小売店の集客アイデアが知りたい!なにをすれば人が集まる? オフラインとオンラインの施策を整理・事例も紹介

小売店にとって、お客さんに店舗を実際に訪れてもらえるかどうかは経営上重要な要素です。

ここではどのように集客すればよいのか、そのアイデアと実践方法についてご紹介します。

集客力を構成する要素とは?

そもそもお客さんを店舗に引き寄せる集客力は複数の要素で成立しています。

集客力がどのようなものか、またその要素について詳しく解説していきます。

集客力=印象などの付加価値×商品そのものの品質

集客力とは英語で「Ability to attract customers」といい、直訳すると「顧客を引き付ける能力」です。店舗にどれだけお客さんを訪れさせられるかという能力を指します。

各ビジネスによってメインとするサービスや商品は異なりますが、これらに店舗の雰囲気や店員の接客態度と印象、店舗の立地、商品やサービスの値段などの付加価値によって集客力は大きく変化します。

しかし、あくまでもメインのサービスや商品、例えばパン屋さんでいうところのパンや、引っ越し会社でいうところの引っ越し作業のクオリティが高いかどうかが最も重要です。

消費者に対して、根本的に価値を感じるサービスや商品を提供できるかが集客力の主軸といってもいいでしょう。

2つの購買行動心理:口コミの存在感が増している

購買行動心理とは、顧客が実際に商品を購入するまでの心理的な動きを指す言葉でマーケティングの世界でよく使われています。

中でもAIDMA(アイドマ) とAISAS(アイサス)の二つは代表的なものです。

AIDMA(アイドマ)は「A(Attention)=注意」「I(Interest)=興味関心」「D(Desire)=欲求」「M(Memory)=記憶」「A(Action)=行動購入」の頭文字です。

消費者の購入までの心理段階を表し、それぞれの段階に合わせた施策を検討していく必要があります。

近年はインターネットやSNSの普及に伴い、消費者の行動心理にも変化が表れています。その変化を反映したものがAISAS(アイサス)です。

AISAS(アイサス)は「A(Attention)=注意」「I(Interest)=興味関心」「S(Search)=検索」「A(Action)=行動購入」「S(Share) =共有共感」の頭文字です。

「行動購入」のあとに「共有共感」という口コミにあたる部分が増えており、現代ではこの口コミが集客力においては大きな影響力を持つようになってきました。

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小売業は「地域密着」が大切

小売店において重要なことは、自店のある地域に根差したビジネスを行えるかということです。

潜在的に抱えている顧客の数はその地域の住民が最大数であり、その中でライバルの店舗とパイの奪い合いをすることになります。

そのため、地域の住民のなかでのターゲット顧客の選定や、地域によって異なるニーズに合わせたアプローチを行い、新規顧客の獲得やリピート客の囲い込み、リピート率の向上を目指すことが必要になります。

その手段として、近隣住宅へのポスティングやチラシ配り、店舗の外装や看板を用いた広報活動といった方法があります。

集客のためにできること : オフライン編

集客の手段には大きく分けて二種類あり、オンラインとオフラインに分けられます。まずは実際の購買につながりやすい、オフラインでの集客についてご紹介します。

買い物かごやカートの用意

小売店にとって、お客さん一人が買う商品と値段は多ければ多いほうが良いでしょう。そのためには、消費者がスムーズに買い物ができるような環境整備が重要です。

買い物かごやカートを用意すれば、多くの点数を買ってもらえる可能性が高まります。コンビニやスーパーなどの多くの小売店では当たり前の光景ですが、消費者の購買意欲を上げるためには効果的な施策です。

ディスプレイや看板でのアピール

集客をするには店舗の前を歩く人をどのようにして店舗の中に導くかという視点が必要になります。通行人が足を止めるような工夫をし、通行人が店舗のお客さんとなるような施策をすると良いでしょう。

社会でのトレンドを意識したデザインを用いて広告や看板、店内の照明や導線、店舗自体の装飾を行うと通行人への店舗や商品、サービスの訴求力が強まります。

特に年間のイベントシーズンやバーゲンの時期にあわせて、店舗のキャンペーンと連動させた広告や装飾をするとより効果的です。

折込チラシなどのポスティング

折込チラシなどのポスティングは、地域密着型ビジネスの代表である小売店にとって効果的な集客の手法です。

地域の実情やニーズに合わせて店舗の情報や行ってみたいと思わせる魅力を盛り込んだチラシを作る必要があります。

競争の激しい業界や地域の小売店では、他店との差別化ポイントを明確に表すことが大切です。またその日の特売情報や、曜日限定の割引などは、消費者に対して制限時間を意識させ、購買意欲を引き出すのに役立つでしょう。

来店率の把握

通行人が実際にどれだけ店舗のお客さんとなったかを把握する一つの指標として、来店率が挙げられます。来店率は来店客数を店舗前を通過する人数で割ることで求められます。

この時重要なことは継続的な計測をし、正しいデータを把握することです。時間帯やシーズンごとの変動を正確に把握することのほかにも、入店を促すアクションを起こした時に、アクションの前後でデータを比較し効果の有無を検証できます。

集客のためにできること : オンライン編

オンラインとオフラインの二つは、情報を発信するフィールドが異なるものの、どちらでも情報を目にするのは見込み顧客です。

最近では、オンラインでの施策を通してオフラインでの購買行動につなげる施策が注目を集めています。オンラインで集客しオフラインで購買するような構図を「O2O」=「Online to Offline」と表現します。

続いて、オンラインでの集客を目的とした施策を紹介します。

公式サイトの運用

インターネットが普及している現代日本では、検索から自店の公式サイトに流入してもらえることは新規顧客を獲得する上で効果的な方法です。

また、ブログなどを開設していれば、定期的にお店の情報を更新できます。リピーターを対象とした、これまでと違う利用方法や魅力を訴求することにも向いているといえるでしょう。

近年は公式サイトで商品の予約や注文を受け付け実店舗で受け取るサービスを展開している業種もあります。店舗への来店を促し、来店ついでに別の商品を買ってもらえるなどの効果をもたらします。

SNSの活用

SNSを利用した集客力強化の試みもバリエーションを増やしています。SNSの最も大きな強みは拡散力です。セールの告知やイベント実況で来店を促すようなケースが考えられます。

しかし、SNSにただ投稿するだけで店舗の情報が拡散するわけではありません。拡散されるような仕掛けを用意する必要があります。

例えばモスバーガーでは、45周年を記念し、TwitterとInstagramで「#モス45周年」というハッシュタグをつけた投稿でプレゼントが当たるキャンペーンを実施しました。

ハッシュタグだけでなく、プレゼント企画がユーザーの参加意欲を刺激し、このイベントは大きく拡散されました。SNSのユーザーが拡散したくなるような工夫(参加者へのメリット)を用意することで、店舗の情報をSNS上で拡散させることに成功した事例といえるでしょう。

小売店の集客は認知から

どれだけ多くの消費者に店舗に足を運んでもらい、どれだけ多くの商品を買ってもらえるかは、売り上げを左右します。小売店の経営で最も重要な要素といえるでしょう。

集客力の基礎は、店舗の認知度です。知名度があまりない場合、まずは消費者に店舗をどのようにして認知してもらうか、その効果的な手法は何かを考える必要があります。

店舗での買い物かごの準備や、ディスプレイの工夫といったオフライン施策と、公式サイトやSNSなどのオンライン施策と、両方面での施策を充実させることが店舗への集客に効果を発揮することでしょう。

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この記事の筆者

口コミラボ編集部

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