プロモーション・販促とは、消費者の購買意欲を促進するマーケティング施策を意味します。
新型コロナウイルスの感染拡大による影響で、多くの居酒屋をはじめとした飲食店は苦境に立たされています。
集客のためにやむを得ず値引きをする店舗もありますが、こうしたディスカウント施策は短期的な売上向上になっても、中長期的にみれば原価率があがり利益につながらない場合があります。
競合他社との差別化や集客数の向上のために、店舗やターゲティング顧客、広告予算に応じたプロモーション方法が必要です。
本記事では、プロモーション・販促の必要性とポイント、注意点、事例を解説します。
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プロモーション・販促の意義・ポイント
プロモーション・販促とは、消費者の購買意欲を誘発するマーケティング施策全般をさす言葉です。
居酒屋のプロモーションを検討する上では幅広い顧客に対して露出を心がけるのではなく、店舗にあった客層のターゲティングや集客方法が求められます。
プロモーション・販促の必要性
一言でプロモーションといっても、人的販売や広告、パブリシティ、セールス・プロモーションなど様々な手段があり、事業者と消費者とのコミュニケーションを包括したマーケティング用語といえます。
購買意思決定のプロセスを5段階に切り分けて考えるAIDMAモデルでは、注目＞興味＞欲求＞記憶＞行動の順に消費者が行動すると考えられており、まずは第一段階の注目、つまり認知度を高めることが集客において重要です。
店舗やサービスに応じてどのようなターゲットやメディア露出が適しているのか見極めることが、認知度や顧客数の向上につながります。
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居酒屋のプロモーション・販促活動のポイントと注意点
居酒屋の場合、ターゲットとなる顧客のパイを広げたほうが顧客数を伸ばせるといわれていますが、この場合大規模露出などの広告投資が必要となるでしょう。
一方、店舗にあった顧客に絞り、ニーズに応じたサービスを提供することで、露出が少なくても集客につなげることが可能です。
ターゲットと利用シーン
たとえば、個室のある居酒屋では、誕生日や記念日、法事などのイベントに焦点をおくことが顧客数増加につながると考えられます。記念日などのイベントは決まった日時のため、特に平日の集客を伸ばせる可能性があります。
比較的時間に余裕のあるシニア層をターゲット顧客とするのも一つの手です。その場合一品メニューや焼き鳥などの大衆向けメニューを充実させ、コスパの良さを打ち出すことで、利用しやすいという認識を生み来店頻度を高める施策に取り組むのが良いでしょう。
顧客にとって馴染みの店になれば、地元シニア層のコミュニティ居酒屋という位置づけを確立することもできると考えられます。
さらに女性の社会進出にともない、仕事帰りの女性をターゲットとしたメニュー開発をすることも顧客数増加施策の一つです。
チラシやクーポンの配布の効果
比較的安価で実行しやすいプロモーション手法として、折り込みチラシやクーポンの配布という方法がありますが、チラシの反応率は0.5%に満たないといわれています。
幅広いユーザーに広告投資をするのではなく、ターゲット顧客に対して適切なプロモーション施策をすることが店舗の売上に効果的であるといえます。
居酒屋ができるプロモーション・販促方法
集客数を増やすプロモーション方法は看板やポイントカードなどのオフラインのものから、SNSやデジタル広告を活用したオンラインのものまで様々です。
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1. 看板
最寄り駅から店舗への道中や店舗前に看板をおくことで、店舗近くを通行する人が注目するきっかけをつくるオフラインのプロモーション手法です。
最近では、お店の前に黒板のように気軽に文字をかける看板を置き、店のこだわりやお得情報、スタッフのコメントを記載することで、親近感を醸成し来店につなげる工夫をしている店舗も増えています。
2. LINE公式アカウント
LINEは国内ユーザー月間8,400万人以上が利用しているコミュニケーションアプリで、店舗がLINE上に公式アカウントを作成することで、友達登録をした顧客に対し店舗情報を送付できます。
固定費が無料のため導入しやすく、毎日利用するユーザー数が多いアプリであることから、Facebookやtwitterなどの他SNSより情報伝達力が高いプロモーション施策といわれています。
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3. メールマガジン
一度訪れた顧客のメールアドレスを収集し、定期的に店舗情報を発信することでリピーター率を高める方法です。
