インターネットでの買い物が一般的になるにつれて、ネットショップの数も増加傾向にあります。
数多くのショップの中で顧客を増やすには、自店舗を新規顧客に認識してもらったり、購入したことのある顧客にリピーターになってもらわなけばなりません。そのために必要なのは販促です。
本記事では、ECサイトにおける販促の重要性に触れながら、あらゆるECサイトで実施されてきた販促事例や販促を実施する際の注意事項について解説します。
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ECサイトにとっての集客と販促
ECサイトを作成するだけでは売上は向上しません。認知度を高め集客をして初めて商品を購入してもらえます。
またECサイトの認知度を高めるためには販促が必要不可欠です。最初に販促の重要性やその効果について解説します。
ECサイトにとって販促が重要な理由
開業してすぐのECサイトは、その珍しさから新規顧客が商品を購入してくれることも多いため、業績が急激に向上することがあります。
しかし現在は数多くのネットショップが存在しており、継続して業績を向上させるための取り組みが必要です。その一つが販促（販売促進）です。
販促とは、店舗が顧客の購買意欲を刺激することで、商品を購入するよう仕向ける取り組みを指します。効果的な販促の実施は、多店舗との差別化につながり選んでもらえる店舗になるため、売上につながります。
リピーター獲得の必要性と、そのための施策
ネットショップを運営するうえで欠かせないのがリピーターの存在です。前述の通り、数あるネットショップの中でリピートしてもらうことは非常に難しいのが現状です。
そのような状況の中、リピーターを獲得するために必要不可欠な要素が顧客を飽きさせない工夫です。
具体的には、季節に合わせたイベントを開催したり、イベントに合わせた特典を用意したり、商品の情報やレビューを充実させたりといったことが挙げられます。
常に新しい取り組みを実施している店舗であれば、顧客は新しい情報を収集しに定期的に店舗を訪問してくれるようになります。
それに加えて、販促によって多店舗との差別化を図ることができれば、偶然店舗を訪れるのではなく目的をもって店舗に訪問してくれる顧客の獲得につながります。
リピーター獲得や売上向上には差別化が重要な要素の一つです。販促はリピーターを獲得するためにも有効な手段といえます。
ECサイトの主な販売促進の事例
続いてECサイトでの販促事例を紹介します。販促は多店舗との差別化を図ることが可能で、多店舗との差別化は結果的に売り上げの向上へとつながります。
あらゆる事例から自店に合ったものを選ぶことでよりその効果を発揮します。
クーポンの配布、SNSや位置情報を活用
販促事例の1つ目に、クーポンの配布が挙げられます。
クーポンは期限が定められていることが多く、「期限内に使わないと損」という意識から即時性が期待できる販促方法です。一度店舗を利用した顧客限定のクーポンでリピーターの獲得にもつながります。
クーポンの種類にはECサイトを通じて配布する以外にも、店舗SNSのフォロワー限定にクーポンを配布したり、SNSのハッシュタグ投稿を条件とするクーポン配布、またGPS（位置情報）を活用するケースもあります。
セールキャンペーン
新春セール、サマーセールといった季節やイベントと紐づけられたセールは、開催機会が多い取り組みといえます。期間限定のセールでは、顧客は通常価格より安く商品を購入できるため、顧客にお得感が伝わりやすい取り組みでもあります。
セール期間中は、短期的に見ると利益が少なくなることもありますが、新規顧客やリピーターを獲得する機会として効果的です。
セールを開催する際には、「3日間だけ」「1週間限定」というように、限定感を出すとより効果が期待できます。
送料無料キャンペーン
送料を無料にするキャンペーンも販促の手段の一つです。期間限定で送料を無料にしたり、一定金額以上を購入することで送料を無料にするキャンペーンがこれにあたります。
顧客の中には送料に対して、実店舗での買い物にはかからない余分な出費と考える人もいるのが事実です。ネットショッピングをあまり利用しない層でも、送料期間だけは利用するという人もおり、「無料」というキーワードにはお得感もあるため、高い訴求効果が期待できます。
