人気飲食店が他と違う理由｜差別化・客単価アップ・認知度アップで確実に顧客の心を掴む方法

カフェやレストラン、居酒屋など街中にはさまざまな飲食店がある中、繁盛する人気店とそうでない店との違いとはなんなのか？

人気店が行っている繁盛するためのノウハウについてご紹介します。

飲食店は競争が激しい

帝国データバンクが公表している『「飲食店」の倒産、休廃業・解散動向調査（2018年度）』によると、2018年度の倒産、休廃業・解散の合計は前年度比7.1％増の1,180件でした。

これは、2000年度以降で最多となっており、リーマン・ショックが発生した2008年度をも上回る結果となりました。

飲食店の経営が厳しくなっている理由に、少子高齢化の影響により外食にお金を使う人の絶対数が減少していること、コンビニやスーパーで調理済みの惣菜や弁当が気軽に購入できるようになり中食文化が浸透していることが考えられます。

株式会社日本政策金融公庫が2019年7月に実施した調査によると、2003年7月の調査と比べ、男女ともに中食の利用頻度について、「週に2回程度」以上の回答割合が増加していることがわかりました。

同様に、外食の利用頻度は、「週に1回程度」以上の回答が増加しています。

今後の中食の利用頻度については、「増えると思う」と回答した割合が「減ると思う」と回答した割合の約2倍となっており、今後はさらに中食の利用が増加することが伺えます。

人気店舗になるための方法

チェーン店、個人経営に関係なく経営が厳しい昨今ですが、その一方で繁盛している店舗もあります。

繁盛している人気飲食店が行っているノウハウについてご紹介します。

他店との差別化

飲食業界の競争が厳しいことは前述の通りですが、まだ店舗の数が少なく競争が激しくなかったころは料理・価格・接客の3要素のレベルが上がれば集客ができると言われていました。

しかし現在は、3年で70％の店舗が潰れると言われ、3要素が十分なレベルにあることは当たり前となっています。

そのため、料理・価格・接客の3要素他に他店との差別化を図ることが重要です。

差別化とは、同業他社と比べ自店の「商品」「サービス」でもっとも優れている部分を明確にしてPRすることです。

差別化するためには主に3つのステップがあります。

1. 自店の強味（こだわり）を明確にする
2. ターゲットを明確にする
3. ライバルの強味、弱みを明確にする

ビジネスにおいて自店の強みを明確にすることで、商品やサービスに付加価値を持たせることができます。

付加価値は購入意欲を促進させるためだけでなく、顧客が知人などに自店を紹介する際に「何が良い」のかを説明しやすく口コミの効果も期待できます。

ターゲットを明確にする際は、性別や年齢、職業や年収などを意識すると良いでしょう。

これらを意識することで店舗の内装や外装、商品や価格帯がマッチしているのかを判断できます。

また競合他社を調査することで、どのような工夫がされているのかや自店がまさっている点があれば、差別化のポイントとなります。

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客単価を高くする

健全な経営を行うためには、客単価をあげることが重要です。

新規顧客を安定的に獲得することも大切ですが、コストや労力がかかるうえ、店舗には1日に対応可能な来客数の上限があります。

どれだけ来客数が多くても、1日に必要な売り上げを確保できなければ自店の存続は不可能です。

客単価をあげるためには、ハンバーガーショップのようにサイドメニューを購入しやすい仕組みにする方法があります。

この方法はクロスセルと言われ、顧客に目的の商品以外の商品を購入してもらうことで客単価をアップさせる手法です。

ただし、セットメニューは単品で購入するよりも価格が安くなるため、原価率が上がりやすくなるデメリットがあります。

原価率が上がると、単品で購入した時に得られていた利益が下がるため注意が必要です。

クロスセルを行う場合は、内容量を少し減らすなど原価率を上げすぎない工夫も必要です。

オススメする商品は、すでに一部の顧客が一緒に購入している商品に着目すると良いでしょう。

[blogcard url="https://media.kutikomi.com/news/2019/12/18/customerxunitprice/"]

認知度をあげる

どんなに魅力的な店舗作りをしていても、たくさんの人たちに店舗の存在を知ってもらわなければ来店につなげることはできません。

2019年3月8日～3月11日に行われた株式会社日本政策金融公庫の調査によると、飲食店を探す際の情報源は、「家族や友人、知人等から教えてもらう」と回答した割合が最も高く、次いで、「食べログ」、「ぐるなび」、「ホットペッパーグルメ」などの飲食店情報サイトが上位にあげられています。

この調査では特に女性が様々な情報源を利用しており、男性に比べてネットや口コミによる飲食店情報の収集に積極的であることがわかっています。

上記の調査結果から認知度アップにグルメサイトの活用が重要であることがわかります。

さらに2018年2月23日～2月28日に実施されたホットペッパーグルメ外食総研の『飲食店リピート実態＆要因調査』によると、外食した回数に占める「初回利用」「リピート利用」の比率は、全体で22.5：77.5でした。

男性では総じて「リピート利用」が多く、50代男性では82.9％、60代男性では87.3％が「リピート利用」となっています。

口コミを促す商品や仕組み作り、グルメサイトの活用は新規顧客だけでなく、リピーター獲得に重要だということが2つの調査からわかりました。

リピーターを増やす方法

繁盛店になるためにリピーターの獲得も重要です。

リピーターを獲得する手段としてどのようなことが重要なのかを具体的に解説します。

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予約サイト・検索サイトに登録

グルメサイトに登録する際は、自店のターゲットとなるユーザーが利用しているグルメサイトへの登録が良いでしょう。

グルメサイトの利用者が自店のターゲットと違う場合、訴求がうまくできません。

2018年に TesTee Lab. が行った調査によると、グルメサイト主要4サービスである「食べログ」「ホットペッパーグルメ」「ぐるなび」「Retty」の利用者の内訳は下記の通りでした。

上記の情報を参考に、自店にあったグルメサイトの選択をすると良いでしょう。

SNSの活用

SNSで店舗の情報を発信することで、リピーター獲得につなげることができます。

FacebookやインスタグラムなどさまざまなSNSがありますが飲食店の集客には、写真の投稿がメインInstagramがオススメです。

TesTee Lab. の調査でも、飲食店を探す際に重視するポイントとして、メニューの写真の割合が高くなっています。

Instagramは視覚に訴えることができ、様々なハッシュタグを利用すれば検索をかけた人の目にもとまりやすい作りとなっています。

また、来店してくれた顧客が、店舗の写真を投稿して拡散してくれれば、新規客獲得につなげることもできます。

地道な努力が成功のカギ

開業のしやすさなどから増えすぎの傾向にある飲食店ですが、たくさんの競合のなかで勝ち抜くためには地道な努力がカギとなります。

料理・価格・接客が十分なレベルにあることは当たり前の条件であり、それ以外の運転資金のやりくりや確実な在庫管理、予約サイトやSNSを活用した集客などが重要と言えるでしょう。

＜参照＞

HOTPEPPERグルメ外食総研：飲食店リピート実態＆要因調査

株式会社日本政策金融公庫：女性は飲食店に関する情報の収集・発信に積極的

株式会社日本政策金融公庫：消費者動向調査：中食と外食

TesTee Lab. ：飲食店検索サービスに関する調査【前編】

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