化粧品などの試供品配布をはじめとする「サンプリング」は、マーケティング手法として広く用いられており、デジタル化が進む近年では、Webサービスを通したサンプル品の提供まで盛んに取り組まれています。
本記事ではサンプリングの手法、メリットやデメリット、導入においての注意点とポイントを中心にまとめ、紹介します。
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サンプリングとは？メリットとデメリット
サンプリングは、顧客に商品やサービスを無償で提供して試用してもらうことで、その後の継続的な購入を促すプロモーション手法です。ブランディング、商品理解、クチコミの獲得といった目的にも多く使用されています。サンプリングが向いている商品
化粧品や食品などの消耗品は、実際に顧客に使ってもらうことで初めて魅力が伝わる商品であるため、サンプリングに向いているといわれています。そのほかにも、試供品の代替として対象商品のクーポンや無料券を配ることもサンプリングの一種です。その商品券で新たに商品を購入してもらうことで、顧客の来店を促すことができます。
メリット1. 見込み顧客への購入を後押し
サンプリング最大のメリットは、商品の使用感や魅力を消費者に肌で感じてもらえる点です。無料でもらえるものであれば消費者にとっての「とりあえずちょっと試したい」が可能になり、一度使用してもらい魅力を感じてもらえれば、リピート購入意欲を引き出すことができます。
消費者が新しいものを購入した際に不満を抱くきっかけになる、「自分が思っていたものと違う」という事態も避けられます。
また、自社製品を購入した人に他商品のサンプルを配布することで、顧客が引き続き他商品のリピーターにもなり得るというメリットもあります。
メリット2. 市場調査
サンプリングに取り組むことで、市場調査にもつながります。たとえばサンプルを配布した消費者にアンケ―トやヒアリングを行うことで、生の声を拾い上げることができ、今後の商品開発や売り出し方に活用できます。
メリット3. 自社の認知度アップ
企業の宣伝活動にも、サンプリングは効果を発揮します。たとえば、企業のカラーやデザインを模した製品を配布することでブランドイメージを浸透させることが可能です。街頭サンプリングの場合であれば、スタッフユニフォームなどもブランドイメージが伝わる工夫を施すとよいでしょう。
サンプリングのデメリットと注意するポイント
多くのメリットがあるサンプリングですが、デメリットや押さえておくべき注意点も存在します。ここではサンプリングのデメリットと注意点について説明します。
1. 配布コストと費用対効果
まず大きなデメリットとして考えられるのが、配布にコストがかかることです。試供品を製造するコストや、完成したものを配布するための人件費などが挙げられます。サンプリングを行ったからといって必ずしも消費者が顧客化するわけではないため、長期的な目線でコストを管理することが大切です。
2. ターゲティングの必要性
効率よくサンプリングするためには、配布する消費者層をセグメントする必要があります。配布エリアや配布数も十分検討し事前に計画を練らなければなりません。モニターを募集することでサンプリングの効率を上げることもできますが、多くのモニターを揃えることは難しく、多数の消費者に配布したい場合は十分な効果を期待しづらくなります。
3. サンプリングに適する商品か
サンプルとして配布する場合、購入前の試用機会として商品の魅力を伝えることに大きな意義があります。そのためサンプリングには、化粧品や食品など、消費者が体験を通じて購入を検討する商品が向いています。4. 使用許可を取る
サンプリングを行うにあたって、特別な許可が必要になる場合があるため注意が必要です。街頭などでサンプルを配布する場合「道路使用許可証」を管轄の警察署に申請する必要があります。仮に許可なく配布した場合、トラブルの元となり企業イメージが低下する恐れがあります。
必要な対応を事前に調べて、トラブルが起こらないよう準備することが大切です。
サンプリングの方法
ここでは6つのサンプリングの方法を取り上げ、それぞれ簡潔にまとめ解説します。
1. 街頭サンプリング
駅周辺や路上で手渡しでサンプルを配布する方法です。人が多く集まるところであれば効率的にサンプリングを遂行できます。デメリットとして考えられるのは顧客への接触時間が短いことです。事前にどのようにサンプルを配布するのか、どのような消費者をターゲットにするかなど、計画を十分に練ることが大切です。
また、人件費、交通費、「道路使用許可証」の申請にかかる費用などでコストがかかることにも注意しましょう。
2. ルートサンプリング
ターゲットが集まる場所を狙って、サンプル品を配布する方法です。公共施設、企業、ドラッグストアなど、目的に合わせて場所を細分化し、それぞれの場所に集まるターゲットに適した商品を配布することで、街頭でランダムに配るよりもターゲットを厳選して配布できます。
3. Webサンプリング
Webサイトを活用して、応募した消費者に対してサンプルを提供する方法です。この方法のメリットは、試供品を提供するにあたり、商品に興味を持っている「見込み顧客」のデータを集められることです。
企業とコミュニケーションをとる必要がなく気軽に応募できるため、アンケートも集まりやすい傾向にあります。
SNSを活用したサンプリングも存在します。近年ではダイレクトメールやTwitter上などでサンプルや商品を配布しているケースも見られます。情報の拡散にも期待できるのが、SNSサンプリングの魅力です。
4. 流通購入サンプリング
流通購入サンプリングは、ポイント事業と連携し、顧客が購入した代金を後日ポイントとして還元する方法です。
最大の特徴は商品を購入してもらえることです。ポイントは還元しつつも、店舗の売り上げとして計上することができます。対象が商品を購入した人に限定されるため、効率的に取り組めます。
5. イベントサンプリング
イベント会場でサンプル品を配布する方法です。多くの来場者を集めることで、一度に幅広い消費者に対してのアプローチができます。イベントに来る消費者は、イベント内容と同じジャンルのサンプルに関心を寄せる可能性があるため、有力な見込み顧客との出会いが期待できます。
間近でリアルな口コミを得られるというメリットもありますが、一方で、イベント開催のための場所や人員の確保により費用がかさんでしまう恐れもあります。
6. 同梱・同封のサンプリング
通販等で商品を発送する際、サンプル品を同封し宣伝する方法です。顧客の購入した商品とサンプル品が関連していれば、その後の購入につながりやすくなるのが大きなメリットです。
たとえば、対象商品を購入した顧客のみにサンプル品を特別にプレゼントするという形で配布すれば、顧客満足度の向上にも寄与できます。
サンプリングで自社商品への認知につなげる
サンプリングは商品や企業の認知度向上、リピーターの獲得、市場調査等に大きく貢献し、高い効果が期待できるマーケティング手法のひとつです。その一方で方法によってはコストが大きくなってしまうことや、街頭でのサンプル配布は「道路使用許可書」を取得しなければならないなど、入念な事前準備が必要です。
商品によって適した方法を選び、計画的にサンプリングに取り組むことが大切です。
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