他にできること
寿樹の他にはサイトの内容や商品情報を充実させることも効果的です。画像やキャッチコピーは訴求効果が高いので、効果的にこれらを用いることで購入につなげられます。
商品の実物を見られないことはネットショッピングのデメリットですが、Q＆A等で商品について詳しく解説するような工夫が求められます。
さらにメールを利用したマーケティングやカスタマーエクスペリエンス（CX）の向上もECサイトの販促として取り組まれています。
ECのキャンペーンで気を付けるべきこと
むやみに販促に取り組んでも結果にはつながりません。タイミングやサイト制作時の注意など、キャンペーンを開催する際に注意しなければならないことがあります。
本記事では3つの視点からキャンペーン実施時の注意事項を解説します。
イベントのタイミング
イベントを開催する際にはその開催時期に注意する必要があります。季節感のある商品は、その商品が使われない時期にイベントを開催しても購入者は増加しません。
梅雨時期に夏服のセールを開催したり、季節の終わりに「在庫一掃セール」と題したセールを開催するなど、季節や時候に合わせて開催しなければなりません。
加えてイベントのスケジュールが重なったり、適度にイベントの間隔をあけるために、店舗で開催するイベントの日程などの年間スケジュールを把握することも重要です。
顧客が使いやすいECサイトを作ること
サイトのデザインにも注意が必要です。取り扱っている商品が魅力的な商品であっても、サイトが使いにくいと顧客が離れてしまいます。サイトの画面設計や購入までの導線設計は、購入率を上げる以前に顧客へのおもてなしの一つでもあります。
ECサイトで商品をカートに入れ決済が完了するまでの工程が多かったり分かりにくかったりすると、その間に顧客の購買意欲は低下し、購入前にサイトから離れる可能性があります。
購入までの導線設計だけでなく、イベントの特設ページからトップページに戻れないことや、セール商品が分かりにくいといったこともサイトから離れる原因となります。
正確な情報提供
前述の通り、「期間限定」「数量限定」といった限定感のある文言は、顧客の購買意欲を効果的に刺激します。
一方で、本当に販売する数よりも少なく表示したり、本来の実施期間よりも短く表示してしまうのはルール違反です。
集客するための販促が原因で顧客からの信頼を失ってしまうと本末転倒です。個数や期間は正確な数字を表示する必要があります。
またルールを守らず顧客からの信頼を失うと、顧客の購買意欲を減少させてしまうだけでなく、ショップ閉鎖に追い込まれる可能性もあります。販促はあくまでもルールにのとった方法で、顧客にメリットがあるものを実施することが重要です。
このほかにもルールに違反する販促は実施しないように注意しなければなりません。
ECサイト利用者の動きを理解して販売促進の施策を設計
あらゆるECサイトの中で自店舗に顧客を誘導したり、リピーターを増やすには販促が必要不可欠です。クーポンを配布したり、セールや送料無料キャンペーンを開催したり、あらゆる販促が実施されています。
一方で販促を実施する際には、ターゲットや季節に合わせた販促を実施しなければ効果は期待できません。店舗の顧客や販売する商品に合わせた戦略を立てることが重要です。
加えて販促を実施することを消費者に知ってもらわなければ、実施しても集客できないということになりかねません。メールの送付やSNSSNSでの告知を通じて、商品購入に適した機会であることを訴求していくことが必要です。
ECサイトの場合、ウェブサイトの分析ツールを用いて、ECサイトを訪問した消費者の行動を計測できます。行動から消費者の思考や判断を読み解いていくことで、より販売促進の効果が高いキャンペーンの設計に活かすこともできます。
こうしたキャンペーンの設計を改善していく際にも、タイミングやサイトのデザインが重要であることは変わりありません。
ECサイトの販売促進の成功例では、こうした消費者の行動から消費者のニーズを理解し、キャンペーンの内容や展開方法を工夫することで売上げを拡大しています。まずは運営しているECサイトの利用者がどのようなニーズを抱いているのか理解することから始めるとよいでしょう。
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