ポイントカードはクーポン券利用など割引を目的とした、一度きりの来店も多い美容室にとっても、固定客を確保するための重要なアイテムです。
以前ポイントカードは、それぞれの店舗が発行する自社ポイントカードが主流でしたが、現在では1枚のカードでさまざまな加盟店で幅広くポイントを獲得できる共通ポイントカードも多くの種類が登場し、ユーザーの人気を集めています。
本記事では、美容室でポイントカードを導入する際に知っておきたい、ポイントカードを導入するメリットや活用法について詳しく解説します。
美容室が活用できる2種類のポイントカード
冒頭でも紹介したように、ポイントカードには大きく分けて「自社ポイントカード」と「共有ポイントカード」の2つの種類があります。まずはそれぞれのポイントカードの特徴や、店舗に導入するメリットについて解説していきます。
1. 共通ポイントカード
共通ポイントカードとは、ポイントカード運営会社が主体となり、特定の店舗に限らず、その運営会社が提供する共通ポイントのシステムに参加する企業や店舗であればどこでも共通して利用できるカードを指します。
代表的な共通ポイントカードには、三菱商事やローソン、リクルートなどが出資する「ロイヤリティ マーケティング」が展開している「Pontaカード」、楽天が運営する「楽天ポイントカード」、カルチュア・コンビニエンス・クラブ（CCC）が運営する「Tポイントカード」、NTTドコモのグループ会社D2Cが運営する「dポイントカード」などがあります。
共通ポイントカードは、業態や業種の垣根を超えてポイント貯めることができるため、従来自店に足を向けることがなかった客層を獲得するきっかけ作りとして有効です。
その一方で、付与されるポイントは「加盟店手数料」といった名目で、加盟店が負担していることが多いということも理解しておく必要があります。
2. 自社ポイントカード
自社ポイントカードは、別名「ハウスポイント」とも呼ばれ、自店や自店の運営企業が発行や運営を行っているポイントカードで、自店や系列店舗でしかポイントを貯めることができません。
家電量販店などで発行されているヤマダ電機の「ヤマダLABIカード」、ビックカメラの「コジマ×ビックカメラカード」などが自社ポイントカードの代表例です。
自社ポイントカードの場合、さまざまな店舗で利用できる共通ポイントカードと異なり、顧客情報をすべて自社のみで管理できる点が大きなメリットです。顧客情報を元に、自社の客層に合わせた効果的なマーケティング戦略を立てることが可能になります。
また、共通ポイントカードのような制約はないためポイント還元率や特典の内容、キャンペーンなど自店に合わせた施策を行うことができます。
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美容室でポイントカードを利用する3つのメリット
多くの美容室でポイントカードシステムが導入されていますが、ポイントカードシステムを導入することによって自店にどんな効果があるのか、美容室でポイントカードを導入する3つのメリットについて詳しく解説します。
1. リピートの促進
美容室の客層には、その店の技術を信じて「美容室ならここ！」と決めている層もいれば、「近所で通いやすいから」「お得なメニューがあるから」という理由で来店している層もいます。
前者の客層は、他店を利用する可能性が少ない優良顧客といえますが、後者の客層は、自宅により近い場所に新規の美容室などができた場合やもっと安いメニューの美容室ができた場合にその店に変えてしまう可能性も否定できません。
こうした流動性の高い客層に対しては、ポイントカードを発行して、貯める楽しさや貯まったポイントで割引やプレゼントをもらえるという付加価値をつけることが次回来店の動機となります。ポイントカード導入によって、リピーター化を促進する効果が期待できます。
2. 顧客とのコミュニケーションが生まれる
美容室のような接客業において、顧客との円滑なコミュニケーションは常連客を獲得するために欠かせない要素です。顧客とのコミュニケーションを通じて絆ができれば、確実にリピート率の向上につながります。
ポイントカードは、顧客とのコミュニケーションツールとしても有効です。
ポイントの獲得数や獲得頻度といったデータを見れば、顧客の来店回数や一度の来店で使う金額などがすぐにわかります。
さらにポイントに応じたサービス品などを提供していれば、「前回ポイント特典でお渡ししたシャンプーの使い心地はいかがでしたか？」など、顧客とのコミュニケーションの糸口としても活用できます。
3. 顧客情報の取得
ポイントカードを発行する店舗側のメリットとして、顧客情報が収集できる点について重ねて解説しましたが、具体的には、会員登録時やカードを作る際に、住所や電話番号、氏名、誕生日、メールアドレスといった個人情報が収集できます。
