ニーズ・ウォンツとは何か?マーケティングから見る商品販促

ニーズ・ウォンツとは何か?マーケティングから見る商品販促

商品開発、販促に必要な「ニーズ」と「ウォンツ」について、正しく理解している経営者の方はそう多くないのではないでしょうか。自社の商品やサービスの売上げが良くない場合、本記事で解説するニーズとウォンツをよくわかっていない、または間違って認識している可能性があります。

ニーズとウォンツをしっかりと理解することで、広報活動や今後の顧客と関係性をより良いものにできます。ニーズとウォンツとは何か、今後のマーケティング戦略への活かし方について詳しく解説します。

ニーズ・ウォンツ・シーズの意味

マーケティングの場で飛び交う「ニーズ」という言葉の意味と、ニーズに付随する「ウォンツ」の正しい意味を答えられるでしょうか。

ここでは、「ニーズ」「ウォンツ」とともに、関連語である「シーズ」の意味について解説します。

ニーズとウォンツ

「ニーズ」は、顧客が今まさに抱えている問題のことを指します。ニーズの中には、自身の問題を自覚していない「潜在ニーズ」と、自身の問題を自覚している「顕在ニーズ」の2種類があります。

一方、「ウォンツ」は抱えている問題を解決するために欲しているもののことで、サービスや商品そのものを指しています。ウォンツにはニーズを具体的に解決する「基本ウォンツ」、ニーズ解決へ細かい条件が伴う「条件ウォンツ」、ニーズは当然満たされるということを期待する「期待ウォンツ」の3種類があります。

いわば、ニーズはウォンツに先行している、そのサービスや商品の根源ともいえます。

押さえたい関連語「シーズ」

ニーズとウォンツに関連した、「シーズ」というビジネスワードがあります。シーズは企業が問題解決のため保持している材料のようなモノやノウハウといったサービス、技術などの資源のことです。

シーズはそのままでも価値がありますが、顧客のニーズに合わせ改変することで、販売数の向上につながります。

マーケティングにおけるニーズとウォンツ

商品やサービスの開発で顧客のニーズとウォンツを考慮することは、非常に重要です。そして顧客のニーズとウォンツの高低は、顧客の購入活動を左右しているため、その属性を知ることもマーケティング活動には欠かせません。

マーケティングにおいて必要なニーズとウォンツについて解説します。

ニーズ、ウォンツに基づく顧客の定義づけ

ニーズとウォンツの工程により、顧客は4つの層に分解できます。

  1. ニーズ・ウォンツ両方が高い顧客は1%
  2. ニーズが高く、ウォンツが低い顧客は約9.5%
  3. ニーズが低く、ウォンツが高い顧客も約9.5%
  4. 残りの80%以上の顧客はニーズ・ウォンツ両方において低い状態

この80%以上のニーズ・ウォンツ共に低い顧客にいつか自社の商品を購入してもらうためには、メールマガジンなどを活用し、顧客にメリットのある情報を伝えていくといった継続的な広報活動が必要です。

ニーズ把握にあたって

顧客の抱えるニーズの中には、自身の抱えている問題を自覚していない「潜在ニーズ」があります。

既に自己の欲求が表面化している顕在ニーズは、すでに多くの競合企業がモノやサービスを提供していることが多く競争が激しい市場です。

そのためいかに他の商品やサービスと差別化するか、顧客の潜在ニーズの把握が重要となります。

商品開発に必要なのはニーズか、ウォンツか

商品を開発するにあたり、生活に必要だから購入しなければならないというニーズだけを満たすものは、価格競争に陥ります。

モノに溢れた現代社会で顧客にとって商品を買うかどうかの決定的な決め手になるのは、競合と差別化できるウォンツです。

顧客の欲求を満たすウォンツは、ニーズを達成するための手段であるため、商品開発の時点で両方把握しておくことが大切です。

近年の傾向から見るニーズ・ウォンツの把握

基本的なニーズを満たしてくれる商品に囲まれている現代に自社の商品を購入してもらうには、近年の傾向を知ることが大切です。

ここでは、近年、ニーズとウォンツがどのように変化しているのかについて解説します。

価値の差別化が必要

現代はモノが溢れた時代のため、値段や基本的なニーズを満たしているだけでは顧客に商品を手にとってもらうことが難しくなっています。

そこで顧客に自社商品を選んでもらうためには、「+ α」の価値の差別化が重要です。

ブランドの価値観や売り上げの一部が寄付されるといった社会貢献性は、顧客に選んでもらうための一つの価値になります。

コロナ時代におけるニーズとウォンツ

デジタルマーケティングエージェンシーの株式会社エフアイシーシー(FICC)は、20歳以上の一般男性と女性1,812人に2020年5月14日〜5月18日に、この数か月でどのように顧客のニーズが変化したのか調査しました。

この調査結果では、顧客ニーズが衛生やメンタルヘルスの改善やストレスの緩和といった個人に重きを置いた要素において高くなったことが明らかになりました。

同時に、安全性が担保されていることや社会の要請に応じ、組織として社会に対する責任を遵守するといった要素が顧客から喜ばれることがわかりました。

購入後の顧客関係の重要度が高まる

商品を購入した顧客との関係が潜在的なニーズの源にもなります。

これは、商品を修理に出した後に顧客が欲しているのは、修理を担当した従業員からの説明であることがわかったなど、企業のアフターフォローの方法に潜在的ニーズが隠れている可能性があることを意味しています。

毎年機能がアップした新商品が発売されるApple社のCMのように、その商品を持つことで変化する生活像を語るのも効果的です。

そして米アパレルのNordstromは、店舗をただ商品を販売する場所ではなく、顧客が商品の受け取りや交換などさまざまな体験をするためのコミュニティーとして経営するなどして、顧客関係の持続を見据えています。

目的と手段を見据えたマーケティング戦略が効果的な販促につながる

商品やサービスを開発、提供するにあたり、企業は顧客の目的である「ニーズ」と手段である「ウォンツ」を正しく理解することが重要です。

ニーズとウォンツの把握は、商品開発のみならずその後の販促や広報活動にも活用できます。

しかし、現代のようにモノが溢れかえっている時代にヒット商品を生み出すためには、ニーズとウォンツの変化に迅速に対応する対応力も必要です。

どのような商品、サービス、経営方法が求められるのか、ニーズとウォンツを見据えたマーケティング戦略が、売上増加には効果的といえるでしょう。

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この記事の筆者

口コミラボ編集部

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