飲食店の集客と販促の方法 | 分析項目・広告と口コミ・新規客・リピーター・常連客

飲食店の販売促進においては、チラシやDMを利用したプロモーション、ポイントカードやメルマガを利用した会員制度など、さまざまな方法があります。

また、より効果的に集客をしていきたいのであれば、現在十分な集客ができていない要因や集客すべきターゲット層を明確にするための分析が必要となります。分析によってあぶり出された問題点に向かって、その解決につながる施策にしぼって取り組むことができます。目的意識をもって販促に臨むことができるため、売上や顧客の獲得につながりやすくなります。

この記事では、販促前に行うべき分析や、目的別の販促アイデアについて紹介します。

販売促進の前に行うべき分析とは?

飲食店に限らず販売促進を検討している場合、手放しにさまざまな販促に着手するよりも、販売促進の前にいくつかの分析を行うことでその後の販促がより効果的なものとなります。

販売促進の前に行うべき分析には客層の分析、リピーターがつかない要因の特定、商品・サービスの見直しなどがあります。

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客層の分析

客層の分析では現在の来店客について新規客・既存客の割合や来店動機、交通手段などを分析します。

既存客について分析する場合には直近来店日や来店頻度、単価を併せて分析することで来店する頻度が少ない、一回に使う金額が少ないなどの問題点を知ることにつながります。

また、来店のきっかけとなった来店動機がわかれば、新規顧客獲得のための課題を発見することも可能です。

リピーターが増えない要因は2種類

リピーターが増えない要因がなんなのかによって、とるべき対策は異なります。

リピーターが増えない要因として主なものは、顧客が店舗のことを忘れてしまっているケースと店舗に不満があって来なくなってしまったケースの2つがあります。

店舗のことを忘れられてしまっている場合は、クーポンなどの来店したくなる情報を添えた適切な発信が必要となります。一方、店舗に不満がある場合は商品・サービスの見直しが求められます。

商品・サービスの見直し

商品・サービスを見直す際には顧客の意見を取り入れるのが効果的です。

口コミを参考に顧客の満足度が低い点、ニーズにマッチしていない点をあぶり出しましょう。

飲食店において特に顧客が不満を感じやすい点としては、料理のボリュームや味付け、メニュー内容、スタッフやサービスの質、他店との差別化、店舗設計や店内レイアウトなどがあります。

新規客獲得のための販売促進とは?

新規顧客を獲得するためにはこれまでに来店したことがない人に知ってもらうことが最重要課題となります。

そのため、新規顧客を獲得するための販売促進はリピーターを獲得するためのものとは少し異なります。

以下では、新規顧客を獲得するための販売促進について解説します。

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メディアを活用した宣伝

新規顧客を獲得するためにはWebサイトやSNS、リスティング広告などを活用する方法が効果的です。

また、これらの施策を行う際には取り込みたいターゲット層を明確にすることが重要で、ターゲットとなる層がアクティブユーザーとなっているメディアやSNSを把握することでより効果的な販売促進を行うことができます。

なお、チラシやDMなどオフラインの販売促進ツールについてもターゲット層の年代、趣向、地域を考慮することで、彼らの生活圏内で重点的に販促を行うなどの対策を講じることができます。

紹介促進

来店した顧客から周りの人々に店舗のことを紹介してもらう紹介促進も、新規顧客獲得のチャンスを増やします。顧客が顧客を呼ぶことで来店客数が芋づる式に増えていくことになるので、施策としては最重要ともいえます。

これについては口コミを促進するのが一般的です。知人紹介よりも対象人数が広くなる上、実体験が伴うため店舗による宣伝より信頼度が高まる場合もあります。

知人紹介の促進としては一定人数以上での来店でサービスをすることや、こどもの日・バレンタインデーなどとひも付けした家族・カップルでの来店に対するサービスをするなどのキャンペーンも効果的です。

リピーター獲得のための販売促進とは?

リピーター獲得のための販売促進では、来店した顧客に対しいかに次の来店につなげるかが課題となります。

リピーター獲得のための販売促進は、あまり来店しない顧客や1度しか来店していない顧客に再訪してもらうための施策と、既にリピーターとなっている顧客に常連客になってもらうための施策があります。

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リピート客来店促進

リピーターが十分に獲得できていない場合には、店舗やサービスについては満足しているにもかかわらず再訪してくれていない顧客が一定数いると考えられます。

その理由は店舗のことを忘れてしまっているというのがほとんどです。

つまり、1度来店した顧客に思い出してもらえるような働きかけができるよう、前もって対策をしておくことが必要です。

LINE IDやメールアドレス、住所などの顧客情報をポイントカード発行や会員登録の際に収集し、店舗側からDMやメッセージを送れるよう対策をしましょう。

前回来店から間があいた顧客の再来店促進

前回の来店から間があいてしまっている顧客の再訪促進についてもリピーターを獲得する場合と同様の手法が効果的です。

特に前回来店から間があいてしまっている顧客の場合、思い出すきっかけを店舗側から提供できない限りは再訪の可能性はかなり低いです。

前回来店時にLINE ID、メールアドレス、住所などの顧客情報を収集できていない場合は広告やチラシを活用し、新規顧客獲得と併せて対策を行うといいでしょう。

常連客育成促進

一定数のリピーターを得ることができたらリピーターを常連客にすることが次の目標となります。リピーター獲得のための施策はさらなる売上アップに欠かせません。

店舗をひいきにしてくれている顧客に対しては積極的にサービスを行い他の顧客との差別化を図ることも常連客となってもらう可能性を高めます。また、会員制度を設け、来店回数や累計ポイントに応じた特典を用意する方法も効果的です。

適切な販売促進を行って集客力アップへ 

飲食店における販売促進では、客層やリピーターが増えない要因の分析を行った上で店舗の抱える問題点を特定してから販売促進について考えることが重要です。

販売促進に際しさまざまな分析を行うことは、効果的な販売促進だけでなく店舗の弱みや強み、顧客のニーズについて店主や従業員が深く理解することにもつながり、新メニュー開発や新サービス考案にも役立ちます。

また、口コミを促進するなどの効果的な販売促進によって新規顧客、リピーターを獲得し、リピーターを常連客にすることができれば店舗の顧客数や売上を拡大させることができるでしょう。

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この記事の筆者

口コミラボ編集部

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