特にメールアドレスを収集できれば、メールマガジンやクーポンなどを経費をかけずに配信することが可能になります。
さらに誕生日といった情報を重ねて活用すれば、誕生月に割引特典付きのダイレクトメールなどが発信できるようになるほか、優良顧客に対しては「お得意様限定セール」や「ポイント倍増キャンペーン」など、より上位の優待を設定することもできます。
こうした一人ひとりに合わせた訴求を効率よく、なおかつ顧客の心に響く形で展開できれば、顧客の囲い込みや他店との差別化が可能になります。
4. グループ店との相互送客
自社ポイントカードは基本的にその店舗限定で利用できるものですが、チェーン展開している場合はそのチェーン全体で使えるほか、業種や業態が異なっても、グループ企業内で共通して使えるシステムにしている企業も目立ちます。
こうしたケースでは共通ポイントカードと同様に、グループ店共通のポイントカードを所有している他店の顧客が来店することが期待できます。ポイントカードを介した相互送客効果です。
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美容室のポイントカードをより効果的にする方法
今まで紹介してきたように、美容室でポイントカードを導入することは、新規顧客やリピーター客の確保、さらにはマネジメント戦略という視点からも数多くのメリットがあります。
そこで次に、実際にポイントカードを導入する際の注意点について解説していきます。
1. ポイント付与率を考える
共通ポイントカードの場合には、ポイントの運営会社がポイントの付与率を定めている場合、加盟店が自由に設定することはできません。しかし自社ポイントカードの場合には、自由にポイント付与率を設定することができます。
付与率を決める際の注意点は、いくつかあります。そのうちの一つが、近隣競合店のポイント付与率です。
ポイントカードは他店との差別化をはかり、自店に顧客を誘導するために発行するものです。たとえば近隣の競合店の付与率が8%なのに、自店の付与率が5%であれば、逆に差別化されて排除される立場になってしまいます。
そのほかに粗利との割合なども勘案し、顧客にとって魅力ある付加率を維持しながら、利益を圧迫しない範囲で付加率を決める必要があります。
2. 有効期限を設定する
大手の共通ポイントカードでも、そのほとんどにポイントの有効期限が設けられています。有効期限が切れてポイントが失効するのを防ぐことが顧客の来店動機となるためです。
共通ポイントカードの場合は運営者が決定しますが、自社ポイントカードの場合は自社で自由に設定できます。
共通ポイントカードの場合、多くが1〜2年がポイントの有効期限になっており、これを参考に期限を決めるとよいでしょう。3か月や半年といった短い有効期限にしてしまうと、顧客のポイントを貯める意欲が失われてしまうので注意が必要です。
発行日から1年といった有効期限の設け方のほかに、最終来店日から1年というように期間内にリピートすればポイントを使い続けられるという方法もあります。
3. 特典として安易に割引しない
多くの美容室でポイント特典として提供しているのが、ポイントが貯まった際の会計時に料金を割引くといった特典や、いつでも自由に利用できる割引クーポン券の発行、さらにはシャンプーやコンディショナーといった美容関連グッズのプレゼントです。
付与率や有効期限同様に、自社ポイントカードの場合には特典も自社で自由に決定することができます。しかし割引率を上げる代わりに施術やシャンプーなどの質を落としては、逆に顧客が離れていってしまう原因となるので注意が必要です。
自店の美容室に顧客は何を求めて通っているのかを十分にリサーチし、特典は経営を圧迫しない範囲で提供する必要があります。
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美容室の立地や客層に合わせて、工夫したポイントサービスを
美容室の場合、土地柄や店舗の特徴により顧客が求めるニーズが大きく変わります。
都会の中心でファッションに対する関心が高い若年層が顧客の中心であれば、共通ポイントの保有率が高いことが予想されるため、共通ポイントカードのシステムに加盟することで集客の可能性が広がります。
その一方で、地方で地域に根ざした経営をしており、地元の高齢者が顧客の中心といった店舗では、自社ポイントカードで他店との差別化をはかったり、カードをきっかけとしてコミュニケーションを盛んにすることが顧客を囲い込むために何より重要となります。
また、ポイントの付与やカードの発行をどのように集客に活かすのかを考えたうえで、還元率や特典を設定することも大切です。
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