連絡手段の獲得が見込めます。
2. 教育
ダイレクトレスポンスマーケティングにおいて最も重要なポイントは、見込み客への情報発信です。
メールマガジンなどを通じて商品やサービスの魅力やお得なキャンペーンに関する告知を継続的に行うことで、商材に対する顧客の関心を高めることが大切です。
継続的な情報発信により顧客との信頼関係が構築され、商材やブランドに顧客が親しみを感じるような状態になります。
メールを通じた問い合わせがあれば対応したり、アンケートなど顧客がアクティブに参加することのできるイベントを実施したりすることも効果的です。
継続的な情報発信を行うことで、顧客は商品やブランドに対しての親しみを感じるようになるだけでなく、商品知識が蓄積していくことになります。この工程で商品の魅力やアピールポイントなどを積極的に発信し、顧客に商品の価値を理解してもらう機会とできます。
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3. 販売
ダイレクトレスポンスマーケティングでは、商品知識を持った顧客に対し販売を行うため、背景知識のない相手よりも、商品の購買率が高まることが期待できます。
販売に向けた営業をかけたその場で買ってもらうことができなくても、継続的な情報発信による教育を続けることで、別の機会に商品にまた関心をもってもらえる可能性があります。
顧客が商品を買ってくれた場合にも、フォローメールを送るなどの対応をとることで、リピート購入に向けて信頼関係の維持することも大切な要素です。
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DRMのメリット・デメリット
ダイレクトレスポンスマーケティングは、購買確率の高い顧客に対し、自社の商品の魅力を伝えた上で販売を行うことができるため、高い効果の期待できるマーケティング手法です。
一方で、デメリットもあるため、商品や自社の販売スタイルに合っているかどうかを検討してから導入することが大切です。
メリット／効果的に営業ができる
ダイレクトレスポンスマーケティングは、不特定多数に対してランダムに営業をかけるのではなく、すでに興味があることが分かっている層に対して販売を行うので費用対効果が高い点がメリットです。
インターネットを通じた分析を行えば、詳細にわたる効果測定が可能であるため、商材に応じて購買率の高い層を絞ってアプローチをすることができます。
また、ネット上の分析の場合は、どこからでもマーケティングを行うことができるというメリットもあります。
デメリット／時間がかかる
ダイレクトレスポンスマーケティングのデメリットは、商品の宣伝の開始から、実際の販売までに時間がかかるという点です。
効果に即効性のあるマーケティング手法ではないので、すぐに売上につなげたい場合には適していない方法です。
特に、家電が壊れたなどの緊急性の高い商品やサービスにおいては、すぐに解決できる方法が求められるため、長期的なマーケティング戦略を必要とするダイレクトレスポンスマーケティングが不向きです。
自社で展開している商品やサービスの特性と、どのような結果を求めてマーケティング施策に取り組んでいるかを明確にし、ダイレクトレスポンスマーケティングが最適な方法かを検討することが大切です。
DRM手法で効果的な販促を
ダイレクトレスポンスマーケティングは、商品やサービスに対して関心の高い層に対してアプローチを行うマーケティング手法です。
単に特定の層に商品の販売を行うだけではなく、商品の情報や魅力をメルマガなどの方法を通じて発信する「教育」という過程を経て販売を行うため、通常の営業よりも販売成約率が高くなりやすいというメリットがあります。
ただし、ダイレクトレスポンスマーケティングを展開するためには見込み顧客のメールアドレスを獲得したり、商品情報を継続的に提供したり、時間のかかる工程が多いというデメリットもあります。
自社の販売方式や、商品の性質にダイレクトレスポンスマーケティングが適しているかを見極め、導入の検討を行うことが大切です。
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