一度来店している顧客は、来店経験がない顧客よりも再来店の可能性が高いといわれており、費用対効果を高める施策として有効といえます。
4. SNS運用
FacebookやInstagram、TwitterなどのSNSアカウントを作成し店舗情報を発信する手法です。
コメントやダイレクトメッセージ機能によってユーザーとコミュニケーションがとれ、フォロワー数を増やせば一度に多くの顧客に拡散できます。
一方で投稿テキストや写真のトンマナなどにおいては店舗イメージに合わせた統一感が求められます。
5. リスティング広告
検索エンジンサービスの検索結果ページに表示される広告に出稿するプロモーション手法です。
顧客が検索したキーワードに応じて広告が表示されるので、店舗に興味がある顧客向けに訴求できる可能性がありますが、一般的にクリック課金性モデルのため来店確度の高い顧客に興味をもってもらえるかで費用対効果が変わります。
6. 自社サイトの作成&SEO対策
自社サイトを作成し、SEO対策によって検索結果ページ上位に表示させることで露出を高める方法です。
ただ検索結果ページには、SEO対策を強化しているグルメポータルサイトが上位に掲載されてしまう可能性が高いため、そうしたサイトから興味をもった顧客を来店につなげるために、より詳細に店舗の魅力が伝わるサイト構成が必要でしょう。
7. グルメ情報サイトへの登録
食べログ、ぐるなび、ホットペッパーグルメなどのグルメポータルサイトに掲載し露出を高めるプロモーション方法です。
フォーマットが定められているため画像とテキストをいれるだけで公開できますが、より露出量を増やすため詳細の店舗情報を掲載するには有料プランに登録する必要がある場合が多くなっています。
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8. ポイントカード
店舗利用後すぐに顧客とつながりをつくり、リピーター率を高めるプロモーション手法です。
単純に来店回数に応じてポイントを貯められるようにするだけでなく、次回の来店から使用できる特典をつけたり、特定の日にポイント2倍デーを設けたりといった工夫をしている店舗もあります。
居酒屋のプロモーション事例
上述したような一般的なプロモーションだけでなく、独自の集客方法や工夫で認知度を高めようとしている店舗もあります。
PV制作／居酒屋「目からうろこ」&BAR「NextDoor」
動画により店舗のイメージを伝えることで、来店意欲をかきたてる効果が狙えます。
3分ほどの独自のプロモーションビデオを作成している居酒屋もあります。
沖縄県にある居酒屋「目からうろこ」とBAR「NextDoor」は、沖縄を来訪した女性が沖縄を観光しつつ、居酒屋やBarで人々と交流する内容のショートムービーで店舗情報を発信しています。
沖縄のまちの風景や人の魅力も伝えながら、さりげなく創作料理や飲み物、店舗の雰囲気がわかるシーンを盛り込むことで、宣伝色を出さず自然と行ってみたいという気持ちを醸成させるプロモーションをしています。
ポイントシステムを採用／居酒屋「和みdining 笑琉」
ポイントシステムは、リピート客の増加や売上の向上に役立ちます。
サニポとは、ネット予約やメールの自動配信、スマートデバイスを利用したポイントカード機能など集客ツールを一元的に管理できるサービスで、導入店舗は2,200店舗を超えています。
サニポを導入している「和みdining 笑琉」では、登録を促進するためのくじ機能や顧客へのダイレクトメッセージの送付、ポイントカード機能により定期的に顧客とのコミュニケーションをはかっています。
サニポでのポイント5倍や10倍などのサービスデーを設定することで、顧客はポイントで得をした分追加メニューを注文することもあるそうで、割引サービスをしているようで逆に売上単価が上昇するということもあるようです。
また、ダイレクトメールでの集客率を高める工夫として、高級食材を安く仕入れた時に、限定数を設定しコスパの高さを打ち出して発信することで、反応率を高めているといいます。
自店舗にあったプロモーション・販促による集客を
数ある居酒屋の中で自身の店舗に来店してもらうためには、まず店舗の存在を多くの人に知ってもらい、認知度を高める必要があります。
認知度を高めるプロモーション方法には、SNSやグルメサイトへの掲載、リスティング広告などの新規顧客向けのプロモーション方法もあれば、LINE公式アカウントやメールマガジン、ポイントカードなどのリピーター率を高めるプロモーション方法もあります。
また独自のプロモーションビデオを作成したり、集客管理ツールを活用したりすることで、集客数増加の施策を講じている店舗もあります。
店舗の広告予算やターゲット顧客に応じて、これらのプロモーション方法を取捨選択することが必要です。
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